4.20-21 北京 | 2024建工行业“三大工程”市场拓展投融资新政及落地解读与营销实战能力提升培训班

第一讲 2024年两会精神解读及建筑工程行业的总体趋势及热点

一、两会政府工作报告的十大要点

1.2024年将经济增速5%目标稳定了全年的经济预期

2.2024年的5%增速的稳定器是基建投资和发展新质生产力

3.财政政策与货币政策配合助推5%增速

4.政府投资的万亿国债与地方政府专项债助推建工行业稳定发展

5.房地产市场稳定依靠三大工程的谋划

6.防风险与隐性债务是全年的重要工作

7.扩大内需中新基建扮演重要角色

8.民营经济投资将会有更大力度的政府引导

9.高水平的对外开放有利于国际工程拓展

10.乡村振兴与新能源、环保领域重点提及

二、直面挑战、激流勇进-2024年建筑施工行业面临的压力

1.2024年的5%增速更多依靠基建投资稳定

2.宏观经济“疤痕效应”比想象的要深要广

3.房地产周期调整比以往更深更广

4.“百年未有之变局”加速演变期比预想中来得更快更猛

5.结构调整和升级比想象中更迅猛

6.地方财政的财政能力超预期下滑

7.新机制下PPP政府和社会资本合作模式解读

8.国办发〔2023〕35号”文《关于金融支持融资平台债务风险化解的指导意见》解读

9.国办发【2023】47号文《12个重点省份分类加强政府投资项目管理办法（试行）》解读

三、洞若观火-有效需求不足-2024年行业的挑战

1.如何理解有效需求不足-需求与市场、需求与价格的关系

2.过剩才是当前压力的来源

2.1 部分行业产能过剩-

2.2 部分行业库存过剩

3.社会预期偏弱-收入下滑与失业动摇了预期信心

4.风险隐患仍然较多-风险就三个房地产、地方债、中小金融机构

5.国内大循环存在堵点-堵在消费端，难在供给端

6.外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升

6.1 全球经济低迷-外需不足

6.2 地缘危机火焰熊熊-局部冲突

6.3 明斯基时刻的到来

7.人口红利消退与老龄化挑战

7.1 老龄、少子、不婚、躺平、内卷、收入差距

7.2 上有四老下有三小的70、80和90后

8.2023-2036年婴儿潮变成退休潮

案例解析：深圳的三和大神缘何成为躺平先驱

案例解析：“三胎”政策放开影响几何

四、二元互通、浪潮推进-2024年建工行业的驱动力

1.中国的城市建设与城市人口流入

2.美联储货币政策与地产价格

3.中国经济双轮驱动之地产投资驱动

4.人口与年龄结构

5.居民收入与地产定价模型

6.房价短期看金融、中期看土地、长期看人口

五、破解成蝶、未雨绸缪-建工行业走向高质量发展

1.中国城镇化进程已快速接近发达国家水平

案例解析：城镇化进程降速，结构化问题凸显

第二讲 立新破旧、追本溯源-2024年项目市场拓展与模式创新

一、工程+土地

1.片区开发自平衡项目

2.ABO模式

3.一二级联动模式

案例解析：中国金茂梅溪湖

二、工程+资源

1.EOD模式

2.资源捆绑性项目

3.案例解析：中电建温州瓯江口灵昆智创城

三、工程+收益

1.新政下的PPP模式与特许经营模式

1.1 自负盈亏的模式

1.2 两标并一标的文件依据

1.3 案例解析：BOT模式与特许经营结合

1.4 违规PPP模式与创新模式之间的转化

2.基础设施不动产公募REITs

2.1 ABS+公募基金模式

2.2 扩募机制

2.3 不动产上市与公司上市的优劣对比

四、工程+政府债

1.地方政府专项债券项目谋划

1.1 专项债券申报流程

1.2 专项债券项目策划

1.3 专项债券项目投资实施

1.4 专项债券项目资金监管

1.5 专项债券分类别案例解读

2.地方政府专项债券项目谋划

2.1 有收益的公益性项目

2.2 额度限制

2.3 利息保障倍数

2.4 可做资本金

2.5 十大领域

2.6 政府投资项目

五、工程+平台债

1.新型基础设施项目及重大项目资金

2.不超过全部资本金的50%

3.专项债项目资本金搭桥

六、工程+基金认购

1.F+EPC融资+设计+采购+施工总承包

2.F+EPC+O为融资+EPC+运营

3.I+EPC为以投资为引领的工程总承包模式

4.案例解析：四川路桥建设天峨至北海公路（平塘至天峨广西段）

第三讲 激流勇进、扬帆起航-建筑工程行业的展望

一、三大工程引领全年建工行业发展

1.保障房建设

2.城中村改造

3.平急两用设施

二、居安思危、破解成蝶-“新基建”

