不确定时代企业需要聚焦的四个核心

引言

在今天这样一个充满不确定性的时代，最能确定的是什么呢？依旧是我们内心和管理的基本原则，做企业的原则和原理并没因为诸多不确定性而改变。宋志平先生在《有效的经营者》一书中阐述了企业要聚焦四大核心，即核心业务、核心专长、核心市场、核心客户，这些都是企业非常重要的看家本领。事实上，做企业没有什么诀窍，但有效的经营者一定要抓好四大核心。

一、核心业务

核心业务，简单来讲就是企业里那个最厉害、最能赚钱、最有自己独特优势的业务部分。

核心业务通常有以下几个特征：

1、高盈利性： 比如说一家手机制造企业，它的核心业务是智能手机的研发与生产。像苹果公司，其iPhone系列手机就是核心业务，每一代新iPhone发布都能带来巨额的利润。而与之相比，一些非核心业务，比如苹果公司可能涉足的某些周边配件的小业务，盈利规模就远远不及iPhone业务。因为核心业务往往有较高的附加值，有独特的技术或者品牌优势，能够以较高的价格出售产品或服务，从而获取丰厚的利润。

2、稳定性： 像可口可乐公司，它的核心业务就是生产和销售可乐饮料。在过去几十年甚至上百年的时间里，尽管饮料市场不断有新的产品和品牌出现，市场也经历了各种经济波动、消费趋势变化，但可口可乐凭借其强大的品牌影响力和成熟的生产销售体系，在营收和运营上一直保持着相对稳定的状态。数据显示，可口可乐每年的全球销售额都能维持在较高水平，即使在经济不景气的年份，其核心业务的下滑幅度也相对较小，这就是核心业务稳定性的体现。

3、资源集中性： 以华为公司为例，在其发展过程中，大量的人力、物力、财力都集中在通信设备的研发和生产这个核心业务上。在人力方面，招聘了大量顶尖的通信技术人才，组建了庞大而专业的研发团队；物力上，投入大量资金建设先进的研发实验室和生产基地；财力方面，每年将大量的营业收入用于通信技术的研发创新。正是这种资源的高度集中，使得华为在通信设备领域不断取得技术突破，提升产品质量和竞争力，从而巩固了其在全球通信市场的领先地位，充分展现了资源聚焦于核心业务所带来的巨大优势。

确定核心业务的方法与流程：

首先，我们要建立多维度的评估指标来判断业务是否为核心业务，如市场份额、毛利率、增长潜力、技术壁垒等。

其中市场份额指的是企业某个业务在特定市场里所占的比例。比如说在手机市场，华为手机的市场份额如果是30%，那就意味着每卖出10部手机，就有3部是华为的。市场份额大，说明这个业务在市场上有一定的影响力和竞争力。

毛利率呢，就是用（销售收入-销售成本）÷销售收入得到的比率。像一些高端化妆品品牌，毛利率可能高达80%，这表明企业在这个业务上每卖1元产品，能赚取0.8元的利润，利润空间很大。

增长潜力是看这个业务未来有没有可能扩大规模、增加收入。比如新能源汽车行业，随着环保意识增强和政策支持，它的增长潜力就非常大。

技术壁垒就是企业在这个业务上拥有的独特技术，别的企业很难轻易突破和模仿。例如芯片制造技术，英特尔在这方面有很高的技术壁垒，其他企业很难短时间内赶上。这些指标都很重要，综合起来就能比较全面地评估一个业务。

这里面，市场份额的数据可以通过市场调研机构的报告获取，像国际知名的市场调研公司IDC会定期发布各个行业的市场份额数据。毛利率的数据则从企业内部的财务报表就能得到。增长潜力的数据可以参考行业研究报告、专家预测以及对市场趋势的分析。技术壁垒则需要企业内部技术团队评估以及参考行业内的技术对比分析。评估周期一般可以设定为每年一次，这样既能保证数据有一定的时效性，又不会过于频繁而耗费过多精力，确保评估结果能准确反映业务的实际情况。

这里我们再重点讲讲工具波士顿矩阵（BCG Matrix）。它是根据市场增长率和相对市场占有率这两个维度来对企业业务进行分类的。市场增长率高，说明这个业务所在的市场发展速度快；相对市场占有率高，意味着企业在这个市场里比其他竞争对手更有优势。如果一个业务处于高市场增长率和高相对市场占有率的象限，那它就是明星业务，很可能是企业的核心业务之一，就像腾讯的微信业务，在社交软件市场增长率高，而且相对其他社交软件占有率也高。处于高市场增长率但相对市场占有率低的是问题业务，企业需要考虑是否加大投入来提升占有率。低市场增长率和高相对市场占有率的是金牛业务，能为企业带来稳定现金流，像可口可乐的经典可乐业务。低市场增长率和低相对市场占有率的就是瘦狗业务，可能需要考虑调整或放弃。

以美的集团为例。美的有空调、冰箱、洗衣机等多种业务。先看空调业务，它的市场增长率在过去几年虽然有所波动，但整体仍保持一定水平，相对市场占有率较高，在波士顿矩阵中处于金牛业务与明星业务之间的位置，这说明空调业务是美的的核心业务之一，需要继续保持优势并挖掘增长潜力。而一些小型家电业务，市场增长率较低，相对市场占有率也不高，就属于瘦狗业务，美的可能会考虑对其进行优化整合，比如减少资源投入或者寻找新的发展模式，通过这样的分析，企业就能明确各个业务的角色，确定核心业务并制定相应的战略。

