这是达叔经济学的第291篇原创
大家好，我是达叔。
一个想和大家一起慢慢变富的家伙。
今天从郑州赶回了上海，到了虹桥站，已经是下午2:45了，和经销商约了3:30产品培训，打车来不及了，换了地铁。
在上海这样的大都市，关键时刻，唯一能保证时间的，就是地铁这样的轨道交通。
拖着行李，站在地铁上，累的差点睡着了。
负责东区的销售经理，和另外一个搞投资的朋友，已经到了28楼，等着俺了。
这个搞投资的朋友，我也是第一次见，他介绍自己，原来搞地产的，他们集团要进入宠物医疗圈，搞宠物医院、宠物乐园之类的。
达叔问，咋突然想搞这个呢？地产不香么？
对方说，我们在上海，有一块地，4000-5000平，商业地块要开发，老板是一个爱狗人士，家里养了三十多只狗，还都是从国外带回来的。
达叔在心里算了一下，一个月的狗粮开销，就是个大数目，遇到土豪了。
进入会场，培训开始了，我们产品先讲，同事的PPT是精心准备的，整体节奏，控制的很好。
讲完之后，对方把他们的公司，也用PPT介绍了一遍，总之就是一句话，在宠物领域，我们是遥遥领先的，和我们合作，未来是光明的。
截止到这，前途一片光明，一切都是美好，双方对对方，都很满意。
再往前走一步，双方就吵了起来。
以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。
经销商老板说，我们在宠物领域，是专业的，我们在你这个产品上，一旦立项，肯定会加大投入，一年上百万的投入，去教育市场。
而且肯定会长期投入，花三年到五年，把这个市场做起来，达叔，你说说你们的战略。
达叔说，我们认识的时间，有点晚了，到今天已经是2021年4月中旬了，即使今天谈完，能够合作，审核签约完毕，也到了6月底，半年的时间，结束了。
等到开花结果，基本2021年就结束了，
任何一个生意，都是有节奏的，我们都要踩对时间节点。
我们在北京和广州，在年初的时候，分别签了两个经销商，部分区域，已经授权出去了。
除了区域授权之外，我们还有另外一套授权体系，就是销售意向管理，可以报单，对方区域里他们没有跟到的单子，你们跑到了，可以做。
刚说到这里，X总就摆手了，达叔，你要是这么说，咱们就没法往下谈了，我和你聊的是战略级合作，我们不是普通的经销商，我们是要投入巨资、教育市场的。
你不给我全国的独家市场，不给我一个长期的保障，这个生意，我没法做。
达叔心想，卧槽，又是来这一套，硬着头皮往下聊，回敬说，
第一，我对目前两个经销商的表现，都不太满意，这你是知道的，否则也不会来和你接触。
第二，即使我不满意，但是人家也是帮我们做过贡献的，我们公司的原则是，老人老办法、新人新办法，这个树是谁种的，这树上的果子，就是谁来摘。
所以，对方已经拿到的区域授权，既然是我们给出的，就不会轻易收回来，即使要收，也要等到授权到期，希望你能理解。
第三，我们对即使不满意的经销商，都可以这样去保护，贵司如果做的好，我们未来会更加保护你的利益。
如果今天和你见一面，听你吹完牛逼，一毛钱的生意还没做，我当场就答应把全国的市场给你，要回去把另外两家给干掉。
那我脑子就是有病，你千万不要和这样的人合作。
因为未来，我们合作肯定会遇到困难，我遇到下一个蛊惑者，也会这么不冷静，立马就干你。
对方的销售总监，见俺不接他老板的方案，开始对达叔发起了攻击。
对方销售总监说，我们产品两年之内，在宠物医院铺下去2000多家医院，这么难卖的东西，我们卖的如此牛逼，难道不能代表我们的实力么？
还不足以让你们相信我们么？
达叔说，这当然说明你们牛逼，但是，一个人在A事情上取得的战绩，在B事情上，一定能取得，这个逻辑，我未必接受的。
