东来哥去了茶颜悦色开会：你们创造的产品，给人的感觉是有深度的

第一次知道茶颜悦色，是在很多年以前，在长沙的商业街上看到好多茶颜悦色的门店都在排队，是从那个时候认识的这个品牌，今天见到大家，感觉这个品牌和团队就像早晨的太阳，散发着一种阳光和力量。

你们创造的产品，给人的感觉是有深度的；产品如果做得好肯定是因为用心，因为是在用灵魂做、用生命做，我们总喜欢用工匠精神来形容，其实我认为这不是工匠精神，更像是种艺术，这样形容会更贴切。

因为我们投入的是热情，做着自己喜欢的价值，然后为这个社会带来了更多美好； 满足了自己的同时，也体现出了生命的意义！

可能原来大家也有没思考的这么深入，但是不知不觉地从品质方面，体现出来了客户的认可和信任，推动了我们更应该为顾客去想、去创造更多的好产品，让这个社会充满更多的色彩。

我带领胖东来这么多年，跟你们两个老板也一样，是从最低层一步一步做起来的。人性中的各个方面在我身上体现的淋漓尽致，就像奴性的这种习惯和爱面子等。

其实太注重面子就是自卑，总是希望自己优秀一点，虚荣心也强，自卑加上无知，导致在早期的人生中走了很多的弯路。

我们总是用外在的力量包裹生命，其实缺乏了内在对自我的认可。

无论我们茶颜悦色，或者是各行各业里认真做事的人，能把作品做好确实非常幸福，因为已经感受到了内在的力量，有对自己的认知、以及对生命的理解和赞美。

还有一点很重要的： ——我们要能够守着自己的初心，稳健的去创造美好、享受美好。

但是很多企业家，在自己有创造技术体现的时候，往往会被荣耀、面子、利益各个方面左右，因为我们没有经历过苦难，都会这样去想，如果没有这种情怀，也不会做出这么好的、有内容的产品，能达到这样思想的一种理解，其实已经是艺术，你们不止是行业的企业家，其实也是思想家、艺术家、哲学家。

其实再往前走10年，可能这些东西都会从你们身上体现出来，最终你们就明白了生命的价值，但是在你们现在这个阶段，赚钱也是艺术的一部分，可能等你超越赚钱这个概念的时候，思想就开始走向哲学了。

当你对金钱也满足的时候， 就能够明白金钱并不给你带来真正所有的精神满足和幸福；甚至金钱将来会带来很多负担，你就理解金钱了，因为金钱也是有生命的，它也需要被尊重。

刚开始在接触你们的时候，会感觉有点疲惫，可能是因为你们一直在用力过渡，人每天的精力是有限的，用力过渡的时候肯定会累，如果每天是合理的时间，你的精神会非常饱满，状态也不一样。

现在也是你们最关键的一个时期：

• 所以你们现在要开始梳理，即便今后要扩张或者有资本的介入，但是一定要让资本和作品结合起来健康、快乐的创造美好。

而不是结合起来像机器一样24 小时的转，一定要在合理的时间内转，该休息的时候就停，我们也要让这些作品休息，如果这样的情况下，那么你们才能实现这种百年的文化。

• 什么是是真正的百年的文化？ 就是要健康，要把作品做好，要把团队做好，很稳健、很舒心，不见得去满足每一个人，起码团队80% 的人是稳健的。
• 让每年的流失率和稳定性都在一个合理的度以内。 打比方在10% 以内，也不可能是完美的，所以这样的情况下，那就不只是靠自己亲历亲为，你们两个就是精神领袖，是指导方向的人，思考茶颜悦色应该是什么样的品牌。
• 品牌是什么？ 品牌就是你的性格，就像现在我是这么阳光灿烂的一面，又带着非常稳健的根基，我们的灿烂是有根基的。
• 就像我在路上说的：人生不是冒险，而是探险。 是在探索、创造和享受更多的美好，这样企业品牌会健康的发展，而不是起起伏伏的。

过度的起伏也会影响我们的身体，导致生理健康的问题，我就有心脏病，包括身上的每一个器官基本都判过死刑，不然我也不会有这么多感悟，当可能会失去生命的那一刻，你还想要多少钱？肯定会有些许的遗憾，因为这种愚昧，会总结自己太无知，才让生命走到了这种状态。

所以我才会愿意跟更多人分享，让大家能够早点懂得，避免走到这种不可逆转的状态。

你们有百年的理念和理想，最重要的就是要稳健的发展。

• 无论是人、无论是产品，无论是生活，都要健康、稳健的发展。

要懂做非常稳健式的团队，目前更多的企业都只是有英雄式的，想象着伟大的蓝图和梦想，是因为还没有出问题，大家的力量还能支撑这种想法和梦想，当有一天力量支撑不起来的时候，这种愿望就会出现反噬。所以，有百年理念的时候，就一定要保证要稳健的发展。