核心业务的聚焦策略与实施要点：

首先是资源配置

1.人力方面： 企业得想办法把那些能力强、经验丰富的优秀人才都调到核心业务部门去。比如说一家科技企业，核心业务是研发高端软件产品，那就得从各个部门挑选出精通编程、算法，对新技术有敏锐洞察力的人才，把他们集中起来。然后建立一套完善的人才选拔机制，比如通过内部竞赛、项目考核等方式筛选出最适合核心业务的人员。培养机制也不能少，定期组织专业培训课程、技术研讨会，让他们不断学习新知识、新技能。激励机制更是关键，设立高额的项目奖金、绩效奖励，对有突出贡献的员工给予晋升机会或者股权激励，这样就能充分调动他们的积极性，让核心业务团队始终充满专业能力和创新活力。

2、资金方面： 要制定一个非常合理的资金预算与分配方案。就像一家汽车制造企业，核心业务是生产新能源汽车。首先得算出研发新车型、扩大生产线、拓展销售渠道等方面大概需要多少钱。然后在做预算的时候，优先把钱拨给核心业务。比如每年拿出总资金的60%甚至更多用于新能源汽车的研发投入，确保能不断推出新技术、新功能；再拿出一部分用于生产扩张，建设新的工厂或者升级生产设备；还有一部分用于市场推广，做广告、参加车展等。同时，还要建立一套资金使用效率的监控与评估体系。每个月或者每个季度都要看看钱花出去有没有达到预期效果，比如研发投入有没有转化成新的专利技术或者产品性能提升，生产扩张有没有带来产量的显著增加，市场推广有没有提高品牌知名度和产品销量，如果没有达到，就得及时调整资金分配策略。

3、技术与设备方面： 企业在核心业务领域一定要积极引进先进技术、更新关键设备。比如一家纺织企业，核心业务是生产高品质的纺织品。那就得关注行业里最新的纺织技术，像新型的染色技术、面料整理技术等，把这些技术引进到企业里。同时，对于那些老旧的纺织设备，像织布机、印染设备等，如果已经影响到产品质量和生产效率了，就得及时更新换代。新的设备可能生产速度更快、产品质量更稳定，这样就能提高整个核心业务的竞争力，生产出的纺织品在市场上无论是质量还是产量都能更胜一筹。

其次是业务流程优化

首先要绘制出核心业务的现有流程图。就拿一家快递公司来说，核心业务是包裹的收件、运输和派送。流程图就得把从客户下单、快递员上门收件、包裹集中分拣、运输过程、中转环节，一直到最后派送到客户手中的每一个步骤都详细画出来。然后分析流程中的问题，比如在包裹分拣环节，如果发现人工分拣效率低、容易出错，这就是瓶颈环节；又比如有些包裹在不同站点之间来回转运，这就是冗余步骤；还有客户咨询快递进度时，客服响应速度慢，这就是低效率因素。

针对这些问题提出优化方案。如果采用精益生产理念减少浪费，那就可以在包裹包装环节，统一包装标准，减少不必要的包装材料使用，降低成本。引入信息化系统提升流程自动化与数据共享水平，比如建立一个快递信息管理平台，客户下单后，信息能自动同步到各个环节，快递员可以直接在手机上获取收件信息，分拣中心能根据系统数据智能分拣包裹，运输过程中车辆的位置、包裹状态等信息都能实时更新，这样就能大大提高效率。建立跨部门协作机制加强沟通协调，像市场部门、运营部门、客服部门等要定期开会沟通，市场部门了解到客户新的需求后及时反馈给运营部门调整业务流程，客服部门把客户的投诉和建议及时传达给相关部门改进，这样就能让整个核心业务流程更加顺畅，预期效果就是提高快递的时效性、降低成本、提升客户满意度。

二、核心专长

核心专长是企业在长期经营实践里逐渐形成的一种独特且综合性的能力。它包含企业在特定行业积累的特殊知识，比如某医疗企业对罕见病治疗方法的深度研究成果；企业经长时间训练与实践所拥有的独特技能，例如某手工刺绣企业的精妙针法；企业自行研发并具有领先性的先进技术，像某芯片制造企业的先进芯片制程技术；还有企业在运营期间沉淀的高效管理经验，诸如有效的多项目并行管理流程等。这种能力使企业在市场竞争中拥有显著优势，并且因形成条件复杂、涉及多方面因素，其他企业难以复制，是企业在市场中立足并发展的核心依靠。

核心专长的构成要素有以下几点

1、技术创新能力： 研发投入是企业开展技术创新的关键基础。很多企业每年都会投入大量资金用于新技术、新产品的探索与开发。以三星为例，它每年在半导体技术、智能手机技术等多领域投入巨额资金用于科研设备购置、科研人员雇佣以及各类科研项目研究。凭借大量研发投入，企业能收获众多专利技术，这些专利有效保障了企业的创新成果不被轻易盗用。同时，企业储备大量专业技术人才，这些人才将研发成果转化为实际产品或服务。例如特斯拉，其技术人才研发出先进的电池管理技术和自动驾驶技术，应用于汽车产品后，显著提升了产品性能与价值，使特斯拉在新能源汽车高端市场开拓出广阔空间，吸引众多消费者购买。

