大宗贸易企业如何走向综合服务商

9月21日至22日，笔者牺牲了一个本应做家务的周末，考量了两天的“站”功，在上海主讲了扑克财经组织的主题为“期现贸易转型升级研修”的培训，有幸认识了一些新朋友，有大型贸易机构的领导，有黑色、有色、农产品、成品油等行业的贸易骨干。笔者更愿意这是一次感同身受的交流，纵横捭阖的头脑风暴，并从我们的从商经历，从我们一起见证的这个时代，以众多丰满而生动的案例，以近年跌宕起伏的行情，我们一起复盘贸易从何而来，一起展望我们将走向哪里。

贸易公司转型升级并不是新鲜话题， 在当下百年变局、周期下行和产业链、供应链面临重大变局的背景下，这个话题是现实而略显沉重的。

1、我们凭什么在市场中亮剑？

这次培训前，笔者“采访”了几位资深业内，包括业界领袖，包括业内“发小”，发现良性发展的企业嗅到了商机，认为资金成本降低的过程，竞争对手出清的过程，即是企业发展的机遇；又发现， 清帐不做也是部分人的心声，部分因为甲方遇到困难，面临利益绑定的风险；更感知到， 过往的经验和人脉是我们成功路径的依赖，同时也是转型升级的限制。

笔者给出一个普适性的参考答案，加强交易、投研、风控、服务这四个体系以应对，我们要成为具备战斗力的交易商，同时要成为扎根市场的服务商，既能战斗，又有盟友，大家一起去挣市场的钱，这是笔者推崇的贸易商基准战斗模式。然后力求将诸多元素穿插其间。

2、我们以谁作为对标的榜样？

我们看到， 国外的范本遥不可及而思路明晰，国内的范本高歌猛进而逻辑不同。

（1）国外范本更符合市场逻辑

国外头部贸易企业善长全球布局，借助衍生品实现资源调配，其发展常有逾越规则、超常发展的经历，近年呈现贸易属性减弱趋势，凭借并购、参股等资本运作手段，或生产属性增强，或服务属性增强；我们从国外范本中看到了极致的钻营取巧和贪婪的并购发展，既看到丛林法则下的野蛮生长，也看到效益和效率优先的开拓精神。

（2）国内范本更符合中国国情

2019年，笔者写过的那篇《商道：五年内必有大宗巨头崛起》，五年过去了，国有大宗供应链CR4就是答案了吗？是的，我们见证了国企巨擘的崛起。这是符合当下逻辑的答案。我们并根据公开资料，整理和学习了他们的盈利模式和经营战略。

同时，我们看到部分大宗供应链企业的核心竞争力，仍依托于银行授信和便宜资金，如果其主体业务仍为背靠背和托盘贸易，在经济下行周期背景下，其风险和利润率并不匹配，亦需在现有构架基础上升级业务、凤凰涅槃。

笔者也看到了很多更匹配、更具参考意义的案例，值得中小贸易企业学习和对标，但讨论公开资料不充分的当下人、当下事，需要更为妥当。在此，欢迎优秀企业将可以宣传的案例推送给我们。你来分享，我来宣传。

3、我们需要重新解读时代

大国崛起、诸业腾飞的时代，大宗贸易成就了很多辉煌的事业。 天生我材必有所用，千金散尽还复来。 尤其是加入WTO以来，供需交替增长，胆大敢闯是王道。

然而周期轮转，存量市场中过剩和内卷成为必然。 部分实力不济的企业，试图通过庞氏游戏滚动做强，却很容易在极端行情中事业凋零。雪松、东岭、迈科等等太多的案例，并不是举证他们的德不配位，而是见证他们的拼搏和无奈。

存量市场中，哪能屡败屡战，哪有东山再起，我们切勿轻信幸存者偏差，任何钢绳上的起舞，都有万劫不复的风险。

耐心地观看新闻联播比急躁地投资决定更为稳妥。

我们还需要盈利至上、避险至上，理性 退出 损耗现金流的贸易项目，理性退出过度 垫资 的贸易项目 。 在企业具备充分抗风险能力的前提下，再考虑平台化、科技化等高质量展望，嫁接至风险管理、金融科技等更有社会价值的领域。

生存，才是发展的基础。

4、如何走向综合服务商

综合服务？是的，综合我们的优势，尽我们的所能。 我们中小贸易企业需要扬长避短，因地制宜，以循序渐进、稳妥发展的思路，要坚持把最传统的、最具优势的业务做到极致，巩固优势领域和引领价值； 或是微利固守细分市场领域，等待并捕捉利益最大化的机会； 或根据业务发展和团队建设程度，逐步开展期现权现交易、产业链利润（风险）管理等业务创新。但每一步的开拓需要有上一步的效益基础作为安全垫。

笔者一直建议，结合我们当下的优势，向前再“走一步”。

比如围绕产业链利润，我们可以和上下游企业合作锁产能、锁利润； 比如，期现+投研+风控的投资公司模式，如果继续+物流+仓储，再导入价格管理等服务模式，区域化的综合服务商跃然而出； 比如传统的车贸商熟谙渠道+物流模式，如果赋能了物联网技术，整合了同行资源，那格局就大了许多； 如果我们积累了固定资产，增进了银行授信， 如果继续+产业基金支持+更多行业许可+必要的金融牌照，那我们是不是服务会更为综合呢？

始终 在构建综合服务能力上多走一步，会增强一份生存的理由。

然后，我们 根据商品平衡表的变迁， 沿着一带一路的方向，践行新市场、新空间的套利，持续开展头脑风暴。 日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里。 面对不确定的未来，我们都没有应对的标准答案，只有充分运筹后的坚定选择。

这个题材的培训和交流，厚重而道远，还会适时再度召集。

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