12月19日，中国宠业年度大会的核心会议之一，由诚实一口独家冠名赞助的宠物渠道创新峰会在苏州国际会议酒店正式举办。
会上进行了一场以《宠物品牌想做好线下为什么这么难？痛点在哪？有什么经验？》为主题的圆桌研讨，由
宠业家西区&蜗牛小店市场负责人二水主持，诚实一口创始人姚懿、GPP创始人Sammy、河南馨阳嘉商贸总经理刘鹏杨、苏州狗道创始人殷皓
参与研讨。
嘉宾分享具体如下：
二水（主持人）：我想问各位嘉宾，宠物品牌想做好线下为什么这么难？痛点在哪里？诚实一口线上渠道做得这么好，线下是如何获得信赖的呢？
姚懿：
对于诚实一口以线上为主阵地的品牌来说，线下渠道增长已经很快了，贡献了很多的增长和利润。
而线上品牌在线下渠道遇到困难是很普遍的现象，因为两个渠道的经营方式完全不同，线上经营只需要电商运营团队、社交媒体团队把流量端打通，把运营端做细；而线下渠道则不同，全国八万多家宠物门店，每个区域的文化和消费者的消费能力习惯都不同，没办法用一个模型走通全国，所以这就需要更多的精耕细作。
另外，线上渠道经营管理者基本上都比较年轻，把他们拉到线下与代理商伙伴打交道也会不太适应。
但过去一年诚实一口的线下渠道增长发展非常迅速，为品牌带来了额外的生命力。
二水（主持人）：诚实一口线上做得好，但线下渠道如何平衡？
姚懿：
门店会希望有一个只做线下的品牌，但消费者并不这么想，宠物行业的从业者都需要把用户放到第一位，理解用户的需求、用户的洞察、用户的认知，消费者不太会理解什么是一个只做线下的品牌。
我希望无论是线下品牌还是线上品牌，都是为消费者服务，这也是宠物行业从业者的共同宗旨。
但如何平衡两个渠道，诚实一口是通过统一的黄金单品线上线下一起打通，在过程可能会受到一些大促的冲击，但现在很多线下渠道的店主观念非常超前，虽然他们也会受到冲击，但门店引进了一个线上的爆品也会带来一定的动销。也就是说这些年轻的门店主们不会再把线上的流量冲击和价格冲击看作敌人，而是协同发展的朋友。
此外，诚实一口在渠道端的建设还有管控机制，不做长期的低价促销，让促销更有弹性，尽可能刺激到用户产生购买需求和欲望。
二水（主持人）：作为今年9月份刚刚起步的新晋网红品牌，GPP如何做到线下高增长？
Sammy：
2024年9月份我自己出来创业，成立了零食品牌GPP，到12月，每个月营业额都有在持续增长。
GPP目标很明确，就是先做线下。一个一个品牌发展到成熟的阶段，线上跟线下的比例，应该是6比4，这是一个成熟品牌营业额收入比较完整和平衡的比例。
为什么GPP先做线下，我不认为线下很难，反而觉得很容易，因为线下获客成本比线上要低，线上做生意门槛很多，除了资金和运营门槛，回本周期也很长。
现在是一个酒香也怕巷子深的时代，只有产品好，没有一定的运营能力和资金能力，也不能把产品展现到客户面前，也无法完成变现。
为什么线下比较容易，主要是线下的获客成本低一些，通过媒体、展会等平台，品牌可以很容易的认识到经销商，这个获客成本较低；另一方面，线上想要让消费者复购成本太高，而线下渠道则相对容易，GPP现有44个经销商，复购率是95%，所以做线下开拓新客户的成本和留住老客户的成本相对线上都更低。
二水（主持人）：请问鹏杨总，经销商和门店实际上既是品牌的第一用户，也是品牌与终端消费者的桥梁。从经销商的视角，宠物品牌想做好线下应该注意哪些方面呢？
刘鹏杨：
对于线下渠道，首先，宠物品牌创始人和操盘人要调整好心理预期，诚实一口和GPP代表的是两个不同类型的品牌，一个主粮一个零食，起点也不一样。
第二是做好价值链，线下宠物店需要的是合理的毛利，而非越高越好或者价格倒挂。
第三是持续，不能将产品给到代理商和给到线下客户后就甩手不管，品牌方需要从专业的角度联合代理商一起赋能线下客户，双向奔赴很重要。
第四是控价，控价是重中之重，大促小促价线下门店客户都是可以接受的，但是要做好非流量品和利润的平衡。
最后，补充最重要的一点就是产品的品质，品质稳定是每一个品牌的基石。
二水（主持人）：殷总作为门店视角的代表，狗道更愿意与哪些品牌商合作？
殷皓：
狗道更愿意与产品力和品牌力更强的品牌合作。从产品力来说，近年来供应链越来越发达，品牌和产品差异化有所降低，导致品牌之间的竞争也逐渐激烈。从品牌力来说，头部品牌和初创品牌在投放、玩法以及在消费者端和渠道端如何展现出更强的品牌力是很重要的。
另外，利润和流量也是非常重要的。对于零售商来讲，讲好品牌故事做好产品推荐是一个又苦又累的活，这就导致运营成本变高，零售商们所要求毛利率要也会比线上略高一些。
在一些区域，品牌和零售商服务的客户存在不重合的部分，线下社区宠物店的主要收入来源于洗护美容，零售业务变得越来越难。如果品牌可以帮助门店引流，会进一步提高转化率。所以，如果品牌能够帮助线下门店做好引流和转化，也会更容易被门店接受认可。
姚懿：
营销中有一个概念叫360触点，而线下渠道承载了非常重要的触点，全国接近十万家宠物门店，使得触点数量非常庞大，对于品牌来讲这就是最重要的价值，这也是诚实一口重视线下渠道的原因。
二水（主持人）：线下渠道错综复杂，在区域市场运营中，GPP是品牌主导还是代理商主导？
Sammy：
品牌方与经销商的关系不是谁主导谁，两者都有共同的目标，就是完成任务。
作为品牌方，更多的帮经销商做服务，品牌方不是将货卖给经销商就结束了，品牌方也要做好服务，让经销商更好的理解和执行。
首先产品非常重要，即便是品牌方人脉、客资再好，没有产品也没有办法持续。
第二是利润，经销商与品牌合作肯定是为了赚钱，利润不好经销商不会合作。
第三是控价，这是个伪命题，如果是爆品，即便控价不好门店也会接受，但如果是新品牌就不要想了。
第四是做好市场和种草，销量是为了线下服务，消费者习惯在购买产品之前先在网上搜索，如果线上一点流量没有，对品牌也不好，所以还需要种草，但是种草不是割韭菜，而是为了更好地服务线下。
二水（主持人）：品牌业务仅是负责跟经销商沟通就好了，剩下就交给经销商做就好了，这句话怎么理解？
刘鹏杨：
我们更喜欢与品牌方做一些双向奔赴、互相共赢的事情，甚至有时候还会拉着门店一起，对产品的销量有更好的效果。
二水（主持人）：宠物品牌应该做什么才可以有效覆盖宠物门店货架？
殷皓：
基于狗道的选品逻辑，第一是极致的产品力，最好有不得不选这款产品的绝对理由。
其次是价格带，门店的货架有限，所以选择也很痛苦，需要尽量展现更多的品牌，找到这些品牌是否发现了消费者未被满足的需求，这也是重要的考量之一。
二水（主持人）：
宠物品牌可以选对方向，选对办法才能让线下渠道变得不那么难，因为核心痛点就这几个，能够解决这些问题，那么线下渠道难得问题将迎刃而解。
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