2、品牌影响力： 品牌在消费者心中的认知状况对企业极为重要。如麦当劳，在全球消费者中具有极高的品牌知名度，人们普遍知晓它是一家知名的快餐连锁企业。品牌形象塑造也是重要一环。例如无印良品，通过简约的产品设计、自然环保的选材以及无品牌标识的独特风格，塑造出简约、自然、高品质且亲民的品牌形象。消费者因喜爱这种形象而频繁购买其产品，逐渐形成较高品牌忠诚度。对于品牌资产价值高的企业，在市场中的地位更稳固。以阿迪达斯为例，长期的品牌建设使其在消费者群体中有较高品牌知名度、良好美誉度以及较强品牌联想度，消费者提及运动服饰时往往会想到阿迪达斯，这使其在运动产品市场占据较大份额，销售业绩长期良好，有力支撑企业持续发展。

3、运营管理能力： 在生产运营管理方面，一些企业有独特做法。例如富士康，通过精细的生产流程规划、标准化的作业流程以及大规模自动化生产设备应用，实现了高效的大规模生产，降低了生产成本并提高了生产效率。在供应链管理领域，京东建立了完善的自建物流供应链体系，通过大数据分析优化库存管理、智能调度物流配送车辆，能快速响应客户订单需求并降低物流成本。在质量管理方面，格力以严格的质量管控流程闻名，从零部件采购检验到产品组装后的多轮检测，确保每一台空调产品都有可靠质量。在成本控制方面，拼多多通过创新的团购模式整合消费者需求，与供应商进行大规模集采谈判，以较低价格采购商品，再以相对较低价格销售给消费者。这些企业运营管理优势使其成本低于同行，产品交付速度和稳定性更优，在市场竞争中占据有利地位并实现持续发展。

4、人才团队优势： 高素质、专业化且富有创新精神的人才团队是企业构建核心专长的核心要素。例如微软，它汇聚了全球顶尖的软件研发人才、人工智能专家等。这些人才专业技能精湛，在各自领域能承担高难度研发任务，且团队协作默契。在Windows操作系统开发中，不同专业人才协同工作，从底层代码编写到用户界面设计，从功能模块开发到系统安全保障，共同打造出功能强大、稳定可靠的操作系统产品。同时，微软营造的良好企业文化，如重视员工职业发展、鼓励知识分享与创新探索，对人才有很强吸引力，吸引更多优秀人才加入，强化了人才团队力量，为企业核心专长巩固提升奠定坚实基础，推动企业在技术创新、产品升级等多方面持续进步。

核心专长的培育与发展途径：

首先得确定研发方向，明确要在哪些技术领域或者产品方向上进行研发，比如一家科技企业要确定是专注于人工智能、大数据还是物联网等方向。然后找出重点领域，这些重点领域往往是与企业核心业务紧密相连且有较大发展潜力的部分。接着结合市场需求和技术趋势来确定研发项目的优先级。如果市场对某种新技术产品需求旺盛，且该技术正处于快速发展阶段，那相关的研发项目就要优先开展。这样就能保证研发资源，像资金、人力等，都集中投入到那些对企业长远发展有战略意义，并且有助于培育核心专长的项目上。

其次 要积极和高校、科研机构合作交流。比如企业可以和知名大学的相关专业院系联合开展科研项目，双方各自发挥优势，企业提供资金和实际应用场景，高校提供理论研究和专业人才。还可以共建研发实验室，共享实验设备和研究成果。在人才交流培养方面，企业可以选派员工到高校进修学习最新理论知识，高校也可以安排学生到企业实习实践，获取实际操作经验。通过这些合作模式，企业能借助外部科研力量提升自身研发水平，加快技术创新和核心专长的培育进程。像华为与多所高校在通信技术领域的合作，就取得了很多成果，加速了华为在5G等核心技术专长上的发展。

接着要做好知识的收集工作，把员工在工作过程中产生的各种知识，像个人的工作经验、独特的技术诀窍以及创新的想法等都收集起来。然后进行整理和存储，可以建立专门的知识数据库，按照不同的业务领域、技术类型等分类存储。还要建立共享与应用机制，让这些知识能够在企业内部方便地被其他员工获取和使用，这样就能促进知识在企业内部的传播与复用。比如一家制造企业，把生产线上员工总结的提高生产效率的经验整理存储后，其他生产线的员工可以借鉴学习，从而提升整个组织的知识水平，加快核心专长的积累速度。

然后通过导师制，让经验丰富的老员工带新员工，手把手传授核心专长相关知识与技能。内部培训课程可以定期开展，邀请企业内部专家或者外部专业人士来讲授与核心专长相关的知识。案例库建设也很关键，把企业过去成功的项目案例整理出来，供员工学习分析，让他们了解在不同情况下如何运用核心专长解决问题。通过这些方式，把企业的核心专长传授给新员工和不同业务部门的员工，保证核心专长在企业内部不断传承和延续，培养出一批又一批具备核心专长素养的人才队伍。例如一些传统的手工艺企业，通过师傅带徒弟的方式，将手工技艺传承下去，让企业的核心手工专长得以延续和发展。

同时鼓励员工主动去学习新知识、新技能。可以为员工提供参加行业培训的机会，让他们了解行业最新动态和前沿技术。支持员工参加研讨会，在会上和同行交流经验、分享见解，拓宽视野。鼓励员工参与学术交流活动，接触更专业、更深入的学术研究成果。这样员工的个人综合素质和创新能力就能不断提升，为企业核心专长的发展持续提供动力。比如一家互联网企业，鼓励员工参加各种线上线下的技术培训和行业研讨会，员工学习到新的算法或者用户体验设计理念后，就能应用到企业产品开发中，推动企业在互联网技术和产品创新方面的核心专长发展。

