作者：岭北山人
IVD联盟集中带量采购，已经实施多批次，从规则设计到落地，都是一个全新的模式。而作为厂家来讲，带量采购，彻底改变了市场的传统行为和模式，今天，我们一起探讨一下关于集采报量和分量的事情。
报量
：
根据企业申报参加本次带量采购产品和临床实际需求，按申报产品分规格包装填报
未来
一年
的需求量。每家医疗机构报送的各检测项目产品采购需求量的90%，累加形成检测项目的首年意向采购量。
意向采购量（采购需求量）就是医疗机构未来一年需要采购的产品总量，细分到产品、规格、数量。而所有医疗机构的意向采购量，根据厂家-产品分类汇总，形成企业的意向采购量。
而
企业产品的意向采购量，是决定企业分组的关键依据
。
分量
：
未中选企业的采购需求量的90%和中选产品未分配采购需求量，作为二次协议采购量。二次协议采购量可以分配给具有分量资格的中选企业。
生化集采中，具有二次分量资格的规则是中选企业数量的前80%（向下取整）；而安徽医保局的规则是所有中选企业都具有二次分量资格，但A/B组的分量不互通。
如果医疗机构在报量时，同一个产品有多个厂家的意向采购产品，那么在分量时，中选且排名靠前的企业有优先分配的机会，当然，医疗机构也可按意向采购量，全部分配给已经中选的企业。
报量的重点是要进入医疗机构的采购目录，有多少个终端有意向采购量，代表厂家的市场覆盖率。更重要的是，只有报量的这些医疗机构才有资格进行采购。
体外诊断试剂带量采购，从规则设计上，改变了IVD行业传统的销售流程。从报量开始，销售行为已经产生，我们暂且把通过报量入院的销售行为称之为“
销售前置行为
”。
传统销售，无论是挂网还是备案采购，均是先取得销售资格，再进行渠道布局或终端开发，从而获得销售机会。
但带量采购的模式，彻底打破了传统的销售行为。生化试剂属于开放系统，试剂报量入院后，还面临着配套设备的合规入院，得分两步走；但免疫发光属于封闭系统，专机专用，试剂的报量成功，基本可以确定配套设备的入院行为。
从另一个层面来讲，
发光设备，属于试剂使用的伴随服务之一，是必需品
。
最重要的一点，就是报量数据采购的执行情况。不止一个省份提出，报量完成率要达到80%以上，如果报量不采购或不足额采购，将会面临医保处罚。
不仅如此，在报量和分量阶段，如果某个厂家的产品没有进入医疗机构的意向采购量，在执行阶段，就会面临着产品无法在采购系统中显示，无法实现线上采购。
而越来越多的省份，执行的是线上签订三方协议，线上采购，线上结算。没有进入医疗机构意向采购量的产品，在操作层面，无法执行。
而如果某个厂家的产品，在报量阶段没有进入某个医疗机构，在执行阶段，由于设备进院，需要采购配套的试剂，但医院无法在线上进行订货，这就给实施层面造成很大的困难。
由于报量和分量环节，都是医疗机构操作行为，厂家和经销商很难参与到院内的环节中，但最终影响最大的还是厂家的市场体系。
对于医疗机构来讲，报量的操作也不尽相同。采购科、物资科、设备科、检验科都可以作为报量的操作主体，信息的不对等和对规则的理解程度，都会影响到最终的结果。
部分医疗机构由非专业人员操作报量，或者避免非在用产品的进入，一般都会在上一年度已经采购的产品基础上，复制到下一年度报量。
对于医疗机构来讲，这样既符合程序，又有充分的操作理由。
而随着紧密型医共体建设的推进，医疗集团也逐步进入整合阶段，县域公立医疗机构一个账号的情况也开始出现，也增加了报量操作的难度。
头部厂家较高的市场覆盖率，属于存量市场，医疗机构只需将上一年度的实际采购量，平移至第二年的意向采购量即可，基本能确保进入A组，企业只需要顺利中选，即可获得二次分量的资格。
而二次分量，同样有品牌优势的企业，也更容易进入医疗机构的选择范围。
但事实并不是都如此，企业的市场行为，会改变这一现状。而这一行为，正是报量策略。这不但关系到企业的产品能否进入A组，同样也决定有多少医疗机构具有采购资格。
报量普遍存在系统开放时间短，且要求严格，如院长签字盖章，上传PDF版本，才能确认报量。
所以，销售行为，从报量阶段就已经开始了。根据企业产品不同的市场阶段，制定不同的目标，形成不同的报量策略。再由市场端进行实施，最终达成公司的目标要求。
