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活下去最重要！疫情下电商企业如何规划？

老高电商圈子 · 公众号 · 电商 · 2020-02-19 12:07

正文

疫情之下，企业十分焦虑。为帮助电商人渡过特殊时期，老高电商俱乐部举办了以“联合抗疫，共赢未来”为主题的老高电商公益周。特邀各领域精英讲师连夜打磨有效应对疫情的精品课程，免费开放给广大企业家、电商人，收获了一致好评。

昨天是公益周的第二堂课，由京东商家学习中心认证讲师、京一商学院院长、乐天电商培训总经理——王昌胜老师带来。课程的主题是《2020年新冠病毒后，电商企业如何规划？》，课程时长两个小时，干货满满，以下是课程的精华内容分享。

疫情下电商企业会受到哪些影响？

2020年开始，疫情肆虐，给电商企业的各行各业都带来巨大的影响。

对于店铺而言，首先是物流延迟发货，对销量影响很大。

其次，工厂推迟开工，导致缺货。

然后是季节性因素，节后是电商春季行情，经此一疫，对一些服饰鞋帽类目的商家而言，旺季可能已经提前结束。

最后，对于大量类目即非生活必需品，消费者购买意愿下降。

而对于企业而言，因疫情导致开工时间不断延期、员工工资需要正常发放、社保五险一金正常缴纳、房租税务等按期缴纳等都会造成很大影响，同时还会有因员工无法正常工作，订单无法处理、客户咨询无回复导致客户流失等难以解决的问题。

在危机面前，企业现阶段应该做什么？

活着！

疫情下电商企业如何活下去？

“决策者”越是在最艰难的时刻越要临危不惧，面对疫情，正面积极面对，做好员工思想工作。为了能够尽量减少资金流失，可以缩小自己的“能力圈”。

电商企业可以往两个方向走，向上走是“品牌、供应链”，向下走是“夫妻店”。

做品牌，首先要不断提高你的品类价值，可以开发出一个类目，也可以在一个行业中再深挖出一个细分品类，获取独特用户群。由你定位的类目自然有溢价权。

其次，要提升品位价值，品位价值比较感性，简单来说就是在普通的类目下做出有调性的产品。让用户忠于一个品牌或一个品牌的故事。

最后，提高你的品质价值，抓住目标客户的真正需求，以符合顾客的需求为衡量准则。

而想做好供应链，有两条路：入股工厂或者自建工厂。很多电商公司表面上是运营的成功，实际上是供应链的成功。

而向下走的“夫妻档”，可以将设计外包装，物流外包做减负，标品类的商家将客服外包，专注运营自己能力圈的事。

做不成品牌，切不进工厂，直接将店铺规模做小，如兄弟、夫妻档；精益运营，“活着”比规模更重要。做企业要盈利，这是常识。先活下去，再去考虑其他事情。

对于小商家，标品转非标品，走属性词可以活。对于中等商家，非标品转向标品，可以起量。而对于大商家，走自营，加类目、店群上规模。

我们还有强大的政府，困难和疫情肯定是暂时的，而且我们也有理由相信，疫情马上可以得到控制，一切都会好起来的，作为电商行业参与者，我们要更多去传递正能量，彼此鼓励和抱团，更多去承担行业责任。

疫情下主流平台运营思路！

平台受疫情影响，各电商平台将受到不同程度的影响。体现在中小卖家经营难、短期内势必将影响电商平台的交易额、营收等业绩，甚至是上半年的经营业绩。我们在卖产品的时候要清楚自己产品的定位。

第一，不以市场需求为导向，开发一个并不解决用户真正需求的产品功能是一定不被认可的。只有真正解决了用户的需求，你的产品才能大卖。

第二，明白一个理论——长尾理论，如果你的产品能够解决一个真正的问题，而且可以做到行业平均值的10倍好，那一定是一个爆款。换句话说，小众市场就是大市场。

第三，如果你选择了一个大的市场，那你要积极在市场中寻找一切你想要的客户，朝这个方向走。如果你做不到原来品类的第一，那就自己做一个品类出来。

最后，所有产品最终都会走上品牌之路，没有品牌，缺少竞争壁垒，只能不停地打价格战，到最后，利润率会越来越低。只有品牌才有溢价权。

对于不同的平台来说，做天猫，仅对产品迭代，数据分析、消费场景有认知是不够的，还要懂得商业背后的逻辑。而做京东，首先要知道什么是CCP，这是第一性原理。而对于拼多多，不仅是工厂的拼多多，更是对用户的理解。