1.新基建与传统基建即是融合也是延伸

2.新基建经济稳大盘的重要支撑

3.“新基建”主要产业图谱

3.1 5G 基建-互联网和移动互联物联网的基础设施

3.2 特高压-解决我国电力能源分布不均的必要新基建

3.3 城际高速铁路和城际轨道交通

3.4 新能源汽车充电桩

3.5 大数据中心

3.6 人工智能

3.7 工业互联网

三、稳重求变、先立后破-两新一重

1.城市发展一体化成为未来施工领域的重要机遇

2.“两新一重”的交叉点在于新基建

2.1 新型城镇化建设

2.2 新基建投资

2.3 国家省市重大项目投资

3.项目投融资可行性“新基建”优势更大

四、探微析精、绿水长流-抓住新风口

1.市场布局紧盯两根线

1.1 胡焕庸线

1.2 北纬31度长江线

1.3 人口聚集区

1.4 产业聚集区

1.5 GDP创造大户

1.6 都市圈、城市群

1.7 年轻人的汇聚区

2.拥抱绿色与双碳

2.1节能减排、源头减量、循环利用、工艺再造

3.高新技术产业

4.重大民生产业

5.国家战略性产业

五、锐意进取、革新图强-全过程价值链产业链的一体化建筑工程方案

1.主业战略定位清晰

2.打造领先的行业排名与业界口碑

3.业主关切的理解与方案的契合

4.投融资一体化的解决方案

5.规划设计与施工的整体融合

6.施工质量与进度的保障

7.运营能力与产业引入的附加服务

第四讲 “三大工程”的政策背景与货币与财政支持政策

一、“三大工程”基本定义、项目类型及特点

1. 三大工程的基本定义及范围

1.1 保障性住房建设

1.2 超大特大城市城中村改造

1.3 平急两用公共基础设施建设

2.三大工程的项目特点

2.1 同步规划建设匹配基础设施与公共服务

2.2 相互结合彼此融入

2.3 中央财政补贴地方预算配合政策银行与国有银行融资高度保障

2.4 央行为三大工程重启低息“棚改”货币工具抵押补充贷款(PSL)

3.三大工程的政策保障与高层表态

3.1 中央政治局会议在超大特大城市积极稳步推进城中村改造和“平急两用”公共基础设施建设。规划建设保障性住房

3.2 国常会把城中村改造与保障性住房建设结合好

3.3 中央政治局会议要加大保障性住房建设和供给，积极推动城中村改造和"平急两用"公共基础设施建设，盘活改造各类闲置房产

3.4 中央经济工作会议进一步强调加快推进保障性住房建设等三大工程

3.5 央行行长潘功胜指出“为保障性住房等‘三大工程’建设提供中长期低成本资金支持

3.6 国家金融监督管理总局副局长肖远企提出将指导和要求银行等金融机构大力支持“三大工程”建设并且要求尽快形成实物工作量

二、“三大工程”的实施的背景、目的以及政策支持

1.三大工程是地产调控优化的重要抓手

1.1 房地产行业调控开始进入市场轨与保障轨两个赛道

1.2 三大工程覆盖地产全链条

1.3 三大工程是城市扩容减速后的新一轮有效的基建投资

2.三大工程配套政策落地

2.1 中国人民银行国家金融监督管理总局关于金融支持住房租赁市场发展的意见

2.2 国常会审议通过了《关于规划建设保障性住房的指导意见》(国发【2023】14号文)