任何一个事儿的办成，不要只看到自己的牛逼，也要看到历史给的机遇，我不知道你们2000台是怎么装的，我不做任何评价。
但是，我在医疗行业这些年，规模比你们大十倍的公司，都和我签过合作，干的成绩，也不咋地，但是那个合作初期的口气，和你们一样大。
都是来要全国，要拿全省，也都和你一样，拍着桌子告诉我，你们今年的指标是多少？我全帮你扛了。
如果我是一个想偷懒的人，对市场不负责的人，想给自己找借口的人，当然可以答应你的方案。
你干不好，我回公司汇报的时候，两手一摊，这么牛逼的公司，都干不成，老子尽力了。
然后呢？我的Plan B 呢？
我要的是完成，我要的是，无论你能不能把市场做起来，我都能完成。
我要的是，无论你们做不做我的产品，我的产品，在这个领域，最后都是第一。
你来，我们就一起是第一，速度快一点，用三年时间结束战斗。
你不来，我们还是第一，无非速度慢一点，可能要花5-10年结束战斗。
但是，你不能在还没做一毛钱生意的时候，就想改变我们的规则，就逼迫我们不尊重其他合作伙伴，就和我们签一个排他性协议，这是不可能的。
所有外企的经销协议，都是一年一签，没有所谓的长期战略协议，只能用时间，去考察双方，去看对方的人，值不值得信任。
对方销售总监拍着桌子说，我也在外企待了十几年，你们外企，都是一朝天子一朝臣，人一走，事儿全变了，怎么相信？
达叔都被气笑了，既然你都说，所有外企都是这样，那么内资企业，不是这样么？在契约精神上，部分公司还不如外企吧。
如果你要是不相信人，就不要做代理了，你本身也是厂家，你就好好做你的厂家，你的经销商是不是和你，也是一年一签？
你经销商做的很好，你有什么动力，去折腾他呢？折腾自己良好的渠道伙伴，不是脑子有病么？
哪些渠道，会被你调整？
大概率是那些占着茅坑不拉屎的吧？
达叔的同事，看这样气氛越来越紧张了，赶紧出来打圆场说，咱们前面几个月，就相当于试婚。你们看我结婚，就没有试婚，导致现在就很后悔。
对方老板紧绷的脸，被逗笑了说，你这个话，你老婆知道么？
同事说，她估计也在后悔。
达叔说过，幽默的本质，是预期的错配。经过达叔这么多年观察，最高级的幽默，就是自黑。
一个人，如果对自身的阈值极高，浑身上下充满了自信，他会拿自己开涮，去逗别人开心。
而愚蠢的人，都是开对方的荤段子，拿弱者开玩笑，自以为是幽默，这句话，我曾经好几次，想和身边的某个朋友说，最后都忍住了。
因为他应该理解不了，里面的哲学。
玩笑完毕，进入总结环节。
达叔说，到目前为止，我们的愿景一致，目标一致，大的方向上，几乎没有任何分歧。
如果我对贵司没有兴趣，对这个合作没有期待，我就不会拖着行李箱，从车站赶过来，我就回家睡觉去了。
但是，我们对任何合作者，规则都是公平的，能自己拼杀出来的草头王，才是真正的王者，不要奢望上来就能拿到垄断权。
对方销售总监说，我们想要的是，一个干净的生意，不被别人打扰的。
达叔说，如果你怕自己做市场活动，被别人搭便车，有方案解决。在一个上海，我们就有四个一级代理商，处理纠纷，我们太熟了。
如果一个上海，我能摆平，让大家满意，继续前进，那么整个中国，有三个玩家一起拼杀，有什么问题呢？
即使哪一天，真的只保留了你们一家，希望这个结果，是你们自己用实力得来的，而不是像今天这样拿着PPT要来的。
如果我们想偷懒，想省事，当然就可以只保留一个总代，事情倒是省了，但生意的增长，必然就变慢了。
生意的快速增长，离不开渠道的覆盖，而
提高覆盖，必然带来管理成本的上升，必然带来冲突，这就是代价，是我们无法回避的
