轻松财税 创始人 邓礼政
文丨拓扑社 记者 海洋
项目名称：轻松财税/捷税宝/捷财（普道咨询旗下三产品）
主营业务：基于互联网为中小企业提供财税记账、节税、财务咨询等服务
上轮融资情况：2016年10月完成2300万Pre-A轮融资，华映资本领投
下轮融资意向：年后开启A轮融资
项目关键词：捷税宝续费率95%、年收入近千万，累计处理金额4.6亿，税负率3%；捷财上线月余，付费企业30多家，预计月活60%-70%
一个如常的深夜，新上线不到一个月的财务经理撮合平台“捷财”上多了一笔一万两千元的陌生客户交易。捷财的平均价格是500元-1000元一个月，这位陌生客户一下就买了至少一年份。
轻松财税的创始人邓礼政谈起这件事时，依旧难免惊讶。“这个客户是河南的，我们打电话的时候发现，他的公司对财务管理的需求很强烈，但在当地没法找到合适的人，上捷财把所有的财务经理看了一遍，就挑了一个觉得可以的，下单了。”邓礼政认为，这样的需求在中小企业中大量存在，但是互联网财税方向的创业者们很难发现这样的需求，而传统的财务咨询公司又不会服务中小企业客户，因此这将是一个机会点。
这个机会点的背后，存在的是“互联网+财税”的模式争议：现阶段财税SaaS盛行，但邓礼政觉得这样的玩法太简单，不像HR和法务领域那样百花齐放。“切财税最终是为了成为企业服务入口，但是成为入口只有做SaaS一条路吗？”
类马斯洛三角的财税需求层：切哪块？
邓礼政已经有多年财税咨询顾问经验，四大出身的他从2006年左右就开始单干。过程中，他开始思考给中小企业做标准化财税服务。他将企业的财税需求自低到高划分为三层：账目清晰；节省税负；高级财务咨询，而“互联网+财税”的最终形态则是成为中小企业的服务购买入口，乃至连接企业消费市场。
邓礼政当时选择了最难的一条路，切最底层的需求，虽然这一层需求的客户附加值最低、竞争最激烈，但用户基数大，做好了最有可能成为入口。于是，在2014年10月，轻松财税的第一条产品线——工厂式代账正式上线。
但后来邓礼政发现，这条道路可能不是“互联网+财税”的唯一解决方案，提供代账和财税SaaS的创业公司越来越多，而且开始出现趋同。在设计公司战略时，邓礼政早已规划了“节省税负”和“高级财务咨询”两条产品线。在2016年初，轻松财税首先上线了节省税负产品线“捷税宝”。2016年12月，又上线了“捷财”。
从产品成效来看，捷税宝和捷财称得上是让人眼前一亮。
捷税宝的销售团队目前是20人左右，月成单总数为100，截止到现在，捷税宝已经累计成交1100多单，创造了800多万的销售额。而刚刚上线月余的捷财，也已经充分吸引了供需两端的用户，企业端已经成单30余单，而申请成为财务顾问的注册用户也在持续稳定增长。
这背后是一个对中小企业端用户进行再切分的逻辑：需要使用捷税宝和捷财的中小企业客户，客户的LTV一定更高。据邓礼政给出的数字，捷税宝的客户LTV在3万元以上，捷财的客单价也是至少500元/月，而市场上的代账服务商已经可以报出1500元/年的价格。对于一家初创公司来说，以数量取胜的战略遇到同质化，或许切更高价值的用户群，活下来，才能从高净值用户向下切数量。
邓礼政说这是以高打低的“降维打击”策略。那么，细化到产品层，捷税宝和捷财的运营情况如何？
标准化，渗透到产品各个环节
捷税宝是典型的“免费+增值”模式，咨询免费，解决方案付费。节省税负的原理是，通过提供多种劳务关系税负方案，让客户选择适合的一种并实施执行，比如签订劳务合同、顾问协议、开设“一人公司”等。根据邓礼政给出的数字，2016年全年从捷税宝上处理过账的资金有4.6亿，税负率3%。多个风险投资机构、在线教育公司、直播平台等聚集高净值人群的公司机构都使用捷税宝的服务。那么，看似非常专业的咨询服务，是如何做到免费的？
邓礼政说，节税其实是财务咨询中很基本的一项技能，只是国内有这种意识和能力的创业者还太少。捷税宝将财税筹划标准化为了8个场景，基本能够涵盖节税服务的多种需求，当场景标准化以后，就可以在一周之内培训出合格的售前人员。“传统的财务咨询是医生看病，问病人有什么症状；标准化以后是药店开药，我有8种药可以治这些病症，你看你有没有，有就可以来一套。”邓礼政这样解释。截至到现在，一共有近3万家公司在捷税宝上咨询了节税事宜，而产生的需求就对接给销售后面的专业财务团队。
如果说捷税宝是服务的标准化免费+个性化增值收费，那么捷财就是知识的标准化免费+个性化增值收费。企业端注册用户并不一定要和某一个特定财务经理签约，要看用户的需求。如果需要的知识很简单，捷财产品里有专门解答简单问题的模块，可以自由阅读；如果需求稍微复杂，可以在捷财内看看是否有长文解答这个问题，这一部分是类分答和值乎的PGC付费模式，用户可以小额付费、购买文章，文章来自于此前解答过类似问题的财务经理，每卖出一次，作者就会收到相应提成；如果需求非常复杂，一定需要一个专家来帮忙，就可以在捷财内签约一位财务专家，目前捷财会把专家根据能力和资质经验不同分为每月500元、1000元、2000元三档。
有趣的是，捷财和捷税宝上线以后，轻松财税的三条业务线流量出现了整体增加的趋势，因为覆盖了较为全面的用户需求，因此能够实现几条产品线之间的导流。
“互联网+财务”的创业最后都是奔着入口去的，但财税本身已经有着足够的吸引力。2016年国家政策中的营改增、打通税务局和其他政府系统、推广电子发票等举措已经让财税创业者的脚步更加坚定，而随着创业公司、自由职业者人群的增加，财税服务的市场规模也在逐年扩大。峰瑞资本管理合伙人李丰认为，美国的财税市场和中国相比，要至少领先30年，邓礼政也认为至少捷税宝这个产品明年可能会爆发至年收入6000万。笔者认为，虽然企业服务入口这个愿景目前来看太过遥远，但是一家公司能够从财税服务市场上切下一块蛋糕已经不易。邓礼政透露，年后将开启A轮融资，公司也已经在2016年10月完成来自华映资本的2300万元Pre-A轮融资。
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