一直以来，在资本市场上，LP与GP的关系都是一个老而常新的话题。
有人将这种关系称为“夫妻”，也有人指为“搭档”。而对于相互间的具体感受，有人形容为相爱相杀，也有人描述为相濡以沫。
近年来，政府引导基金日益成为LP市场一支重要力量，由于资金属性不同，投资要求亦发生了变化，国内LP与GP的关系也因此变得更加复杂，更加充满不确定性。
投中研究院院长国立波就一针见血地指出，在国内LP/GP合作中，尤其是政府引导基金与GP中间其实面临很多问题和挑战。
比如，在LP端，有些引导基金可能会青睐较大的品牌，但同时又缺乏有效的管理手段，最终导致没有达到设定的目标和预期；在GP端，有些机构为了拿到引导基金就过度承诺，可合作之后又开始抱怨条款不合理。
那么，如果把LP/GP的关系比作夫妻关系，如何选择合适的“配偶”？彼此青睐的标准是什么？“结婚”之后又有哪些相处之道？如何合作才能实现双赢？
日渐苛刻的返投比：“第一是盈利，第二才是引导”
2020年，国内LP结构发生了非常明显的变化，政府引导基金成为了市场供给子弹的主力军。
根据投中研究院统计，2020下半年以来，募资市场呈现逐渐回温态势，新成立基金数量同比差距缩减，国资和产业资本占主导的趋势愈发明显。
但一定意义上，引导基金如同硬币的两面，在缓解一级市场资金来源困境的同时，也因过度“返投”要求面临着不少痛点。
由于政府引导基金的核心诉求在于地方或者地区的产业导入，这在某种程度上也决定着，立足回报的GP在引入引导基金的过程中难免需要磨合。
另外，“引导社会资金、优化配置方向、扶持中小企业、协调区域发展”等多重目标指导下的引导基金，在政策约束与经济成效、社会成效之间存在实质性的内在冲突，呈现出不可避免的“既要、又要、还要”的状态，导致引导基金难以精确定位其目标。
江北科投董事长陈炜认为，目前，LP与GP间的诉求边界不太清晰，引导基金的收益需求只是诉求中的一个方面。政府资金对产业基金的要求越来越多，特别是返投比，这进一步加剧了基金环抱在某个区域的境况。
我们今年也面临了很多的挑战。新区已经把基金招商作为非常重要的招商手段，所以对我们的招商要求越来越高。我们的目标不再是简单地赚多少钱回来，而是要找到优质的企业，摘取果实。我们是逐步接受基金招商的，基金对接的又是园区。企业入驻园区以后，我们会经历一个互相防备的过程，想办法拿一些招商引资的政策。
江北产投董事长兼总经理高亮认为，返投肯定是一种合理的存在。政府成立引导基金的初衷，从国资监管层面，国有收益是基础保障，且更多的国有收益才能更好地帮助地区的发展，两者是相辅相成的。但是对于返投的具体倍数，三倍一定是不合理的，因为这不符合市场规律。归根结底，政府引导基金和市场化LP的运作不一样，要让引导基金做到完全市场化，一定也很难。
如果不能保障盈利的基金，我们下次肯定不会有合作。所谓引导基金，第一是赚钱，第二才是引导。在选GP的原则上，最主要的是其对于我们关注的产业要熟悉，并一同踏踏实实把产业做好。如果一个地区没有产业，就像电脑装好了，软件也装好了，但是没有网络，运作起来就太差了。
“双面”引导基金：如何平衡“返投”与“回报”？
那么，在当前政府引导基金主导募资的创投市场，GP们又该如何平衡好LP的“返投”要求与自身利益？
加华资本创始合伙人、董事长宋向前直言，要做到“鱼与熊掌兼得”的局面并不容易。但要注意，GP的盈利才是第一个商业目标。
募资是一件比较难的事，我们没有找过地方政府引导基金的钱，还是愿意找市场的钱，非市场环境我们没有办法做，既快又好的事不存在。大家投资的初衷是什么？一定要有盈利。
像我们做大消费服务业投资的，在很多地区都没有可以施展的空间。如果把这个钱花出去就降低了服务的质量，最后的结果肯定是一地鸡毛。当然，如果GP在盈利的情况下还能满足企业和地方LP的产业目标，我觉得是特别好的事。
另外，GP们引入政府引导基金往往还面临着另一个尴尬现象，那就是社会化的配套资本不够。同创伟业管理合伙人唐忠诚就提到，基金本身要配套社会化募资，但在募资时就会发现，有些社会化LP明确表态，不参与有政府引导基金出资的GP募资。
我们在做选择的时候，有些钱也不敢拿。目前为止，有些地区如果返投有要求且要求较高，比如有些地方要求返投三倍，甚至五倍，我们是不敢去做的。现在大部分地区返投都在1比1到1比1.5之间。
加之，现在很多地方引导基金还有其他要求，比如其基金部分要保几期收益，这个就比较难了。因为对于投资机构而言，我们是不可能有几期收益的，投资下去以后不可能保证今年投明年出，这个不可能，几率很小。
不过，在唐忠诚看来，如果一个地区经济比较发达，且返投比例适中，对返投的算法也比较合理，吸引好的GP并不难，真正困难的是在GP收益端。
引导基金的目标要招商引资，带动产业。实际上它要追求一些效益，比如说管理费要降下来。GP在这方面有些已经认了，这也是一个问题。
