前些日子找朋友喝茶，我发现他这个茶喝得一边摇头一边叹气，感觉很不是滋味，我就问他：茶有那么难喝吗？
他说，不是茶难喝，是心里难受。在我的不断追问下，他才愿意把他最近的烦心事跟我一一道来...
原来他最近在跟一家公司竞标一张大订单，对方的产品质量跟他的差不多，但是报价比他的高了不少。
大家都知道，价格低肯定有优势嘛，所以他觉得这场谈判肯定稳了，不选他难道选另外那家更贵的吗？
结果，人家还真的就选了另外那家。
听到这结果，我朋友很是不解，就跑去问客户：为什么我的报价都这么低了，你还把订单给另外那家呢？
客户的回答，把他吓出了一身汗。原来在谈判的时候，客户虽然知道他的价格是最低的，但是由于急着赶货，就问了他很多次能否在20天内完成交货，这位朋友就回答说20天太赶了。
而另外那家公司，虽然价格高了一些，但是保证能在15天内完成交货，于是这订单，就理所当然地被另外那家公司拿下。
聊完这件事，我觉得可以跟大家分享一下，因为这个故事就是一个典型的商业谈判案例。
我们做企业的经常会有谈判，不光是业务员需要和客户谈，客户也会主动找我们谈。
既然要谈判，那我们必不可少就要熟练掌握谈判的技巧。今天我们就来讲讲，在谈判的时候，可以运用到哪些技巧。
我们经常说谈判要双赢，双赢到底是什么？
如果说双赢是把对方跟我们的利益最大化，那我们就要明白，到底对方想要什么？他们的利益点又是怎样的？
其实利益点不一定就是钱，在刚刚的案例里，时间就是对方的利益点，如果我想要的是时间，你却一直跟我谈价钱，那我还怎么跟你谈下去？
所以谈判要双赢，一定知道对方真正想要什么，这在所有谈判中是最重要的。
比如对方想要的是速度、时间、价格、还是质量的稳定性和可靠性，这些都需要企业自己弄明白。
可能有同学就会问了，对方也没具体说他的利益点，我要怎样弄明白呢？
那就要回到最简单的方法：多问。通过多问，来引导客户主动说。
如果对方一直问你最快几号能交货，那你就从时间方面去问；如果对方说订多点货能不能便宜点，那你就可以往价格那块去问。
要记住，
问对方的方向很重要，对方一直在重复的点，就是他所关注的点，也是他在这次谈判中最大的利益点！
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《欢乐颂》曲筱绡通过谈判消除对方对自己的不信任，达到双赢
在清楚双赢到底赢什么之后，就可以开始制定我们的谈判方案了，要记住，
谈判方案不能只有一套，我们要通过三套可以同时进行的谈判方案，来接近客户的心理预期，进而选择双方利益最大化的方案。
