文 / 和君咨询酒水事业部高级咨询师 刘立强
一、商业战争最有趣的两个现象
1、所有的竞品就如打不死的小强，商业战争会永远持续下去。每个品牌的竞争对手永远不会消失，商业战争的运作是一直贯穿始终的。与正常的国家之间战争不一样，战争打完之后是和平，而商业战争的结果是为了打防御战。
2、同现实中的战争一样，所有具有故事性情节的商业战争都不要相信，虽然它容易流传下来，但同样害人不浅。
二、白酒的商业战争的本质
1、对白酒而言什么是品类?
这个问题必须要清楚，什么是白酒的品类？我们认为，出了香型之外，真正意义上对白酒而言，也是对销售团队最有意义的白酒品类的划分标准只有一个：
价格！
2、成为品类的数一数二！
定位大师特劳特和里斯也一直强调，产品的终极目标是占领消费者心智，成为品类里的数一数二。
作战在一线的销售团队要开始学会一种思维方式，以价位作为白酒思考的基础方式，一线作战的销售人员到市场后考虑的第一件事是消费者喝什么价位的酒，哪个价位段的量最大，这是一种思维习惯。
问清楚这个价位谁是老大，而不是那个酒卖得好，而是这个品牌的某个价位的产品卖得好。
在思考某个区域市场的运作过程中，第一件事要思考的是价位，一定养成价位品类的思考习惯，这个时候一线作战的销售人员就知道了，所有销售动作的一切宗旨都是为了实现品牌在这个价位品类数一数二的位置，那这个时候就很清楚了，一线作战的销售人员问一下自己，当自己到一个市场了解市场的竞争情况的时候，首先要考虑的是自己的品牌能做到哪个价位品类的数一数二。
3、由进攻战转为防御战。
上面讲到了企业的目标是让品牌成为品类的数一数二的代表，其实对于白酒而言就是成为某个价位的老大。
商业战争每天都在进行，而作为商业战争主角的企业的终极目标是什么？企业打进攻战的尽头是为了打防御战，所有的战争的一切目标都是为了打防御，成为品类老大同样是为了由进攻转为防御。
三、商业战争的一切出发点基于竞争，资源聚焦是商业战争的基本要求
1、竞争环境的变化
企业做任何事情首先要考虑竞争情况，品牌怎么传播，怎样进入消费者心智？都是基于竞争对手的，商业战争的起源也基于竞争。
2、竞争对手的变化
考虑白酒品类就是是思考白酒价位，竞争对手到底在哪个价位上给我们带来了压力？我们到底要在那个价位上把他给干掉？
3、资源聚焦是战争的基本要求
聚焦是因为资源不够，所以只能聚焦在一个地方去投，找到好打的地方然后把钱投到那里。你有多少资源决定你战争的胜利成果的大小，我们能看到很多机会我们能做多少？对于商业战争来说就是钱。
四、商业战争中资源聚焦与分散的辩证关系
理论只是一种极致表现，现实情况具备容错率。用特劳特的理论来说我们所有的目的是做品类的数一数二，最好只做一个品类，对于白酒来讲，最极端的方式是一个产品在一个价位实现销售的最大，安徽宣酒一个产品做了20个亿。一个产品的情况下，经销商只能经营一个产品，业务员只能推荐一个产品，一个产品的生产配称也会变的很简单，从采购、包装、勾兑、到所有的人员安排，企业的成本都会大幅度下滑。什么叫聚焦？聚焦就是让企业的管理团队没有选择。特劳特说过的一句话，企业不要最好的团队，不要最好的产品质量，不要最好的经销商，他就可以成功，有人觉得很荒唐，为什么？因为他们口中的品牌是消费者心智层面的第一，而不一定是产品质量的第一。茅台可以做茅台王子，茅台迎宾，茅台葡萄酒，对茅台没有什么影响。郎酒，曾经有一段时间叫一束三花，酱香、兼香、浓香型都做，为什么？因为他们的品牌具备容错率。
五、白酒商业战争中的两个原则
1、兵力优势原则
什么叫兵力优势原则？打架时候三个人打一个人最简单，人多打人少，这是基本的规律。企业发起任何商业战争时，一个打一个而且这个人需要掌握技术含量。这不是战略，前面讲到过战略的实现不需要最好的团队，不需要最好的经销商和最好的产品。资源再多，打的地方不对也谈不上兵力优势。资源使用打错地方也不对，要掌握方法。假如做30元光瓶酒，你把资源转向AB类酒店，追加的服务员瓶盖费，对于光瓶酒的培育是没有任何意义的，因为那就不是30元价位光瓶酒成长的空间，我们说打的地方对是指的是它是真的在卖这个价位产品的终端。
2、防御优势原则