• 首先是对品牌的整个规划 ——比如5年要做成什么样？10 年要做成什么样？但是最终的规划，首先是要健康、要快乐，这是基本原则。
• 如果累就说明方法不对，需要修正。 让自己乐在其中的感受整个事业的时光，去享受这个时光，而不是让时光充满着奋斗的色彩。

不需要奋斗，只需要自己喜欢，就像谈恋爱一样，有钱没钱因为喜欢才在一起，这种过程一定是很纯粹、很美好的，一旦有了其他目的，为了名、为了钱，这种感情就会变得复杂，会变成了利用，这是不道德的行为。

对待工作，如果只是利用作品挣钱，为了证明自己，是不道德的。 这其实是被荣耀所迷惑了，已经失去了正常的生活。什么是正常的生活？

1、每周的工作时间不超过 40 个小时，不含吃饭的时间就是每周35个小时。

2、每年有一个月的带薪年假。

3、收入方面的合理；因为我们非常用心，茶颜悦色的作品做得这么好，如果是我，员工的收入最低交完社保后也不能低于 8000，这样才是健康的，因为我们的作品的价值已经是最高层面。

茶颜悦色 ：您觉得这一杯该如何定价？

东来哥 ：我对这个行业不太了解，定价要了解每个原材料用的什么品牌，从表面看，卖15—20 块钱是正常的，如果我们再把它包装的更有文化一点的时候，可能卖到30—50块钱也可以，这就需要文化的内容了。

文化就渗透着产品的每一个原材料，我们的加工工艺，原材料的成本在那放着，制作师的工艺技术价值在这放着，都是透明的，组合在核算，这个定价就出来了。

无论如何，让价值利润一直是合理的，也不高，也不低。利润不是靠想象定的，利润是靠市场成本来定的，比如产品有什么样的原料、什么样的加工工艺，什么样的技师，每个小时工资的价值是多少钱，去核算出自己的成本，制定整个价格。

最终让产品是合理的价值，它提供的不是价格，是价值。

• 价值——就是顾客消费了以后满足，能接受。

不只是冲着质量不在乎价格，或者是只在乎价格不在乎质量，是既满足质量，也满足价格，这就叫价值。

胖东来的目标是让老百姓吃上安全健康的产品，但这并不算是作品，我们可能在某些方面希望有作品，就像奥利奥一样，也没想的太高，因为能力目前还达不到。

从作品方面，打个比方胖东来是做大众汽车的，茶颜悦色就是做劳斯莱斯的，从做工、工艺，包括外观各个方面都有呈现出更多的内容。

我曾经对胖东来的烘焙寄予过厚望，这个部门成立是在1999年，那时候是作坊式的，但设备都是从上海引进的，生产一些我们当地特色的产品，那时候这个烘焙的负责人非常的固执，他就想要市场，我知道后立马让他停了。

因为当时我在上海的家旁边有一家面包新语，当时是08年，我说你派上高管，就到这个面包店去看去学习，也是从那时起，他们的整个思维才开始慢慢转变。

所以，人的思维其实是可以改变的。原本对他们没抱有什么期望，反而现在做的还不错，虽然目前还是谈不上好，但是在原料方面有进步，最起码他们有向好的方向的进步，目前来讲胖东来的烘焙产品只是能吃，就像这款大月饼，在我心目当中认为随时可能下架，因为我认为它还不好。

• 好的单品——应该是口感好、对健康也好。

但是现在的口感吃起来有点腻，如果想做成大单品，就要让口感调的让人吃了以后是舒服、没有负担的，需要去创新和研究，不是靠想象，而是要靠原料。

包括对健康的影响，它起到什么样的作用，一定有数值来体现，而不只是用感觉来呈现，这是他们将来要发展的方向。

我到这里来，对你们起到最大的作用 ——是告诉你们一定要稳健的进行，千万不要发展太快，让自己走在轻松的路上。大家觉得压力大，核心还是想要竞争，竞争就是因为自卑。

• 如果只是做自己喜欢的事，量力而行的做，不去管别人，就没有竞争的概念。

反正自己就是这样的手艺，就是这样的成本，就是这样的价格，顾客想买就买、不买也尊重，根本不考虑其他的。

你是用真诚地去做的，这样也不会贱卖自己的产品，因为这是自己的能力和心血，但是也不会过高的卖产品，因为你不会利用自己的产品，这就是道德标准。

如果是这样的思想，就不存在竞争的概念了，如果看到别人做得更好，心里会感觉很幸福，原来自己还有伴侣。当你跟着竞争走的时候，这个速度会跟不上的，竞争就像打架一样，没有规矩。