三、“三大工程”在本轮基建投资中的地位与作用

1.建工行业是2024年经济发展的稳定器与压舱石

2.“三大工程”是当前建工行业的新发展机遇抓手

3.城镇化率已达66%存量改造与补短板是未来一定时期内的重要市场开拓领域

4.2024年是十四五规划完成的关键之年

5.市场布局重点围绕五大城市群与特大超特大城市

6.投建营一体化发展是建工行业的必然选择

7.政府宏观调控的基建投资正转变为企业投资为主导驱动

8.万亿国债、地方债与国开行贷款成为三大工程的重要资金保障

四、2024年三大工程投融资政策风险应对与结合

1.新机制下PPP政府和社会资本合作模式与三大工程实施结合点

2.国办发〔2023〕35号”文《关于金融支持融资平台债务风险化解的指导意见》解读

3.国办发【2023】47号文《12重点省份分类加强政府投资项目管理办法（试行）》解读

4.2024年地方政府专项债券项目投资领域新增保障性住房与城中村改造

5.基础设施不动产公募REITs与保障房、平急两用、城中村改造运营结合

6.特许经营模式与城中村改造后产业升级结合

7.EPC模式、EPC+F模、EPC+F+O模式在三大工程中的实践风险

8.EOD、TOD、ABO模式与三大工程结合解读

9.一二三级联动模式设计与城中村改造

第五讲 保障房项目建设投资解读及背景介绍

一、保障房项目建设投资主体与融资政策

1.中央财政投资匹配地方财政预算的政府投资

2.企业市场化融资与特殊的融资政策支持下的企业投资

二、保障房项目建设资金来源与融资

1.中央财政资金的三大工程专项资金

2.地方财政资金中基金性预算与土地出让净收益

3.地方政府专项债券融资

3.1 2024年专项债投向保持10大领域不变，保障性安居工程领域新增城中村改造、保障性住房两个投向。

4.政策银行的PSL专项贷款

4.1 案例：国家开发银行向福建省福州市双龙新居保障性住房项目授信2.02亿元

5.案例：新疆赛德投资发展有限公司获得农发展银行建设600套保障性租赁住房贷款

6.商业银行贷款

7.公积金中心公积金贷款

8.资产证券化与不动产REITs

三、保障性租赁住房供应渠道及土地政策

1.集体经营性建设用地

2.企事业单位自有闲置土地

3.产业园配套用地

4.存量闲置房

5.新供应国有建设用地

四、保障性租赁住房两个类别及规模

1.保障房市场+保障双轨制

1.1 配售型-住房困难群体和高层次人才引进

1.2 配租型-公租房、保障性租赁住房

2.保障房投资主体是谁

2.1 传统城投公司类的投融资平台公司

2.2 政府新设立的类平台管理类公司

2.3 融资白名单下的传统地产开发商

2.4 央国企建工企业投资公司于地产平台

3.十四五保障房的建设规模7亿平

五、国务院《关于规划建设保障性住房的指导意见》(国发 【2023】14 号文) 解读

1.基本原则

1.1 提高保障性住房再住房总供给中的比例

1.2 加大保障性住房建设和供给

1.3 坚持资金平衡

1.4 支持城区300万以上的大城市率先探索实践

2.对象标准

2.1 住房有困难且收入不高的工薪收入群体

2.2 城市需要引进的人才群体

3.规划与用地

3.1 因地制宜与城中村改造、城市更新、危旧房改造结合

3.2 安排在交通便利、公共设施齐全区域

3.3 划拨方式供应土地或仅支付土地成本

3.4 支持非住宅用地变更土地用途不补缴土地价款

4.配售与管理

4.1 公平公正配售成本价销售

4.2 禁止以任何方式将保障房变为商品房流入市场

5.支持政策

5.1 保障房公积金贷款

5.2 保障房开发贷和个人住房贷款

5.3给于税费支持

六、保障性住房全国各地的实践案例解析

1.特大超特大城市已出台“十四五”期间保租房建设规划细则

1.1 北京、上海、广州、深圳保障房建设规模与体量汇总

1.2 杭州、成都、南京、武汉、郑州、长沙、西安保障房规划目标与实施进度

2.上海《关于加快发展本市保障性租赁住房的实施意见》解读

3.上海保障房筹集渠道

3.1 新建-集体经营性建设用地、企事业单位自由地、新供国有建设用地

3.2 配建-产业园区配套

3.3 改建-存量非居住房屋改造

4.深圳《深圳市保障性租赁住房筹集管理工作指引(试行)》解读

