独家研究 | 百强平台新老用户活动加码 平台获客不拼形式拼力度

强监管时期，持续有平台退出，P2P网贷行业竞争加剧，平台对资产端和资金端资源的抢夺更加激烈。2017年以来网贷活跃借款人数快速增长，据网贷之家数据显示，2017年9月活跃借款人数已达453.12万人，平台获取资金端投资人压力明显增大。为取得资金端竞争优势，多数平台推出加息、新手注册活动、老用户邀请活动、双节活动等来吸引投资人。本文以平台新手注册活动和老用户邀请活动内容为研究对象，分析平台获客方式。统计对象：网贷之家2017年9月网贷平台发展指数评级前100平台（以下简称“百强平台”），统计时间截至2017年10月16日。

百强平台新手注册活动玩法包括新手标、红包、体验金和加息券等；老用户邀请活动主要为好友投资佣金、邀请红包、邀请榜奖励、加息券和实物奖励等。在制定获客新老用户活动策略时，既要考虑不同活动类型的组合，还需考虑单项活动规则。

红包和新手标仍是最受平台青睐的活动形式，百强平台中有红包活动的平台占86%，而有新手标的平台也达83%。相比之下体验金、加息券活动较少，仅三成左右平台有相关活动。还有部分平台推出送话费、抽奖、实物奖励、油卡等新用户奖励方式。

有2项新手注册活动的平台占43%，活动以新手标+红包为主，如e路同心加息5%新手专享标和新人1288元投资红包组合。其次是3项新手注册活动的平台，其形式主要是在红包和新手标的基础上增加加息券或体验金，如多多理财新手专享X系列标+680元投资返现红包和2%加息券组合。

整体上看，平台新手注册活动过于集中，差异性不大，宣传点主要集中在红包金额和新手标收益率上，以福利力度竞争新用户，容易招来羊毛党，于平台而言意味着单用户注册成本大幅增加，造成资金压力，并非长久之计。下面将对新手标、新手红包和体验金进行分析。

近七成新手标年化收益率

超网贷综合收益率， 活动力度大

83家平台共推出108个新手标，剔除5家不定期发新手标和无确定标的期限与预期收益率的平台数据，对余下78家平台的103个新手标进行分析。

锁定期限从1天跨到12个月，主要集中在1月（含）以内，占比76.7%，同时还有小部分标锁定期限集中在3个月左右。预期年化收益率（含加息）均在6%以上，集中区域落在8%~14%之间，高于9月网贷综合收益率的新手标达68.93%。对比3月及以内短期新手标，6月及以上新手标预期年化收益率（含加息）较低，相对没有优势，而且对于新手用户来说，对平台认知尚浅，信任度不够，此类新手标吸引力度不足。平台可以适当减少中长期新手标，以提高短期新手标锁定期限或增加收益率的方式调节新手投资收益，提升对用户的吸引力。

新手标投资上限最高为50万元，金额集中在1万、2万、3万、5万和10万，其中投资上限为1万元的新手标最多，占28.16%。如多多理财，新手专享X系列新手标，标的以有明确借款人和借款信息的散标为主，新用户可投资10000元，标的锁定期为30天，预期年化收益率为12.88%，并可叠加2%的新手专享加息券。2017年10月1日至10月16日期间平台共发布12个新手标，标的总金额达600万元，累计为952位新手投资人提供体验机会。此外平台还在“我要投资”信息栏中设置了新手专区，列示所有新手标信息，便于新用户更快了解新手标信息。

设红包领取节点，

引导新用户投资行为

新手红包按使用规则可分为投资抵扣（含满减和按比例抵扣）、投资返现、投资叠加和可提现红包，以投资抵扣和投资返现红包为主，部分平台为不同类型的组合红包。红包获取方式上，按照用户注册-实名认证-开通存管-首充-首投流程及关注微信公众号、APP下载等设置红包获取节点。如e路同心的新手红包共10个总计1288元，在百强平台中红包给予力度较大。按照用户注册、开通存管、首次充值和任意投资非体验金设置红包发放时机。红包为投资抵扣红包，适用标的期限从1个月开始最长到12个月，以中短期为主，有较好的延续性，能够较长时间维护客户关系。红包金额从注册阶段10元到完成首投后最高598元的红包，金额调整幅度大，且越往后金额越高，能更好地引导新用户完成注册并开始投资。同时，红包起投金额较低，有利于新投资人的初步体验。

78家有新手标的平台中37.18%的平台新手红包可以用于投资新手专享标，将新手福利叠加，最大程度反馈新用户，吸引力增大。但也将加快新手红包的消化速度，若平台其他标的优势不明显，则很可能快速流失已注册的新用户，增加平台新用户留存成本。

福利与投资体验并行，

但力度稍有欠缺

除网利宝体验金在投资网贷项目时使用，依据网贷项目确定体验金收益外，其他平台基本推出对应的体验标用于消化体验金。多数平台体验金需在领取后手动投资，为用户提供了投资体验的机会，还有部分平台注册后体验金直接计息产生收益，与投资红包差异不明显且用户感知性下降。体验标期限均在1~7天，其中1 天的平台占63.33%。体验金金额在万元及以下的平台超半数，多数平台体验金收益低于5元，福利力度偏小，或许可以考虑延长体验期限或增加体验金额来提高收益，增加对用户的吸引力。

百强平台使用最多的老用户邀请回馈方式是佣金和红包，有相关活动的平台占比均在50%以上，同时还有部分加息券、实物奖励、邀请榜奖励等。41%的平台仅1项老用户邀请奖励活动，其次是2项邀请奖励活动的平台。与新手注册活动相比，活动力度有明显的减弱。然而老用户往往有多次投资经历，对平台有较深刻的认知，是最佳推广员，能够结合自身体验感受向其朋友圈推荐，便于平台获取新用户，且以邀请方式获得的用户，彼此认识的可能性更高，能够形成一个个小的投资交流分享圈，老用户能够在一定程度上帮助新用户解决投资中遇到的问题，为平台节约成本。

现金红包为主，

强化邀请福利感知度

57家平台共推出71种老用户邀请红包福利规则，其中可提现现金红包占比最高，达46.48%，其次是投资抵扣红包，占42.25%。与其他类型红包对比，现金红包使用上更加灵活，能够切实体会到邀请收益，推动老用户持续邀请好友注册并投资。同时有13家平台设置了邀请红包领取上限，而对于现金红包，还应设置提现条件，以避免用户恶意获取平台福利优惠的行为，有效控制平台获客成本。