最后对员工的创新成果给予物质奖励，比如设立创新奖金，员工有了好的创新想法并转化为实际成果后，就给予一定金额的奖励。精神激励也不可或缺，设立创新奖项，在企业内部表彰优秀创新员工，给予他们荣誉。还可以提供股权激励，让员工成为企业的股东，增强他们的归属感和责任感。提供晋升机会，让有创新能力的员工有更大的发展空间。通过这些激励措施，激发员工的创新积极性和主动性，营造出勇于创新、敢于突破的企业文化氛围，促使企业核心专长在创新中不断演进和升级。例如谷歌为员工提供“20%自由时间”，鼓励员工利用部分工作时间去探索自己感兴趣的创新项目，并对有价值的创新成果给予奖励和支持，从而推动了企业在众多领域的创新发展，巩固和提升了企业的核心专长。

核心专长在企业竞争中的应用与价值体现：

1.企业可利用核心专长来打造产品的差异化优势。

在产品设计方面，一些时尚企业凭借其对时尚潮流的敏锐洞察与独特设计理念，设计出别具一格的服装款式或饰品造型，与大众品牌形成鲜明区别。

在功能特性上，像戴森公司，依靠其先进的电机技术专长，为吸尘器赋予强大吸力且轻便易操作的功能，远超同类产品。品质性能方面，例如德国的汽车制造企业，以精湛的制造工艺专长确保汽车具有卓越的操控性、安全性和耐久性。

用户体验层面，亚马逊通过其强大的物流配送与大数据精准推荐的核心专长，为消费者提供快速送达和个性化购物推荐服务，让消费者在购物过程中感受到便捷与贴心。

这些企业均通过核心专长在多方面创新，满足了不同客户的个性化需求，进而提高产品附加值与市场竞争力，像苹果公司依靠工业设计、操作系统、软件生态等核心能力，使iPhone系列在外观设计精美、系统流畅易用、软件丰富多样等方面领先，成功引领智能手机市场潮流并占据高端市场份额。

2.企业的核心专长能构建起多种市场进入壁垒。

技术专利壁垒方面，制药企业研发出一种新药并获得专利后，其他企业在专利有效期内无法生产相同成分和功效的药品，从而保护了企业的市场份额。

品牌忠诚度壁垒，如星巴克经过长期品牌建设，消费者对其品牌产生深厚情感与信任，新进入的咖啡品牌很难短时间内改变消费者的选择习惯。

规模经济与成本优势壁垒，大型连锁超市通过大规模采购、高效物流配送与广泛布局门店降低成本，新进入者因无法迅速达到同等规模而面临成本劣势。

客户关系与渠道壁垒，一些企业通过长期维护与客户的良好合作关系以及建立广泛的销售渠道，如企业与大型企业客户签订长期合作协议且拥有遍布各地的经销商网络，新进入者难以突破这些关系和渠道进入市场。像可口可乐凭借强大品牌影响力和全球销售渠道网络，使新饮料品牌很难在其占据主导的市场中分得一杯羹，长期维持其市场领先地位并保障利润空间。

3.企业基于核心专长选择战略合作伙伴时遵循特定考量因素与优势互补原则。

若企业寻求技术合作，合作方需在相关技术领域有前沿研究成果与创新能力。例如一家人工智能企业若要拓展图像识别技术应用，会选择在图像算法研究有卓越成果且不断创新的科研机构或企业合作。

对于市场渠道合作伙伴，要求其具备广泛客户资源与销售网络覆盖能力。比如一家新兴的美妆品牌会与有众多美妆店资源和线上销售渠道的企业合作，以快速铺货和推广产品。通过这种核心专长的相互匹配与协同合作，双方可实现资源共享、风险共担与优势互补。

像华为与徕卡合作，华为有强大的手机研发制造能力与庞大用户基础，徕卡有深厚的光学技术与摄影领域品牌声誉，二者合作打造出摄像功能卓越的手机产品，既提升了华为手机在摄影方面的竞争力，也让徕卡拓展了在手机摄影领域的市场份额，双方在全球智能手机市场的品牌形象与市场地位均得到提升。

三、核心市场

核心市场就是企业在众多细分市场里，综合考虑自身的资源状况、能力水平、市场的潜在规模以及竞争环境等各种因素后，挑选出来着重去经营和服务的目标市场范围。这个核心市场对企业达成销售增长以及获取最大利润起着极为关键的作用，是企业在市场竞争中需要重点发力的关键空间。

核心市场的定位依据有以下几点：

1、市场规模与增长潜力

企业得依靠市场调研得到的数据以及行业分析报告，仔细地去评判不同细分市场当下的规模大小、增长的速度以及未来的发展走向。要找出那些规模比较大，并且有着快速增长趋势的细分市场，把它们当作核心市场的备选对象。就拿这几年来说，智能家居市场和新能源汽车市场发展得特别快，规模也在不断扩大，很多企业看到这种情况，都把资源往这两个市场集中，想要在这里分一杯羹。

2、企业资源与能力匹配度

要深入研究企业自身在产品研发、生产制造、市场营销、客户服务等各个环节具备的资源和能力优势。然后去思考哪些细分市场能够让企业把这些核心专长和资源优势充分地发挥出来，让资源得到最有效的利用，创造出更多的价值。比如说有一家企业在高端制造技术上有很多年的深厚积累，那它就可能把核心市场定在高端装备制造这个领域。因为在这个领域里，它可以凭借先进的制造工艺和技术，去满足那些对产品品质和性能要求很高的客户群体的需求，这样企业就能更好地发展。