不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰！

公司核心关注还是产品，做出一份数据统计表，以备开工时方便使用。

第一步，将竞品前100名30天销售量及GMV全部整理到一个表格中，找出近100名的商品为什么卖的好的原因及优势是什么？比如：功能、属性、价格、款式用分析法以25%做为某一“属性评估”。

第二步，分析首页主关键词价格段布局，同时将竞品同价格段的单独拉出来，找出切入点。

第三步，整理出前10名平均价及GMV情况、流量结构，看他们主图、评论数、展示图、详情页、文案先分类后分析。

疫情下如何做好内功？

当前疫情状况重新调整绩效，明确目标的设置。我总结了14条具体措施。

1、店铺承包制—— 单店铺KPI超额完成后，店长60%，公司40%，最大程度提高店长的积极。

2、提成10-2+N—— 年利润拆分到单月完成提10%，没完成8%，年完成超20%店长提多出的20%的20%，以此类推。

3、7-2-1—— 70%正常考核，20%优秀员工奖励，10%垫底淘汰。

4、GMV提成陷阱—— 设置一个阈，比如三个月战略亏损15%以内的亏损补贴1%，超出无，稳定期商品亏损10%以内的亏损补贴1%，提成收入超出1%补贴时，择高选择。

5、设计师考核-设计部做成一个平台，一个页面或主图规定价格，实现“虚拟”结账制。

6、合伙人陷阱—— 尽量不要听信之前做多少个亿或多少产值，店铺的运营是供应链、资本、团队、资源不是单一店长可以做到的，高薪请一个店长，并非一个体系，客服、运营助理是提拔店长最好的地方。经验不是唯一，逻辑、做事能力也很重要。做店铺收集数据是为了分析，不分析不如不做。执行力很重要，不过更重要的是决策者要有明确的方向，我们不怕犯错，最怕在错误的道路上给出准确的答案。

7、财务、出纳—— 必要时学会分析板块成本高或平稳，占比多少，在不干预的情况下给出合理建议。

8、产品经理—— 身在其职谋其事，因为绩效、利润、分红所有的一切来自产品，好产品比什么都重要。

9、股东陷阱—— 项目合作不是“承诺”，最好的方式是把店长变成股东，但非“送”股。

10、顾问重要性—— 炉石、管理、运营等根据企业不同发展阶段借力，互联网时代没有短板，要看你会不会借。

11、奥卡姆剃刀—— 做自己最擅长的事，看似入股，其实不然；流程精简，一眼看到头的公司，扁平化管理：“一分钟经理人”让事情简单。

12、抓大、放小、管细—— 月GMV、损益表、利润表是经理看的，直通车、钻展日常运营店长做的，点击率、收藏率、转化率老板心里有数的。（高层对势，中层懂道，基层通术）

13、自上而下改为自下而上—— 年GMV不是总经理定的，是项目组汇报的；拆解目标、执行考核；目标上墙，绩效是钉。

14、温水煮青蛙战略性亏损—— 相信平台识货的能力，一周无咨询，半月不下单，在优化也是枉然；选好款、做好图，优化内功，稳住供应链。

而在此过程中，管理者更应重视考核结果的反馈和及时沟通，从而串联完整的绩效管理流程，实现系统的、动态的、可持续的工作管理和提升。

定价是一门“艺术”！

任何商业环境下竞争的是产品，那么定价将是一门“艺术”。重新规整产品运营思路，做到知己知彼。学会防守也要做出猛烈的进攻。我提供了8种定价策略，帮助你更好地和对手竞争。

1、【捆绑销售】非标品下，关键词可覆盖的sku越多，关键词的成本就越低，同时也防止客户没有满意的价格而跳失。

2、【价格歧视】对敏感的人群运用的一种策略，不仅有促销权重。

3、【橱窗价格】将其中一个SKU故意做高，那么你主销售的SKU看起来就不是那么高。

活下去最重要！疫情下电商企业如何规划？

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