茶颜悦色 ：如何看待胖东来和沃尔玛在新新乡的竞争呢？

东来哥 ：以前我在新乡的时候，就和我们的店长说你去找沃尔玛的店长，去分享我们是怎么做的，因为他们对员工的工资不关注，所以我希望他们能把这方面提上来，大家一起并肩发展，毕竟沃尔玛的产品和技术还是很不错的。

如果像沃尔玛、家乐福，他们真正的去关注员工，尊重员工，那怎么会不好呢？产品好，员工愿意干，结果不可能不好。

所以很多零售业不是和胖东来竞争失败了，而是被自己的方式打败了。

• 因为跟员工在一起不是合作关系，是利用关系； 利用员工的工作创造效益，员工也利用他满足生存，彼此没有情感，没有共同的目标，没有希望、更没有快乐。

打个比方，我们的工资交完社保在4000以上，利润50%是股东的，50%是团队的，大家都感觉都有回报，都有希望。

胖东来这点做的不够合理，利润的95%都分完了，就会溺爱，虽然溺爱可能也很幸福，但是不能分手，一分手就会产生痛苦，科学健康的比例就是分配利润的50%。

茶颜悦色 ：那您有没有考虑把个分配比例往回拉一点？

东来哥 ：我的概念是比如我想花钱了，就用10%，如果10% 不够我再要10%，但是超过20% 的部分就不属于我了，我是不会动的，如果动了就是我不道德。

我们要做一个健康的企业。

• 最科学的体制 ——就是50%对50%， 或者40%对60%，但是绝对不能没有。50%可以用到股份分配，比如今年挣了1000万，就挣500 万，另外500万直接涨到工资里面，其余的50% 做股东的分配。
• 胖东来的利润是怎么分配的？

比如我们今年产生了两个亿的利润，以前我又不发展店，这两个亿按我们的指标1.7亿就够分了，其余的3000万分不完我就花了，我们也不存钱，因为我没想到发展，说不定哪一天就关了，我也更省心。

后来因为想要把胖东来做成零售行业的模板，做这样的规划就需要资金，比如分这两个亿，哪个一层的多少钱开条，等过两年有钱就给你兑现，没钱就等着。

但是公司的账目是都透明的，从19年到现在我只分了一次，这几年发展需要资金，那这个钱就先不分，但是公司的钱还属于大家，是什么职位该拿多少，表格上都会记录，这样公司的资金一直是处于良性健康发展的状态。

所以我们的阶段是一样的，你们现在想发展的多，就要需要更多的资金。

企业的风险不是来自于企业的收缩，而来自于你企业的扩张 。

• 不发展企业，风险更小，发展企业，风险越大；风险越大。发展越大需要你整个的管理系统。
• 合理的发展，你要尊重企业，它发展太快也会累；你就想着自己的每一个产品都是有生命的，就是自己的爱情伴侣，这样你可能就会控制感性了。
• 做企业一定要理性，做事有情有义融入感情；因为感性更容易在理性的层面升华，产生更多的美好和激情。这样的情况下，我们在理性的基础上释放感性，去创造作品、创造艺术、创造价值。
• 但一定是喜欢做这个事，能感受快乐，而不是牺牲所有。 如果你牺牲所有，你的团队都要一起牺牲所有，如果有一个人休息，就觉得很内疚，这叫扭曲的工作方法。
• 喜欢的时候那个效率是你正常工作的几倍。人的工作时间一定是有限的，如果太长，整个细胞各个方面都会衰减。

我们尽量不被环境所左右，我们要活得健康，要跳出这个思维。

• 跳出这个环境，不管别人怎么做，自己就做好品质，只做健康的，最终的结果，自己健康了，又影响了身边的人。

茶颜悦色 ：其实我们到现在为止，很难去理解，即使不走出河南，胖东来为什么连郑州都没去？

东来哥 ：打个比方，我的账上现在有50个亿，而且产品确确实很棒，整个产品的生产能供应，而且团队从设计到规划和培训能做到非常轻松，开店这个事也不影响自己的快乐，那时候就会做。

其实想要账上多50个亿的销售，10 个卖场很轻松能实现，但是我做这10家店，肯定不能完全放开，还是要操点心，打个比方，我现在一年能有半年的时间去自驾游，如果开了可能至少牺牲三个月，那么是三个月的自驾游幸福、有价值？还是开这10个卖场有价值？自己找到这个平衡点。

