【小兵研究】从海特生物看医药类IPO企业的销售模式

一、基本情况

公司简介：主要从事国家一类新药金路捷——注射用鼠神经生长因子为龙头产品生物制药企业。 金路捷是采用现代生化技术从小鼠颚下腺中分离纯化出来的高活性多肽，与人体内源性NGF具有高度同源性，具有活性高、毒副作用小、疗效确切、性价比高、使用方便等特点，是治疗神经系统疾病的优选药物。

首次申报日期：2016-05-18

发审会通过日期：2017-06-01

二、合并利润表主要数据

三、报告期内营收情况

1、主营业务收入的构成

从公司的披露数据来看，报告期内公司99%以上的营收都来自于产品金路捷。

2、金路捷的市场占有率

国内共有三家同类产品的生产厂家，发行人2013-2016年的市场占有率分别为22.78%、26.19%、27.51%、27.32%，比较稳定。

四、发行人的销售模式

专业推广销售模式和直销模式具有高价格、高毛利、高费用、深介入等特点；传统经销代理模式具有低价格、低毛利、低费用、低介入等特点。

各种销售模式下的销售毛利率情况：

发行人“两票制”下实现的收入占比较高，未来可能进一步提高“两票制”收入占比，从而减少不符合“两票制”要求的经销商。

从上面的披露可以看到，发行人传统经销商代理模式中，部分不符合“两票制”的要求，报告期内传统经销商代理销售收入占比逐年降低，2016年降至了2.67%。可见“两票制”的实施，对发行人的影响已经很小了，其他准备IPO的企业则需考虑“两票制”对其影响，是否会引起销售模式的变更，对IPO造成重大影响。

五、金路捷的出厂价格情况

从上述数据来分析，传统经销商代理模式平均单价约为专业推广经销模式、直销模式单价的40%，主要原因为传统经销商代理模式由经销商承担销售费用，而专业推广经销模式、直销模式由发行人承担销售费用。

六、销售费用分析

报告期内销售费用占营业收入的比重如下：

销售费用明细如下：