3、竞争态势与差异化机会

企业需要对各个细分市场的竞争格局进行深入探究，了解主要竞争对手在每个细分市场里所占的份额、他们的竞争优势以及所采用的竞争策略。然后从中找到那些竞争不太激烈，或者是有机会做出差异化竞争的细分市场，把这些市场作为确定核心市场的关键突破点。就像在竞争非常激烈的智能手机市场里，有一些小众品牌没有盲目地去和大品牌全面竞争，而是专门针对特定的功能需求，像专门做游戏手机或者拍照手机，或者针对特定的用户群体，比如商务人士或者年轻时尚群体，开发出有特色的产品，再配合独特的营销策略，就在这些细分的核心市场里站稳了脚跟。

核心市场的细分与目标客户群体识别

首先来介绍市场细分方法。

地理细分是按照地区、城市规模之类的因素来划分市场。比如，一家连锁餐饮企业会考虑把市场分为一线城市、二线城市，或者是沿海地区、内陆地区，因为不同地区的饮食习惯、消费水平是不同的。

人口细分是根据年龄、性别、收入、职业这些因素划分。像服装企业就会根据性别区分男装和女装市场，还会根据年龄进一步划分儿童、青年、中年、老年服装市场。心理细分是基于生活方式、个性、价值观等来划分。比如有些运动品牌会把消费者分为追求极限运动的、注重健康休闲运动的不同类型。

行为细分是从购买频率、品牌忠诚度、使用场合这些方面划分。例如，一家咖啡企业会把消费者分为每天都买咖啡的高频消费者、只在特定品牌购买的忠诚消费者，以及只在上班路上购买咖啡的消费者。

企业要根据自己产品或服务的特点来选择细分变量。

以一家化妆品企业为例，它会先看人口细分变量，年龄和性别很关键。年龄方面，不同年龄段的女性对化妆品的需求不同。20岁左右的年轻女性可能更注重彩妆的时尚感，40岁左右的女性可能更关注护肤品的抗衰效果。性别也很重要，男性和女性的化妆品需求差异明显。

再看心理细分变量，时尚追求和品质偏好很重要。有些女性很关注化妆品的时尚潮流，喜欢紧跟流行的彩妆颜色和包装。还有些女性对品质要求很高，愿意为含有天然成分、高品质的化妆品支付更高价格。

通过这些细分，企业就能确定核心市场是年龄在25 - 45岁、注重时尚品质且有一定消费能力的女性群体。然后企业就可以针对这个群体的特点去研发产品，比如研发含有抗衰成分的护肤品，包装设计得更精致时尚，并且制定合适的营销策略，比如在时尚杂志和女性常逛的购物网站做广告。

其次，对于确定的核心市场目标客户群体，要详细描绘他们的各种特征。

从人口统计学特征来说，比如这个化妆品企业的目标客户群体年龄在25 - 45岁，教育程度可能大多是大学本科及以上，职业类型可能是白领、公务员、自由职业者等，家庭状况可能是已婚或者未婚但经济独立。

从消费心理特征看，她们追求时尚，关注美容护肤的最新潮流，注重自身形象，对品质有较高要求，消费观念是愿意为高质量的化妆品花钱，而且比较注重品牌形象，喜欢能体现自己品味的品牌。

从购买行为特征来看，她们购买化妆品的频率可能比较高，尤其是护肤品，会定期购买。在购买决策过程中，可能会先在网上查看产品评价、成分，也会参考朋友的推荐，然后去专柜试用，最后才做出购买决定。

最后还要深入分析这个群体的需求。在产品功能需求方面，她们对美白、保湿、抗衰这些功能需求很强烈。因为这个年龄段的女性，皮肤可能开始出现暗沉、干燥、初老的迹象。

在品质需求上，她们希望化妆品含有天然成分，比如植物提取物，不希望有过多的化学成分，这样对皮肤比较好。

在价格敏感度方面，她们不是只看价格便宜，而是更看重性价比，愿意为高质量的产品支付较高价格。对于品牌形象期望，她们希望品牌是高端、时尚的，能体现自己的品味和身份。

在售后服务要求上，她们希望有专业的美容顾问能提供个性化的建议，比如根据肤质推荐合适的产品，还希望产品有良好的退换货政策。

通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段，企业就能清楚这些需求背后的原因。比如她们对美白有需求是因为社会审美倾向于肤色白皙，对个性化定制服务有期望是因为每个人的肤质和喜好不同，这些分析能为企业产品研发和市场营销策略制定提供重要依据。

核心市场的营销策略与拓展计划

1.产品策略

首先是产品定位策略。企业要依据核心市场目标客户群体的需求以及竞争状况来制定。

在功能特性方面，要明确产品有什么特殊的功能，比如一款智能手表，针对运动爱好者这个核心市场，就可以有精准的运动监测功能，像记录跑步的距离、速度、心率等。

在品质标准上，要确定产品达到什么样的质量水平，是采用高端的材料和精细的制作工艺，还是以中等质量但价格亲民为标准。

品牌形象也很重要，要打造出独特的品牌风格，是走高端奢华路线，像一些奢侈品牌的手表，还是塑造年轻活力的形象，就像一些面向年轻人的运动品牌。

包装设计同样不能忽视，要根据产品定位来设计，高端产品可以用精致的礼盒包装，而性价比高的产品则可以采用简洁实用的包装。

企业还需要通过持续的产品研发与创新来满足目标客户群体不断变化的需求。比如苹果公司，它的核心市场是高端用户群体。苹果会不断研究这些用户的需求，在iPhone系列产品中不断加入新功能，像更先进的拍照功能，有夜景模式、超广角拍摄等；还有更好的操作系统，让用户操作更便捷流畅。同时，在设计上也不断追求卓越，用精致的外观设计，如窄边框、玻璃背板等，强化其高端、时尚、智能的产品定位和品牌形象，从而让产品在核心市场一直保持竞争力。