昆仲资本创始合伙人梁隽樟看的很清楚，由于各个地方及相关政策不同，在与政府引导基金合作中，需要很长时间的需求磨合过程。尤其在政策稳定性方面，GP们通常都是被动的一方。
从我们的角度来说，我们很乐见我们投的项目跟地方结合起来。因为对我们被投企业也好，LP也好，都能实实在在给它们带来价值。
但与此同时，在涉及到对接落地的问题时，机构端就不太好操作。有时候，负责出资的地方政府合作挺好的，但如果对接到其他政府部门，你基本上就搞不动。这也是我们碰到很多的情况。
在政策延续性问题上，力鼎资本执行合伙人张学军也表达了相同的感受。
我们特别担心跟区级的合作，因为一旦领导有所变动，延续就会出问题。我之前碰到过，因为区领导换了，任何理由都没有，就让等一等。
基于引导基金引入产业的目标与诉求，在合作之前，GP就需要与其找到共同点，把规则讲清楚。比如大部分引导基金都有一个合规的法案，或者托管银行出这个钱。托管银行还要看地方政府的意见，所以就导致了地方政府有一票否决权。
昆仲资本创始合伙人梁隽樟表示，地方政府的返投比例标准可以灵活一点，这样便能发挥合力优势。
地方政府有强大产业引进的诉求，也可以帮助我们引进项目。因此，要讲好规则，把清单做好，这样才能真正发挥优秀的GP和政府目标达到一个平衡点。
以不变应万变，提高核心竞争力才是GP的唯一出路
当然，困难与挑战之外，引导基金也有相对有利的一面。至少，当前市场环境下，引导基金资金量雄厚，且能带领投资方向，扶持产业创新。
尤其今年以来，越来越多的创投机构开始将目光转向政策引导基金，包括大型知名VC/PE，也纷纷与引导基金合作，争夺信赖。
无论如何，作为国内LP市场的主力军，政府引导基金支配一级市场出资源这一事实短期内不会改变。因而，GP们在呼吁政策灵活友好的同时，唯一能否发挥的主观能动性便是——提高自身的核心实力。
正如幂方资本管理合伙人周玉建所说，在没有选择的情况下，基金能做的就是把选项做到最好。
客观来讲，GP在当下地方引导基金合作的情况下，或多或少确实面临一些限制。如果没有限制，大家可能会更加得心应手一些。但这种情况很难迅速改变，更重要的还是基金如何在当前竞争激烈的环境下提升竞争力。
说到底，不管是社会化LP还是引导基金，其筛选GP的标准一定绕不过“信任”与“基金业绩”。换言之，获取LP的认可无比关键。
金雨茂物合伙人、副总裁任富钧表示，能否满足地方政府的要求，与基金前一期业绩息息相关。如果前一期的业绩情况可达到地方政府的要求，也达到了产业的要求，后期的基金募资自然会相对轻松。
因为我们生在江苏，尤其苏南这一带的投资环境还是比较好的，拿政府的引导基金感觉比较好。我们的基金总体都有比较好的收益，收益好的基金达到年化100%以上的收益，与地方政府合作的时间比较长了，他们对我们比较信任，一期二期就继续做了下去。
翰颐资本创始合伙人周颖华也认为，引导基金的返投与GP创造优秀回报并不矛盾。作为GP从业人员，更多经营的就是一份信任，包括投资人的信任、企业家的信任以及团队的信任等等。一旦有了基金口碑，路也会越走越宽。
金融服务是一个基于规则的生意，大家还是要尊重规则。另外，在长期稳定的资金供应与产业扶持上，地方也要有长期的耐心。特别是医药行业，一个企业从有产品到可以上市起码需要10、15年，这需要持之以恒的资金支持与漫长等待。
不过，在招商财富股权董事总经理张俊看来，地方引导基金并不会单纯因为一期基金业绩好就加码二期。
通常，到了二期基金时，政府层面的领导已经换人了，也就不太存在特别可持续的一二期。在不确定的市场下找到一个确定的收益，包括金融为主的机构，它看的不是绝对的收益，而是能否有相对稳定的输出与回报。如果只有出没有进的话，我相信做不了第二期。
而在引导基金的选择上，幂方资本管理合伙人周玉建根据基金过往的经验给出了建议。
我们在申请地方政府引导基金支持之前会评估一些内容，比如当地产业配套情况、产业来源情况、在当地可以申请多少资金、机构的投资阶段与当地项目阶段是否匹配等等。
无疑，地方产业深入程度与发展潜力是GP选择引导基金的重要标准之一。医渡云联合创始人、时节投资管理合伙人孙喆也表示，在引进引导基金前，基金内部会做很多前置工作。如果选择相对落后的地区，基金的投向也将很快被当地产业天花板限制。
我们也要去看这个城市大的产业布局增长空间，因为这对于基金的项目寻找、企业落地都是一个有力的支撑。
创东方投资战略部总经理郭冬华强调，与引导基金建立良好合作的前提是要了解对方的核心诉求，前期还要保持持续充分的沟通。这样一来，两者的目标才能趋于一致，合作效率也可更高。
我们跟各地的引导基金一直维持着良好的关系。我们每发起设立一支基金，都会跟与我们基金策略相匹配的政府引导基金沟通汇报，一起联合发起有特色的符合当地产业背景的主题基金。投资机构一定要清楚，契约精神很重要，承诺的事情一定要做到，做人先做事。
变局下的窗口期：LP/GP如何平衡市场化与专业化？
