包幼甫：政策大年，药企如何保持高速增长？

作者丨 马丹萌

视频 | 高雷

来源丨"医学界"微信号

第一三共中国区总裁包幼甫的微信运动，每天显示的步数都在15000步上下——他有个坚持多年的习惯：早起，踏着晨色在小区里锻炼身体。

“我喜欢早起在小区里走走路，空气好，人又少，走一走，一天的工作都能想清楚了。”

他的工作习惯和制定公司战略的习惯很像，从容、不会一起床就忙着工作；他花很多的时间去思考和布局，待成竹在胸再“出手”，最后的成果常像多米诺骨牌一样畅快和顺理成章。

第一三共中国区去年取得了骄人的成绩，包幼甫说起这一切，几乎掩饰不住自己的兴奋：“在部分主要产品供不应求的前提下，我们去年达到了16%的营收增长，今年的目标是增长30%。特别是过去的一年，已经和战略合作伙伴一起，把市场战略合作进行了更深更合理的布局。”

《医学界》：包总您好，第一三共中国区去年一年取得了哪些成绩？

包幼甫 ：和很多外企的营销战略不一样，第一三共是以学术营销为导向，把产品品牌和治疗理念辐射出去，而销售工作主要是合作伙伴在做。通过这种合作战略，去年一年，我们的产品覆盖从85个城市扩展到300个城市、从不到1000家医院扩展到近5000家，营收增长了16%，今年的目标是增长30%。

《医学界》：获得这么大的增长，你们主要是依靠什么？

包幼甫 ：过去一年，我们主要从3个方面进行了调整和推进：

首先是我们的战略合作3.0。 中国市场的规模很大，各个地区的差异化也大，所以市场需求不一样，我们这几年通过市场特点差异化，推行了战略合作模式，并不断从1.0版本升级至2.0、3.0版，去年的3.0版让我们与战略伙伴有了更加深度地合作。

中国大概有600个城市，我们的想法是先做300个城市，300个城市当中有30个是中心城市，能够带动整个中国市场，而30个城市里面也有差异化，我们继续分出20%的医院和80%的医院。

20%的医院是学术型、标杆型医院，这些医院专家众多，由我们第一三共的品牌学术队伍来进行学术活动；另80%，是一般服务性医院，需求不一样，我们就通过战略合作伙伴来进行推广；外围的270个城市，也是通过我们的战略合作伙伴来服务。

第二是营销模式的转变 ，以前、也包括现在，都是靠医药代表到医院去访问医生、传递信息，这种方法已经过时了，现在互联网可以提供很多信息，通过人的传递，反而效率很低，准确度也会打折。第一三共在营销推广上积极拥抱互联网。结合数字营销、新媒体营销，向临床医生提供正确的信息和丰富的学术服务。这方面，我们和《医学界》和医生站平台进行了卓有成效的合作。

第三是改善管理架构、提升内部效率。 去年一年，我们也发现了一些问题，比如内部层级过多。我们从今年4月份开始也把过去的宝塔型管理模式改成扁平蛛网式的，从原先的6、7个成本中心，一下子变成了100个成本中心。

我认为现在是个人崛起的时代，只有让每个人成为一个经营者、创业者，赋予他权责利，才能将人的潜力更好地调动起来。

《医学界》：在快速发展的过程中，你们是否遇到过阻碍？