接下来是产品组合策略规划。 企业要考虑产品线的广度和深度优化。广度是指不同产品种类，深度是指同一产品种类下的不同款式、规格。以一家服装企业为例，它的核心市场是年轻时尚群体。

在产品线广度上，它推出休闲装，像牛仔裤、T恤；正装，如西装、衬衫；运动装，包括运动套装、运动鞋等不同品类，满足消费者在不同场合的穿着需求。

在深度方面，对于休闲装的牛仔裤，会有不同的款式，如直筒、破洞、阔腿等；颜色上有经典的蓝色、黑色，也有流行的彩色；尺码从最小码到加大码都有。对于运动装的运动鞋，也有不同的款式，像跑步鞋、篮球鞋、休闲运动鞋等，每种款式又有多种颜色可选，尺码也很齐全。

这样丰富多样的产品组合，可以满足核心市场中不同细分群体的多样化需求，同时企业也能有效利用资源，实现协同效应最大化。例如，企业可以共用一些原材料供应商，在生产环节采用相似的生产工艺，在销售环节利用统一的品牌推广和渠道销售，提高企业的运营效率和经济效益。

2.价格策略

首先，企业要仔细分析核心市场目标客户群体的价格敏感度和价格弹性。价格敏感度是指客户对价格变化的反应程度，价格弹性则是价格变化对产品需求量的影响程度。如果客户对价格变化很敏感，稍微涨价他们就不买了，或者稍微降价销售量就大增，那价格弹性就比较大。

然后，结合产品成本结构、市场竞争状况和品牌定位来制定价格策略。

高价撇脂策略适合用在产品有独特价值，而且客户群体对价格不敏感的情况。比如一些高端奢侈品品牌，像爱马仕的包包。这些包包有精湛的手工制作工艺、稀缺的材料和强大的品牌影响力，这就是它们的独特价值。购买爱马仕包包的客户群体通常对价格不太敏感，更注重品牌和品质带来的身份象征。所以爱马仕采用高价撇脂策略，定价很高，能够在一开始就获取较高的利润，树立高端品牌形象。

低价渗透策略适用于竞争激烈，而且目标客户群体对价格敏感的市场。例如小米在刚进入智能手机市场的时候，市场竞争非常激烈，消费者对价格很敏感，都希望用较低的价格买到性价比高的手机。小米就采用低价渗透策略，推出价格相对较低的手机，快速占领了市场份额。它通过优化供应链、降低营销成本等方式控制成本，在保证产品质量的同时，以低价吸引了大量消费者，从而在市场上站稳脚跟。

差异化定价策略是根据产品的不同版本、销售渠道和客户群体来制定不同价格。以软件产品为例，Adobe公司的Photoshop软件有不同版本，专业版功能齐全，价格较高，面向专业设计师等对软件功能要求高的客户群体；而基础版功能相对较少，价格较低，适合普通摄影爱好者等对功能需求不高的客户群体。在销售渠道方面，软件公司直接在官网销售可能价格是一个标准，而通过一些电商平台促销时价格又会有所不同。

特斯拉在新能源汽车核心市场初期采用高价撇脂策略。它的汽车有先进的电池技术、智能驾驶辅助系统等独特价值，而且初期购买新能源汽车的客户大多是对价格不敏感、追求新技术和高端品牌的人群。特斯拉通过高价策略树立了高端品牌形象。随着市场规模扩大，电池等零部件成本降低，特斯拉逐步推出价格相对亲民的车型，比如Model 3等，吸引了更多价格敏感型消费者，进一步拓展了市场份额，这就是成功运用价格策略的案例。

3.渠道策略

构建核心市场的渠道体系时，企业要挑选与核心市场特性以及目标客户群体购买习惯相符的销售渠道类别。线上电商平台是很重要的一种，像企业自己的官方商城，能直接展示企业所有产品，方便消费者全面了解产品信息，企业对其有完全的控制权，能自主制定促销活动等，但建设和运营成本较高，且流量获取需要投入大量精力。

第三方电商平台旗舰店则借助平台的庞大流量，能快速提高产品曝光度，入驻相对简单，不过要遵循平台规则，竞争也很激烈。

线下直营店由企业直接运营管理，能很好地展示品牌形象，提供标准化的优质客户服务，产品展示直观，但开店成本高，覆盖范围有限。经销商可以利用其本地资源和销售网络，快速将产品铺向更广泛区域，减轻企业销售压力，但可能对品牌忠诚度不高，管理难度大。

零售商如超市、便利店等，能接触到大量日常购物的消费者，销售覆盖范围广，但产品展示空间有限，对产品的推广力度可能不足。专卖店专注于企业产品，能营造专业的销售氛围，深入展示产品特色，但受众相对较窄。

企业要制定渠道组合策略与管理政策。比如，以线上电商平台为主、线下直营店为辅的组合策略。线上电商平台负责大量产品的销售与市场推广，线下直营店用于提升品牌形象、提供体验服务。

管理政策方面，要统一线上线下产品价格，避免渠道冲突；对经销商要设定合理的销售任务与返利政策，激励其积极推广产品；对零售商要提供陈列指导与促销支持，确保产品有良好的展示效果。

