知道这个道理，买房买车至少能省个几万块！

21世纪经济报道 · 公众号 · 财经 · 2016-10-27 17:25

正文

点击上方蓝字，关注21君~

走进经济生活里的一切

导读： 我们千万不要觉得讨价还价是一件很low，或者很费力不讨好、无意义的事情，而是该按照价格分歧的不同情况去判断，是否需要在这笔交易里来一点针对性的“套路”和“反套路”。

文章来源： 吴晓波频道（wuxiaobopd）

周六早上，小巴在和小伙伴汇合的时候，想起还没吃早餐，于是就决定到边上的KFC买早餐。小巴刚要掏出手机付款，小伙伴说“等等，让我上网找个优惠券”，结果花了一分钟，便宜五六块钱买了早餐。

虽然便宜不多，但小巴在路上的时候还是在想，为什么明明同样一个商品，有优惠券就要卖得不一样呢？直接降价不就行了嘛，省得麻烦。

小伙伴说这很简单啊，优惠券会让人有一种每次在KFC消费都占便宜的感觉，而降价是一次性的，这次降了，下次就没有降价空间了，不可能反复使用。

她对KFC的这个套路一清二楚，但还是觉得有趣好玩还很受用，常常在可去这家也可去别家的时候，抱着“既然两家去哪个都无所谓，那就去有便宜可以占的那个”的想法走进KFC。还有可能的情况是，有的人觉得优惠前的价格贵了，而优惠后价格刚刚好符合预期，再高就不买了。

这么看来，优惠券的好处在于，既可以给需要优惠券才买东西的群体提供消费好处（不管是找乐子的感觉，还是便宜），也不会让小巴这种有没有优惠券都会消费的群体买东西觉得吃亏。

于是，在同一家店里，同一种商品按照不同价格卖给不同人的策略就出现了。这种同物不同价的情况在生活中其实非常常见，以至于大家司空见惯，反而可能没有在意了，比如：

肯德基买早餐有优惠券，价格可以打折；

麦当劳，饮料第二杯半价；

超市会员卡免费，但商品价格比非会员要便宜；

火车或者公交有学生票、军人票、老人票；

手机话费，白天和晚上有不同的定价；

团购买电影票比较便宜；

……

这种策略其实有一个专业的经济学名词，叫做 “价格分歧”（Price Discrimination，也译为价格歧视） ，指的是商家将一种商品以不同价格出售给不同客户的行为。

注：不少国内经济学教材上译作“价格歧视”，小巴觉得“歧视”这个词带贬义，给大家不好的印象，其实它就是市场现象，用更加中性的“价格分歧”或者“价格区分”会略好一些。

它有三个基本条件：

商品是同一种；

任意两份商品的成本相同；

存在不同的价格。

而价格分歧本来的类型，则分为三个不同情况。

第一种情况，为每一个消费者制定不同的价格，一对一定价，这个价格恰好是他愿意付出的最高价。 这种类型更多是在需要讨价还价的大交易上，而在个人级别、数量庞大的消费市场上，这是一种卖方的理想状态，几乎不可能达到。

第二种情况，根据购买数量来制定不同的价格，超过了一定数量就可以获得优惠。 比如麦当劳的第2杯半价、超市的买2赠1、商场的买100打8折或者减30、阶梯式电价等等。

第三种情况，按照不同细分市场来制定不同价格。 像小巴和小伙伴去买KFC就是这种类型，小巴属于“懒得搭理，有没有优惠券都买”的细分市场，而小伙伴则是“来点优惠券给我乐一乐再买”的细分市场。这和不同人群的需求弹性有关，商家在实行高价格的市场上获得更多利润。

小伙伴听完小巴的一堆琐碎理论解释，说道，这就只是个理论啊，然而听上去更像段子。对我们来说好像并没有什么用，KFC我买就买了，哪里管得了那么多。

确实，我们在小型的消费上没有太大的必要在意价格分歧。小巴去KFC买东西的次数不多，一年到头最多也就花费几百块钱，优惠券能够省下几十已经顶天了，实在懒得用。

但是在大项的消费或者投资上，就要好好回味价格分歧这一个理论了。

小巴就举一个例子。今年好多人买房，在二线以上的城市，这笔交易至少也得百万级别及以上吧。如果我们应用三个价格级别，分别有哪些方式可以让我们能够多一些优势呢？

第一种情况，一对一定价。 不管是买房还是卖房，是否需要多去掌握各种周边信息，从而更好地把握住对方的心理价格底线，占据谈判的主动性？

第二种情况，和数量有关。 买房、看房的时候，是不是可以拉上几位有同样需求的人一起以壮声势？

第三种情况，不同的市场有不同的定价。 是否应该去关注自己这一类人在买房上有哪些优惠？比如在本市哪家银行的房贷利率比较低，哪些中介公司在标准化的中间环节费用相对较低，甚至自己是否符合经济适用房的人群范畴等等。

类似的小技巧还有很多，甚至在很多标准化的投资品类服务都可以用得上。

比如股票账户、基金账户渠道手续费在不同的券商或基金公司有不同的定价，而同一家公司的业务员也有谈判的空间，做挑选的时候就可以考虑考虑。

比如很多固定收益或浮动收益类理财的收益率，会根据投入金额的不同而不同。而很多不错的私募产品又是有金额门槛的，你很确信其中的某些产品，但资金不足，是否可以与家人商量一起投资？

注：当然也有很多情况只符合价格分歧三个特点中的一部分，虽然不属于价格分歧，但其中的道理还是类似的。

小巴以前读张五常老爷子的《经济解释》，他认为传统意义上价格分歧的三种类型太狭义了。如果加上信息或者交易费用，任何广义上可以讨价还价的交易，都可以算作价格分歧。

而价格分歧的存在，也就意味着存在相应的针对策略以获得更低的购入价格。

所以我们千万不要觉得讨价还价是一件很low，或者很费力不讨好、无意义的事情，而是该按照价格分歧的不同情况去判断，是否需要在这笔交易里来一点针对性的“套路”和“反套路”。

很多时候我们学一点谈判技巧，多一点策略，根据这些经济学上看着很无聊但实际却很有现实意义的理论来扩展思路，还是很有用的。至少在那些和大笔资金有关的时候，按照这些策略花点时间就有可能省下为数不少的钱。

“本文已获得吴晓波频道授权，推荐关注财经第一自媒体-吴晓波频道”。