复盘 | 2天涨粉1万人，运营妖孽就要这么玩！

作者：枪十七

来源：东方一柱（ID:East1Pillar)

今年1月初，我去南京办事情，吃过晚饭后和助理去逛夫子庙步行街。

逛到步行街中间时，看到一大半的人，不论男女老少，头顶上都别着一个小鸡发卡，抱着孩子的年轻妈妈，基本妈妈和孩子头上都会有。我不禁惊奇地问了一句：现在这个这么流行吗？

95后女助理用一副“你out了”的眼神看着我，说：今年是鸡年啊，这个小鸡多萌啊，女孩子最喜欢了。

后来女助理缠着要，我只好在路边的小摊上给她买了2个。不买不知道，一买吓一跳，这样的1个小鸡居然要5块钱？好坑爹，不就是一块泡沫、一个发夹子加一个弹簧嘛。

女助理表示，5块钱是行业标准价，这个小鸡的成本大概只有1块钱，因为自带特殊的“萌”属性，特别受小孩子和妈妈的欢迎。之前微博上有人爆料，很多小商贩靠卖这个，一天能赚5000元。在微博上一搜，发现这样的“创富神话”，并不在少数。

我自然是不会批发一堆小鸡发卡然后拿到步行街上进行“创业”的，回到杭州后，这个事情也就翻篇了。

上上周，TX妈妈的运营合伙人小Z跟我说，十七叔，现在项目已经有几百的种子用户了，但是业务还不理想，需要想办法让用户快速爆发起来。

我脑海里顿时浮现出了那个让人爱不释手的小鸡。

我和几个合伙人讲了一下小鸡发卡的事情，我说，是不是可以通过小鸡发卡来吸引用户？

小Z脱口而出，扫码关注公众号给妈妈和孩子送小鸡！

我笑了笑，没说话。

这么俗套的运营方式，路边扫码送高档水杯，公仔玩偶的多了去了，基本都没人要，虽然小鸡有“萌”属性，但这样做一定不是最佳方案。

我开始和他们分享小马宋以前的一个Case，验证了一个叫“tell me what you want, what you really really want”的概念。 指的是运营/文案，必须要彻彻底底了解最终的需求，才能做好工作。

Case是这样的：

Case分享完，我问小Z：不说别的，你 怎么解决扫码拿了奖品后，用户转头马上取关的问题？

小Z埋下头，没有说话。

我继续问她，当初我投你们的时候，你们跟我解释的盈利模式是什么？

通过电商卖货赚钱。

我说，对。那你的目的是，究竟扫码关注，还是卖货？

是卖货。

这时候，真正的需求才浮出水面：

并不是需要扫码关注的用户，而是需要用户之后在公众号里产生购买行为 。

于是，我把文案改成了这样：

看似依旧是一句话，里面却大有玄机，我做了这样几件事：

1. 把免费，变成了需要1块钱

2. 加入了平台的20元代金券

3.把小鸡从主要赠品的地位拉了下来，变成了次要。

团队众人表示很不解，为什么还要让用户付1块钱呢？为什么不直接送？

换位思考，如果你走在街上，通过地推获得了某样东西，可，白送的东西你们会珍惜吗？

• 从产品设计上来说，如果用户进来时就没有在潜意识里养成付费习惯，而仅仅是贪小礼品的便宜，之后再培养付费习惯，是相当难的。

• 从用户心理来说，在大街上走，迎面走来一陌生人，无缘无故送我一堆好处，总觉得有诈。

• 超市的“100元1件，加1元再换一件”，为什么不改成“100元2件”？1元，是一个神奇的魔法数字，蕴含着意想不到的力量。它可有可无，但却并不等于0，让你不知不觉中卸下心防。这也是为什么手游公司，都会想尽各种办法，一定要让用户“花出第1块钱”：因为最开始的那1块钱，偏偏是 免费习惯的终结者。

20元代金券，如果地推人员把公众号中的产品解释得足够有吸引力的话，可以抵御住一定的用户取关压力，同时还能满足用户贪小便宜的思想。

我们设计产品的时候，很容易有先入为主的思想。

小鸡一开始引入之后，大家就把他摆在一个非常重要的地位上去看待，其他的点子改了一圈了，唯独这个被大家忽略。

这也是很多运营容易犯的错误。

实际上，在客户的心中，潜意识里小鸡是很重要的，而你反其道而行之，偏偏把小鸡放在后面，这无形中给客户一个心理暗示： 这20元代金券比小鸡更重要，地位更高。 用户怎能不重新审视你的平台和产品？

年轻的小Z表示不服，觉得2个文案在实际地推情况中并不会有太大的差别。

我说：要不这样，印两套文案，一套写你的，一套写我的，怎么样？在地推现场做AB测试，咱们用事实说话。

小Z表示赞同。

AB测试需要样本量的经验公式为：

δ是希望检测到的最小变化，p为转化率，σ是样本的标准差。

假设到达看到文案的用户为80%，假设用户扫码转化率为50%，如果想检测出10%的效果差异（50%提升到55%），根据公式计算大概需要1600试验样本，2000个迎面走来的游客就够验证了。

3天后，我们从阿里巴巴上订购的1万个小鸡寄到了，我们便拿着小鸡发卡和两种版本的展示牌就上了街。

▲小鸡发卡寄到

▲小Z的版本A

▲我的版本B