像小米公司，起初依靠线上电商平台销售高性价比智能手机，快速打开核心市场，之后逐步开设线下小米之家实体店，让消费者能实地体验产品，增强品牌与客户的线下联系，提升客户粘性，实现了渠道间的协同合作与高效运营。

在制定渠道拓展计划时，企业要依据核心市场的地域分布、客户密度以及市场潜力等要素确定拓展的先后次序与重点区域。如果核心市场在一线城市且客户密度大、市场潜力高，那这里就是拓展的重点区域，优先投入资源。

比如一家饮料企业，计划在未来三年把核心市场从当前区域拓展到周边省份。

第一年先选择几个经济发达、人口密集且消费潜力大的周边城市作为重点，新增一定数量的经销商与零售终端，同时投入较多的市场推广资源，如在当地举办促销活动、投放广告等，建立起初步的销售网络并提高产品知名度。

第二年在巩固第一年成果的基础上，继续拓展其他有潜力的城市，增加经销商和零售终端数量，适当调整市场推广策略，如开展与当地商家的合作推广。

第三年进一步完善销售网络，填补空白区域，持续优化渠道管理，实现核心市场销售网络的逐步覆盖与市场份额的稳定增长，同时根据实际情况合理分配资源，确保拓展计划顺利实施。

4.促销策略

企业需要制定专门针对核心市场目标客户群体的促销活动计划，要把广告宣传、公共关系、销售促进、人员推销等多种促销手段结合起来运用。

首先，要依据产品处于的生命周期阶段来确定促销策略。在新产品刚上市的时候，比如一款新的智能手表上市初期，由于市场认知度低，就要着重提高产品知名度与市场关注度。这时可以采用大规模广告宣传，在电视、网络视频平台、公交地铁广告位等投放广告，让更多人知晓产品。同时结合体验式营销活动，在商场等人流量大的地方设置体验区，让消费者亲自试用产品功能，感受产品的独特之处。

考虑市场竞争状况也很关键。当处于销售旺季，例如服装行业的冬季销售旺季，或者所在市场竞争异常激烈时，像智能手机市场竞争白热化阶段，就可以推出打折优惠、赠品、满减等销售促进活动。比如某手机品牌在促销期间，购买手机赠送耳机、手机壳等赠品，或者满一定金额减价，以此刺激消费者的购买欲望。

从营销目标出发，如果企业想要提升品牌形象与美誉度，那就可以通过参加行业展会，在展会上展示企业的最新技术和产品成果；举办新品发布会，邀请媒体、行业专家、大客户等参加，向他们介绍产品的创新点和优势；赞助公益活动，比如一家体育用品企业赞助贫困地区的体育赛事，向社会展示企业的社会责任感。

另外，组建专业的销售团队开展人员推销活动也不可或缺。这些销售人员可以直接与客户沟通互动，了解客户需求，解答客户疑问，挖掘潜在客户需求并促成销售。比如一家办公用品企业的销售团队，会主动拜访企业客户，了解他们对办公桌椅、文具等的需求，根据客户情况推荐合适的产品，从而促进销售成交。

以某化妆品品牌为例，在核心市场推出新品时，会利用明星代言广告投放，借助明星的影响力和粉丝基础，快速扩大产品知名度。在社交媒体上找网红推广，网红通过试用分享、化妆教程等形式，吸引其粉丝关注产品。线下专柜设置免费试用区域，让消费者可以亲身体验产品效果，同时配备专业的美容顾问，为消费者提供个性化的美容建议和产品推荐。通过这些促销组合活动，能迅速提升新品在核心市场的知名度与销量。

四、核心客户

1.客户价值评估指标体系构建

构建多维度客户价值评估指标时，要考虑客户当前价值和潜在价值两方面。客户当前价值的指标包括购买金额，就是客户在一定时期内购买企业产品或服务所花费的总金额，比如某电商客户在过去一年累计购买了价值5000元的商品，这5000元就是其购买金额。

购买频率是指客户在特定时间段内购买的次数，例如某客户一个月内下单5次，这就是他的购买频率。利润贡献则是客户购买行为给企业带来的实际利润，通过用购买金额减去成本等相关费用得出。

对于客户潜在价值，客户忠诚度可从复购率体现，复购率高说明客户对企业产品或服务比较认可，愿意再次购买，比如某客户过去三年内复购了6次，复购率相对较高。

口碑传播价值可依据客户在社交平台的分享行为判断，如果客户经常在朋友圈、微博等社交平台分享企业产品使用体验并推荐给他人，那他的口碑传播价值就较大。

交叉销售与向上销售潜力是看客户是否有购买企业其他产品或更高端产品的可能性，比如某电商客户原本只购买服装，后来开始购买企业的家居用品，这就体现了交叉销售潜力。

通过这些指标的数据量化分析，就能全面评估客户对企业的综合价值贡献。以一家电商企业为例，从其后台的历史订单数据中能直接提取出每个客户的购买金额和购买频率信息，通过客户评价数据能了解客户满意度，进而推测其忠诚度，从社交平台数据抓取客户的分享行为数据，综合这些就能构建起完整的客户价值评估体系。

2.客户分类与核心客户确定

运用上述评估指标体系对企业所有客户分类。

比如把客户分为高价值客户、中价值客户、低价值客户。其中高价值客户就是核心客户群体。进一步细分核心客户类型，战略型核心客户对企业战略发展意义重大。

像一家软件服务企业，大型金融机构和互联网头部企业就是这类客户。大型金融机构采购软件服务金额巨大，且其在金融行业的地位能提升软件企业的知名度和行业影响力，企业要重点关注其业务需求，寻求战略合作机会，比如共同开发新的金融软件产品。

