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这段时间一直在外面讲课交流，加上去年，最南走到了深圳厦门，最北青岛，跟上万人进行了面对面的交流，外贸人形形色色，方法高低不同，性格千差万别，各有各的优势，各有各的长处。
但是不得不说，很多问题根深蒂固，并不是方法有问题，只是有一层窗户纸，看你敢不敢捅破而已！
说几个问题，看你是不是也有。
从来不敢主动提出成交，认为到了火候客户自然会提出成交
当我讲课讲到缔结成交的时候，我注意到下面人的表情都很惊讶，似乎认为我讲的都是天方夜谭一般。
其实一直都知道大家存在这个问题，包括我们公司的同事，前段时间带着同事谈客户，谈了几天，什么问题都解决了，皆大欢喜。结果尴尬来了，客户抄着手，笑着看着业务人员，业务人员完全不知所措，我在旁边看的想笑，客户问，what‘s our step？实在忍不住了，赶紧把事先做好的合同扔在客户面前，客户笑着说，very good ，你准备了合同，让我们来看一下，把订单定下来吧。
其实很明显，客户已经接受了，只是不主动提出成交罢了，到了这个程度了，还是有很多人不敢提成交，估计是绝大多数业务人员的通病！
业务是双方的，谁都有资格提出成交，为什么我们认为只有客户可以提成交呢？
曾经讲过用解决问题的思路谈订单，当全部问题解决，并且跟客户一再确认之后，就可以主动的提出成交，也就是缔结成交，具体的方法可以参见文章：缔结成交法！
所以，无论在邮件里，电话上，面对面，采用解决问题的思路来谈订单是非常有用的思维模式，一旦发现问题都已经解决就要马上提出成交，即便客户不成交，也能探听到客户的真正疑虑！
当客户考察的时候，我会在缔结成交之后更推进一步，直接问客户要现金的定金！
这是方法和技巧吗？
No，这是脸皮厚！
这是普遍存在的第二个问题，因为讲课时我问了大家很多问题，其中问打电话多吗？少人回应！用手机聊天多吗？更少人回应！
大家还是在用传统的外贸模式，邮件邮件邮件，客户跑了丢了不说话了，还不知道换一种方式进行跟踪沟通。真的是撞了南墙也不回头，直到撞死为止。
经常打电话的人都已经尝到电话的甜头，电话的沟通深度和效率是邮件远远不能比的，而且语音比文字更具备感染力，印象也会更加深刻，我们公司是规定每天最少打两个电话的，跟新客户谈判，跟老客户沟通感情，追踪不回复邮件的客户……
手机端的聊天工具现在更是发展迅猛，whats‘app，韩国的kakaotalk，日本的line，都是非常方便的沟通工具，通过手机聊天，充分利用了客户的碎片化时间，让沟通更加私人化，随意性；私人化就能更加贴近客户的生活，随意性，会在一个放松的环境下谈一些原本很尖锐的话题，消除了很多沟通的障碍；尤其是采购经理的80化，手机在他们的生活中占据了越来越重要的作用，也就意味着，手机端的沟通越来越多，越来越频繁。
通过手机端，我们可以获知太多客户不可能在邮件里告诉我们的事情，例如在邮件里，客户会告诉我们，我会在某些天离开办公室；而手机端，他就会说，过几天我要结婚，所以不能上班；邮件里，他绝对不会告诉你我很忙，我在相亲，手机里，他就会告诉你他要相亲所以很忐忑……
邮件是一个过于商业化的工具，尤其是公司邮箱，决定着他们不可能过多的说一些私人的东西（天知道到底多少人可以监控邮件），而手机端，会无限的拉近我们的距离！
这真的是非常奇怪的事情，外贸，就是销售，销售就是生意，我们就是一帮生意人，商人，我们就是为了赚钱！
可是有太多的理论，居然教大家不要表现的太商业化，写开发信要避免推销字样，跟客户讨价还价一定要说自己不赚钱了甚至赔钱了，动不动就作为朋友我一定会遵守承诺之类之类。
可笑！
很多时候，很多事情完全是让我弄复杂了，在商言商就好了，胡扯什么其他的兄弟情义，朋友关系？
说句实话，我们分析客户，找客户的爱好习惯，去接近他们的习惯，最终还是为了生意，其实客户也是心知肚明。之所以还是有效，因为客户也是人，他们就是吃这一套而已。
我就经常告诉客户，不好意思，我们要赚钱，你说的价格我们不是不能做，但是做，就意味着利润率太低，我们没必要做这种生意，相信您也不会做这种生意；
我还会告诉客户，没有人会赔钱做买卖，不用说赔钱，大部分人少赚点都不愿意；如果真的有人答应你用赔钱的价格跟你合作，你应该仔细考虑一下，会不会有其他的问题在里面。
我还会告诉客户，我知道你不相信我，我也不可能要求你相信我，但是之所以我一直在跟你谈，是因为我觉得你懂行情，懂生意，有悖经济规律的事情您认为正常吗？
各类展会，参加了很多，跟工厂谈的时候，大部分工厂谈起对外贸公司的不满往往都是这一点，面对着客户的挤压，一直在退步，无计可施；反过头来拼命
的
挤压工厂的生存空间。
很多外贸公司无形中成了老外客户的走狗！
一点都没错！
理论上来讲，为了生存似乎也无可厚非，可是用牺牲工厂的利益来换取客户，这种做法不长久，逼着工厂自己去寻求途径做外贸，逼着工厂偷工减料弄虚作假！
我对我们公司同事的要求很简单，面对着客户的砍价，守住最基本的利润率，不到万不得已，绝对不去压工厂的价格。这就是我们跟供应商关系好的最重要的原因。合作，货物不出问题不正常，出问题不怕，只要能解决就好，我们的供应商可以无条件的为我们退货，换货，重新对货进行加工处理，因为什么？我们运气好？
维护好关系需要付出代价的！
你好，我是中蓝化工的jack，may I speak to Mr.James.
Nice to hear your voice.前天您发了hexamine的询盘给我，我给您发了报价，您看了吗？
sorry,i am so busy.Have no free time .
这是最传统的电话模式。其实这种模式很多时候纯属浪费电话费，我会这样说：
我前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，我的报价是900usd CIF To Busan，您认为这个价格如何？
或者：
前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，但是一直没收到您的回复，不知道你是什么想法，所以电话过来，您能告诉我您的确切想法吗？
或者
前天您发了hexamine的询盘给我，我给您报价了，相信您已经过目，但是一直没收到您的回复，您是不是对我们的offer不满意？能否告诉我您的具体打算呢？