5.深圳保障房筹集渠道

5.1 住宅、商务公寓

5.2 产业园区配套宿舍

5.3 旅馆、厂房、研发用房、仓储、科研教育非居存量

5.4 城中村房屋

5.5 其他社会存量房屋

第六讲 城中村改造项目建设投资解读及背景介绍

一、城镇村改造的基本特征与要素

1.《关于在超大特大城市积极稳步推进城中村改造的指导意见》各地落实情况梳理

1.1超大城市城中村改造规划与实施进度

1.2 特大城市城中村改造与制度创新

2.城中村改造的三个类型

2.1 拆除重新

2.2 整治提升

2.3 拆整结合

3.棚改、旧改、城中村改造异同

3.1 土地性质与用途的拆别

3.2 改造实施主体的差别

3.3 前期土地一级开发补偿主体与资金可融资

3.4 整治提升类项目拆除比例提高至30%

二、城中村改造四大阶段

1.前期计划规划阶段

2.拆迁安置补偿阶段

3.土地出让上市阶段

4.开发建设实施阶段

5.村委、企业、业主多元协同

三、城中村改造策划流程与创新

1.前期计划规划阶段

2.意愿征集和可行性研究

3.城中村改造年度计划编制

4.基础信息核查与台账建立

5.城中村改造项目实施方案编制

6.城中村改造单元规划确定基本规划指标

7.基础信息台账

8.规划设计方案

9.建设实施方案与投融资平衡方案

10.综合评价确定实施主体

11.建管一体长效治理与物理管理

四、城中村改造利资金平衡方案设计

1.城中村改造的三级利润概念与投融资平衡

1.1 土地整体与一级开发引入前期服务商与实施单位

1.2 土地开发与二级开发实施单位与拿地单位分离

1.3 资产持有与三级利润与收入

2.城中村改造参与主体

2.1 政府主导型

2.2 企业主导型

2.3 政企联合型

五、城中村改造资金来源与保障

1.政府投资财政预算资金

1.1 中央专项财政资金

1.2 地方政府专项债

1.3 财政土地出让收益

2.企业投资市场化融资

2.1 城投类国有企业、地产开发商、施工企业

2.2 物业权利人自筹资金， 包括物业主、物业使用人和物业管理人

2.3 市场化融资资金（银行贷款、非标融资、债券资金、城中村改造基金、REITs）

3.政策性银行贷款与国有银行专项贷款

六、城中村改造的土地与资产确认

1.集体经营性建设用地入市

1.1 集体土地入市的前提

1.2 集体土地的三权

1.3 集体土地入市的决议

1.4 集体土地入市流程与开发主体

1.5 集体土地入市的地类

1.6 集体土地入市后的收益分配

2.土地征收制度改革

2.1 土地征收的前提

2.2 土地征收的程序

3.宅基地的改革

3.1 宅基地的定义

3.2 宅基地的转让与退出

4.永久基本农田保护制度更加严格

5.空间规划体系的改革

6.审批权限下放

七、城中村当前面临的问题

1.建筑杂乱无章

1.1违章建筑多

1.2 握手楼现象突出

1.3 建筑间距小采光通风差

1.4 加改扩建多结构安全隐患大

2.环境脏乱差

2.1 基础设施不完善

2.2 垃圾处理不畅

2.3 街巷狭窄

2.4 管线杂乱存在消防隐患

3.居住人口混杂

3.1 流动人口多

3.2 治安形势严峻

3.3 管理边界不清

3.4 存在社会隐患

第七讲 平急两用公共基础设施实施与市场拓展策划

一、平急两用的特点

1.平急两用的概念与分类

1.1 平时作为文旅康养医疗物流设施急时作为应急安置与隔离

1.2 符合门类的存量项目增设平急两用设计

1.3 新建项目增设应急设计

2.平急两用的领域

2.1 文旅、酒店民宿

2.2 公共卫生、城郊大仓物流、 应急避灾

2.3 公共设施管

2.4 高速公路服务区

3.平急两用的地域布局与已出台政策城市汇总

3.1 推进超大特大城市“平急两用”公共基础设施建设工作部署电视电话会议精神解读

3.2 人口密集的特大超特大城市

3.3 一是定调表态阶段

3.4二是研究阶段

3.5 三是讨论、印发方案阶段

3.6 四是落地阶段

二、平急两用的案例分析

1.成都市新都区

1.1 隔离点集装箱改造为公共驿站

1.2 核酸采样舱改造为司机之家

2.北京市平谷区