利润型核心客户能为企业带来高额利润贡献，如一些长期稳定合作且利润可观的中小企业客户，企业要着重提升对他们的服务质量，确保他们持续满意，从而稳定利润来源。

成长型核心客户具有较大增长潜力，比如新兴行业的初创企业客户，他们对新技术应用需求强烈，软件企业要加强对他们的市场培育，提供技术支持，帮助他们发展，这样随着他们的成长，企业也能获得更多收益，实现共同成长。

核心客户关系管理策略与实施要点

1.个性化服务方案设计

企业需依据核心客户所属类型、独特需求、购买习惯等要素，为其精心打造专属的个性化服务方案。

在产品定制化开发方面，若核心客户为一家连锁酒店，其对客房家具提出特殊的尺寸与风格要求，企业就会按照这些需求设计并生产家具，确保产品功能与特性契合酒店的运营与品牌定位。

对于专属服务团队配备，针对大型企业核心客户，企业会安排一位专业的客户经理作为主要联系人，协调技术支持工程师解决产品使用中的技术难题，售后服务专员负责处理售后维修、退换货等事务，为客户提供全方位的一对一服务。

在优先服务响应机制上，当核心客户提出咨询，比如询问产品的使用细节或技术参数，企业需在最短时间内给予准确答复；若客户投诉产品质量问题，要迅速启动调查与解决流程，优先安排资源进行处理。

增值服务提供方面，例如一家科技企业为其核心客户提供免费的技术培训课程，帮助客户员工更好地掌握产品操作与维护技能；定期分享行业最新研究报告、市场趋势分析等资讯，让客户及时了解行业动态；并且邀请核心客户优先参与企业新研发产品的试用活动，使客户提前体验新产品的优势，通过这些个性化服务提升核心客户的满意度与忠诚度。

就像一家高端服装定制企业，根据每位核心客户的身材数据、时尚喜好、穿着场合需求等，从面料选择、款式设计到制作工艺都进行个性化定制，同时提供上门量体、试衣以及终身免费修改等服务，满足客户对独特穿着体验的追求，从而赢得客户长期的信任与良好口碑传播，促进客户持续购买企业产品并推荐给他人。

2.深度沟通与互动机制建立

企业要制定专门针对核心客户的沟通计划。

先确定沟通渠道，比如对于本地的核心客户，可以安排定期上门拜访，面对面交流更能深入了解客户需求与感受；与外地核心客户可采用电话会议的形式，及时沟通重要事项；还可搭建专属客户沟通平台，方便客户随时反馈问题、查询订单进度等；定期举办线下高端客户活动，如艺术展览、商务晚宴等。

沟通频率也要明确，像每月进行一次电话沟通，了解客户近期使用产品或服务的基本情况；每季度安排一次上门拜访，对重要核心客户进行深入的需求调研与关系维护。

沟通内容包括收集客户对产品与服务的反馈意见，例如产品功能是否满足需求、服务质量是否达标等；及时向客户分享市场动态，如行业政策变化、竞争对手的新举措等；同时向核心客户介绍企业的战略规划，让客户了解企业未来发展方向，增强客户对企业的信心。

例如一家汽车制造企业，定期举办核心客户试驾活动与车主俱乐部聚会，在活动中不仅收集客户对汽车性能、舒适性等方面的反馈，还分享汽车行业的新技术发展趋势以及企业未来的车型研发计划，为客户提供交流汽车使用心得与社交互动的机会，加强了企业与核心客户之间的情感纽带，促进双方关系向更紧密、更深入的方向发展。

3.客户忠诚度培养与激励措施

企业要建立完善的客户忠诚度培养体系。一方面，通过会员制度为核心客户提供积分累计与兑换服务，客户购买产品或服务可获得相应积分，积分可用于兑换企业的产品、服务或礼品，鼓励客户持续消费。

例如航空公司的里程积分，核心客户积累一定里程后可兑换机票、升舱或机场贵宾厅服务等。另一方面，设立长期合作优惠政策，对于长期稳定合作的核心客户，在产品价格上给予一定折扣，或者在服务费用上提供减免优惠，让客户感受到合作的价值与实惠。

比如一家广告代理企业，对于合作多年的核心客户，在广告投放费用上给予一定比例的优惠，并提供额外的广告创意策划增值服务。此外，注重客户推荐奖励，当核心客户推荐新客户成功签约后，给予核心客户一定的奖励，如现金返现、产品优惠券或服务升级等。

例如一家软件企业，若核心客户推荐其他企业购买其软件产品，推荐成功后，给予推荐客户软件功能模块升级或下一年度服务费用折扣等奖励，通过这种方式激励核心客户积极为企业拓展业务，同时也进一步加深了核心客户与企业之间的合作关系，提高客户的忠诚度与粘性。

【核心服务方式】

线上诊断咨询服务 （1000元/小时）

线下诊断咨询服务 （3000元/小时）

线上+线下全年增量陪跑服务 （30万/年）

入企专案咨询 （按项目类型收费）

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部分服务内容如下

1、战略咨询：

为企业量身定制战略规划，包括市场分析、竞争对手分析、SWOT分析等。

提供战略实施指导，确保企业能够按照既定战略稳步前进。

2、品牌定位：

帮助企业清晰界定品牌核心价值和目标市场，提升品牌影响力。

提供品牌传播和市场推广的策略建议。

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【适用对象】：

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