所以包括现在，不是我们不想帮更多企业，是我们觉得自己的精力、能力、资源各个方面还不够，这样我们很累，去年刚做了一个嘉百乐，前后做了快一年，现在胖东来的团队还留了10 个人在上饶，上饶一个项目我们搭进去了5000万，直接给他了 3000 万，又不能让每个去参与的人白辛苦，一个人给了5万出国玩，参与的人每个都有，包括上饶的管理层。

不管怎么样，大家是缘分，但是我没有权力再去做这种事，因为胖东来的钱也不是我挣的，是员工挣的，我没有这个权利去支配他们的成果。

我们就把这个做成一个项目，抽出团队的一部分来帮扶中国的企业，这要比把胖东来做大更有意义。

• 但是也会量力而行合理的去做。 比如选30个人专门来做这个事，但是这30个人肯定不止这么多，因为还牵连许昌整个的系统。就像胖东来团队各个岗位优秀的人去帮步步高，这是个很有意义的事情，如果做好了，对中国的零售业是很大帮助的。
• 就像我们茶颜悦色一样，让品质往更优质的方面去走； 让那些弄虚作假的品牌慢慢走向美好，而不是走向邪恶。不像是有很多饮品都是各种添加剂在一起，到底这个茶喝得怎么样、对健康怎么样很少考虑，这样会害很多人。你们产品现在可能会有点多了，担心会没有那么经典。
• 如果真的未来需要扩张，要明白： 比如，茶颜悦色是为人带来热情、欢乐、青春，或者是我是要为人带来一种时尚，一定要有自己的定位，然后只围绕着理念来展开规划、设计、研发、推广，做任何东西千万不要在没有理念的基础上去做。

胖东来的好是真诚。

产品还谈不上好，反正我尽最大的努力为你去做，得到对方的信任，现在去买胖东来的产品，最重要的是相对放心。

其实我们的产品跟沃尔玛，跟山姆、开市客这些比还差很远，但是我们很真诚，尽力把产品往好的方向进步，在我们活好的时候，体现出了人性的美好、友善；也挣钱也玩，让员工也玩，我也一样的去享受。

我不是把钱分了自己不花，我是花钱很彪的一个人，我一年的消费差不多在4000万—5000万之间，这个比例最多的可能是送人、分钱，就像跟着我的人，或者是身边以前的街坊邻居等等各个方面的原因，花在自己身上的钱，估计一年有1000万，买衣服，出去玩等等。

茶颜悦色 ：因为我们茶颜悦色曾经有段时间口碑很好，但后来因为一些事情的反噬，大家也会一股脑的说你不好，所以当时成为一个很纠结的事情。

东来哥 ：其实我们在被理解、歌颂的时候，反而很理智，因为内心成熟，知道每个人应该永远歌颂的是自己；我也有过被误解的时候，会很伤心，但是坚定这种理念的过程一定会受到很多人的误解，所以就调整自己，相信他们也不是要故意伤害你。

目前胖东来的这种客流太过于不正常，说明现在环境太缺乏真诚，那我们就慢慢去引导更多的地方真诚。

我现在是尽量发挥自己的价值，这种价值就是分享经验。

• 我分享的这些理念，无论你做任何的产品，都是世界顶级的。 就像你们如果写字，一天写三个小时，坚持写三年一定很优秀。
• 做一件事情，净心的投入其中： 3年的时间，你就相当优秀；10年的时间，你就是大师；20年的时间，你就是这个行业的领袖，是哲学家、思想家、艺术家。
• 我觉得你们的产品不宜过多，在有效的品类当中去深化，深化到一定程度稳定下来。

打个比方就像星巴克一样，好的产品一定是用指标体现，要用更好的文化去表达出来，让产品本身就有这么好的品质，你的品牌只是在稳定的基础上进行复制，这样会很轻松。

不是用数量去做研发，而是更精端的深化研发。

开发一个产品，可能有时间需要一年乃至两年。现在行业是扭曲的，你们不能这样做，一定要做精，我们也是慢慢在烘焙方面做原创，往不抄袭别人的路上走，然后再让自己的原创产品做成大单品。

其实你的产品好了，稳下来以后再开直营店，会更轻松。你们的产品现在变化太快，稳定性不好，稳定性不好开了以后可能也也不会太满意。

• 应该让做的每一个产品自我感觉是非常满意的，每一个产品你自己都非常欣慰，而不是挑毛病。

现在我们不成熟，就会挑不完的毛病，这种不成熟来源于思想的不成熟，不是技术不成熟，思想成熟了，融合技术，你才会从技术上创造出好品质的商品。

你们目前做的已经很好了，让自己稳下来，不能盲目的做，把整个系统建设完善好，包括企业的理念到底为什么而做？

要让大家明白，应该为快乐而做，为美丽而做；