突破瓶颈，婚纱品牌客咨成本降低65%的秘密 | 广告主说

作为爱情的鉴证，恐怕每一对新人都想拥有一套完美的婚纱照。所以很多新人在挑选婚纱影楼时，一定要经过千挑万选才能做出最后的决定。

幸好，搜索引擎、团购网站、社交媒体等新兴渠道，都提供了更加丰富的信息，可以让新人们更加从容地“货比三家”。可是对婚纱影楼来说， 推广平台越来越多，就意味着需要投入更多的精力和预算 ——既不能放弃某一个平台，还需要在搜索引擎、团购网站等“主战场”持续扩大声量，否则就有可能被竞争对手抢走客源。随着投入的不断增加，客咨成本也变得越来越高了。

然而，位于湖南长沙的进部婚纱摄影，却 通过过去半年多的腾讯社交广告推广，取得了十分闪耀的成绩 ：

•  平均客咨成本较传统推广手段至少降低40%，最多 降低65% ；

•  ROI高达3.3—— 超过行业平均标准55% 。

进部婚纱摄影品牌（以下简称“进部婚纱”）创立于2009年，成立之初只有一家门店，面积不到70平米。通过不断努力，业务不断发展，在之后短短几年内进部婚纱就在湖南长沙及附近城市开设了共计8家门店。

能取得如此快速的增长，创始人谭郅宸将原因归结为 对于客户需求与心理的精准把握 ：“比如我们发现，现在的年轻一代，对于日韩文化十分偏爱，所以就顺应潮流，对应推出了日韩小清新风格的婚纱摄影产品。”

进部婚纱摄影官网

和很多婚纱品牌一样，进部婚纱在以前也使用过诸多传统渠道进行推广，而在一开始也取得了不错的效果。然而从去年开始，进部婚纱却越发感受到流量正在不断流失。“在这些推广手段中，流量下降最多的达到了40%-50%，推广成本也在不断攀升。”进部婚纱市场推广负责人毛成勇表示。

对婚纱摄影行业而言，理想的推广平台需要兼具以下两个属性：

• 多维度、精细化、高覆盖的婚纱人群定向 抓取能力和 目标人群拓展能力 ，从而帮助品牌定向目标人群，避免推广资源的浪费；

  
  

• 精准的地域定向 ，特别是定点范围内的人群锁定能力，从而可以准确地覆盖到影楼附近的目标人群，吸引顾客进店。

通过与当地同行交流，进部婚纱市场负责人毛成勇发现朋友圈本地推广广告获得了同行的一致好评，特别是大家普遍反馈，利用此种形式，可以有效地降低客咨成本、吸引大量优质客户。而无论是本地推广广告定向能力，还是展现形式，都给毛成勇留下了深刻的印象。

从 人群定向 角度看，利用腾讯社交广告可以轻松完成：

• 婚纱摄影消费人群的精准筛选；

• 热门商圈以及门店周边住户的准确覆盖；

• 目标人群拓展，扩大寻找潜客的范围。

从 展现形式 上看，腾讯社交广告可以帮助广告主：

• 展示门店具体位置信息并导航，避免客户流失；

• 让广告信息自然地展现，避免用户反感；

• 便捷地收集用户信息，促进转化。

在去年年底，毛成勇找到了腾讯社交广告的区域核心服务商 凯美广告（上海）有限公司（以下简称“凯美广告”） ，希望通过朋友圈本地推广广告进行品牌推广。

在设置定向条件时，凯美广告的优化师李贺纳首先考虑了两个重要因素：

1、对于婚纱摄影而言， 目标人群显然是热恋中、新婚或即将结婚的青年男女 ；

2、在选择婚纱摄影品牌时， 女性的决策权远远大于男性 。

综合以上因素，凯美广告帮助进部婚纱进行了人群定向：

基于这样的定向，李贺纳和设计师在广告创意上做了进一步尝试：无论是 文案还是画面设计 ，都着重围绕“新娘”、“唯美”、“小清新”等主题 设计了不同风格的广告创意 ，使其与女性受众关联更紧密，期望以此精准地 吸引对各种婚纱套系有不同风格喜好的年轻女性 。

同时，此次推广充分利用了 朋友圈本地推广广告 LBS、电话拨号、地理位置及地图导航等功能：

在以前，想要回答类似的问题，多半只能依靠营销人员的经验与直觉，而且未必准确。然而， 依靠A/B test，这些问题可能只是一道“送分题” 。

在此次投放中，凯美广告优化师李贺纳在投放前期快速 测试了近50组 不同图片素材、文案和定向的广告组合， 最终选定了数据效果最佳的7组广告 进行大规模投放——最后的投放数据也验证了测试的效果，以下面四组广告为例：（可左右翻动查看）

除了创意，在落地页的搭配、优惠活动的展现、不同的人群兴趣定向和地域定向等方面，优化师均进行了测试。

另外，基于A/B test的结果，凯美广告持续对广告素材和创意进行了优化，并 保持了平均两天一次的更新频率，以保证效果最优的广告在线 。进部婚纱对于凯美广告也进行了充分授权，在广告投放前只需要简单的方案沟通，即可进入执行阶段，使得此次投放的沟通成本大幅降低。

最终，此次进部婚纱朋友圈广告投放项目的营销结果大大超过了广告主预期，特别是89元的平均客资成本， 远远低于120元的目标，更比传统推广手段最多降低了65%。

“这次的朋友圈广告效果真的让我惊艳到了！” 当回顾此次投放时，毛成勇表示。而“惊艳”背后的“秘密”，正是严谨的推广策略和对于数据的科学使用。

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