30位地产百强总裁的拿地秘诀，教你拿对地做好项目！

有的房企拿地，拿一块对一块，几年规模翻几番；有的房企拿地，却经常出现大错误，拿错2块地，发展就严重停滞。大家参照的城市规划、GDP、人口净流入、人均收入等信息、数据，几乎是一模一样的，为什么会出现这么大的差距？

1

心理距离大于物理距离

的地方是价值洼地

很多客户本来觉得房子不错，但一听没有公交，就不买房了。这就是交通不便带来的“心理距离”。

如果一味等地方政府开通公交，往往会比较慢。于是一些房企就和当地政府商量，自己出钱买公交车开通线路，再交给地方政府运营。这样一来，项目就没有交通的“硬伤”了。

2

不能只看交通距离

还要看交通时间、客户耐受力

举例来说。

因此，40公里外即将开通轨道交通的地块，优于30公里外只有公路交通的地块。

交通时间之外，还有一个需要考虑的问题，是客户的耐受力。

在大都市，我们已经习惯了开车一小时去一个地方，下班后一个半小时才到家。

可是在小城市，很多人开车5公里都嫌远，10公里以外都觉得无法忍受。

曾有房企总结：城市不同，对“距离”的敏感程度不同，城市越小，对距离越敏感。

①县级市：地块以县中心为主，距离县中心3公里以内为宜。

②一般地级市：近郊（3-5公里）尚可，远离市区10公里地块需谨慎。

③中大型城市：城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里为佳，远离市区30公里地块要重点考虑资源、配套及地块规模，北方区域应谨慎对待郊区地块。

3

大数据作参考，小数据下决心

有几位总裁都告诉笔者，常住人口、人均GDP、人口净流入等“大数据”固然很重要，但最终下决心，还是要看一些“小数据”。

为什么呢？

首先，因为种种原因，大数据不一定能反映潜在客户的真实情况。

一个社区有100个常住人口，10年前的GDP是1000万，但当时的社区领导想让自己的政绩更突出，不算居住不满2年的人口，向上报告说自己的常住人口只有50个，人均GDP20万（实际只有10万）。

当然，大数据还是能反映一个城市乃至区域的基本面的，是拿地的重要参考。但要下决心，还是要看一些小数据。

4

抄底要靠实力，而不是靠运气

一般房企领先半步是最佳选择

拿地的时候，大家都想“抄底”。

但是在全国性的大周期已经结束，各大巨头布局全国的今天，凭运气抄底可能性已经很小，往往是抄底不成反被套。

笔者认为，现在拿地想抄底，必须要靠实力，一般来说，具备以下3方面能力中的一种，可能抄底成功：

1

提前预测规划的能力。

如果你能预测未来的城市规划和区域经济。你就敢在大家不看好的区位拿的地。

比如，上世纪90年代，广州将“一大块菜地”被规划为“未来的广州新城市中心”，于是菜地变成了现在的超级CBD “珠江新城”。

2

充足的资金实力，加上反周期规划 。

比如，之前每年过年之前，大部分房企一年预算结束，第二年还没开始，可地方政府还在卖地，这个时候，如果你有钱，你就很有可能低价拿地。

3

城市运营的能力 。

5

看政府规划报告要细致，要落地

地方政府规划、报告很重要，但如果蜻蜓点水的看，就不能真正发现其中的价值所在。

下图是保利总结的，从人口、土地、交通、公服四个角度深入解读政府规划的模型。

具体来说：

❶ 新增的建设用地，居住、商业以及产业等用地的新增，是进行住房开发的基础。

❷ 关注新增的城市人口，不仅需要关注潜在增长规模、增长趋势，同时还需要关注增长人口的分布情况。通过评价区域内的人口容量，分析人口的流动方向对于捕捉住房需求也很重要。

❸ 关注新增的基础设施，重大的交通枢纽、交通干道的修建，将会直接带动沿线地带的发展，交通可达性提高，则沿线地块开发的价值也会提高；

❹ 关注新增的公服设施，规划主要对大型公服配套设施进行管控，医院、教育以及大型商业设施的建设将会极大的增加产品增值的潜力。

6

同一城市圈内，产业、人口

都要看相对优势

7

现场有灵魂

感性认识和理性认识一样重要

最近网上流传很广的帖子“如何把鹤岗的房子卖给外国人”想必很多地产人都看过。

8

不能脱离项目周期、大小

去讨论客群是否存在

有些三线城市会有这样的情况：

当地房屋均价是4000左右，本地房企也一直认为当地不存在高端客群。

甲巨头进入后，做了几百套高端住宅，以2万1平的价格卖光了。

本地房企一看，高端市场存在啊，于是就和乙巨头合作，借品牌又做了几百套豪宅，品质丝毫不次于甲巨头的项目，也卖2万，最后却严重滞销。

这是什么原因？

因为：当地高端客群虽然存在，但人数有限，已经被甲巨头收割光了。新的高端需求成长起来，可能是在5年之后，所以现在高端房子就卖不出去。

所以，脱离项目周期、大小，去谈客群是否存在，是否应该拿地，是伪命题。

在三线城市，如果房价稳定，你20亿拿一块大地，明年旁边再卖一块18亿的地，你的房子却刚卖了1/4，那你就被动了。

可如果你是在不同地方拿了四块小地，一年之后，房子已经卖光了。

快进快出是防风险最好的利器，如下图所示：

9

没有白下的苦功，努力才有回报

天地自有公道，付出才有回报。

我们先来看看，招拍挂中，努力和不努力有什么区别。

土地拍卖中，往往会出现到了一个价格，有的人满头冒汗勉强举牌，有的人却胸有成竹淡定应对的情况。