2.1 “吃、住、行、医、集 中承载”五大应用场景

2.2 农副产品保供基地

2.3 综合物流枢纽

2.4 旅游居住设施

2.5 高速服务区

2.6 医疗体系

3.北京朝阳：积极接轨保租房

3.1 北京朝阳区七彩家园项目从方舱医院成功转换为保障性租赁住房项目

三、平急两用项目策划与实施要点

1.应急能力建设与平时公共服务结合

2.重点推进城市获取项目实施清单

3.依托平时功能确定投资主体与资金来源

4.对接政策性金融机构与中央专项财政资金

四、平急两用项目选择思路

1.改造提城升市的大公型共设施（大城市的共公绿地、大体型育馆、图书等馆公共空间）

1.1 对城应市急建设行进补足短板；

2.对城重市要生命线工程、物流仓储、医院设施行进按新标准行进改造/新建

2.1 传统的应急难避的处置思维；

3. 结合城市更新、乡村振兴、文旅融合项进目行建设

3.1 郊区有多较闲置源资和空间待盘活利用

4.主动利用当地的住房政策与保障房建设与城中村改造进行规划融合

新政解读：

1.从十二省市新基建投资叫停与新三大工程看建筑市场走势

2. 从“两会”看建筑市场趋势

分享：

1.为什么从2024年开始要做政企大客户

2.视频: 知己知彼的重要性（看看这个项目是如何花落他家的）

第一讲：找目标找项目找人

1.新形势下关注政府主要投资目标（科教文卫数，生化环材电，保障性住房，安置房，平战两用......)

2.找项目与找人

2.1 项目信息来源（有哪些，还有那些）

2.2 如何甄别“居间人”项目信息真假

2.3 找人（先找谁，后找谁）

2.4 要做到比甲方还要了解甲方

2.5 现在的甲方决策者都不愿搭建关系（怎么办？）

2.6 高度关注甲方“流程”（决策流程/业务流程/财务流程/业务流程)

案例分享：跟甲方关键人关系很好（招标文件都是替甲方做的），为啥最后还没中标

第二讲 项目开发与销售谋略

1.我们销售的是什么（要了解自己）

1.1 我们的优势是什么（管理，技术，口碑，资质）

1.2 我们的不足是什么（适时抛出缺点更让人信服）

1.3 谁是竞争对手（知己知彼）

1.4 客户为何会选择我们 （头脑风暴）

2.营销调研与市场分析

3.营销计划和营销策略

4.市场进入模式

5.三种不同层次的竞争

5.1 三种不同方式的竞争

5.2 整合资源，确立优势

5.3 锁定目标，不战而胜

5.4 项目招标入围的要点

分享：标前阶段项目“截胡”策略及注意事项

第三讲 甲方客户需求全面分析

1.如何全面掌握客户的信息？（资金，规模，信誉）

2.如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？（现在的甲方都是“明哲保身”）

3.如何探听客户的拦标价？

4.如何了解客户的决策情况？（不同的甲方单位决策方式不一样）

5.如何让客户需求快速升温？

6.公司客户心理活动分析

7.是满足组织需求还是满足其它？

分享：决策者，主管领导，基层执行者都有可能是最后的决定性因素

分享（曲线救国）：如何应对甲方老总不见面

第四讲 如何建立客户信任感

1.怎么让客户第一时间记住你

1.1 黄金三分钟法则的理论基础

2.如何邀请高层客户

2.1 正面策略：了解客户的交际圈

2.2 营销人员搭台，客户唱戏

2.3 侧面策略：关系人的六度分离理论

2.4 蜘蛛关系网的借力

2.5 分割策略：带来利益化的邀约

2.6 分割利益，切入影响者

案例分享：

甲方老总引荐分管不同业务的副职（引荐不同的副职决定你还有没有下一步）

听话听音（如何理解甲方老总的“落实”，“安排”，“上会”......）

3. 如何发展内线

3.1 内线筛选三原则

3.2 细水长流型内线培养法

3.3 李经理的十年内线案例分析

实战演练：如何让客户对你有好感

分享：拜访时甲方中途离开反向捡漏

第五讲 如何成为高层喜欢打交道的人

1.商务拜访礼仪中的隐形信息

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

2.高层愿意接触和接受什么样的人士

3.高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向