优信靠什么打赢二手车“团战”？

也许你没买过优信二手车，但你一定看过它铺天盖地的“销量率先突破一百万台”的广告。

作为国内首家可以实现全国直购业务的二手车电商平台，优信充分体现了其实力。截至今年8月，优信集团率先实现了二手车成交量突破125万台，是目前国内市场份额最大的二手车电商。

那它是如何在二手车企业竞争中杀出重围，又是怎样虏获一众挑剔的消费者的心呢？

近日，记者与野马财经等财经新媒体走进优信二手车，专访优信CEO戴琨，为大家揭开优信的“三十六计”。

2000年，高中毕业的戴琨赴英国留学。

到2002年，年轻的他在异国他乡第一次和二手车打上了交道。当时，他用打工的1500镑在英国买了一台二手车，八年的HONDA CIVIC（本田思域），至今仍然印象深刻。

在那个年代，中国一台桑塔纳要卖二十万人民币，而人均收入则是现在的三分之一，甚至更少。但凡有台车的都是贵族，汽车售价和老百姓的收入反差异常巨大。因此，在戴琨眼里，新车是遥不可及的东西。可在当时，作为二十岁的小伙子能拥有一辆车，就算是二手车，带给他的冲击和幸福感也是无与伦比的。

后来，好奇心驱使着戴琨开始了解英国的二手车市场，研究英国拍卖公司，消费者怎么卖车，当时眼光敏锐的他就觉得这是门好生意，回国可以看下。

随着2004年12月份回到国内，他便在深圳创立了中国第一家平台型二手车公司，希望把市场上的二手车信息集中起来，放到一本杂志上，呈现给消费者，让消费者在购买二手车的时候选择更充分，更简单、方便。

这个生意做了大概两年，也拿到了IDG的第一轮融资，50万美金。但是作为第一次创业的年轻人，他犯的错误是不计其数。“做对的很少，大多数做错的。”戴琨评价当时的自己，“这也导致了公司没有很好经营下去”。后来，他把汽车简历卖给了易车，以二手车负责人身份加入了易车，从2007年一直做到2011年。

2010年易车上市以后，戴琨创立优信拍。因为他发现，以往二手车的互联网商业模式核心还是在信息服务层面，只在网站提供车辆信息，而不涉及交易层面。优信拍则是更进一步，是B2B二手车交易平台。

随后，优信拍击败了竞争对手车易拍，位居国内二手车B2B电商平台首位。2015年初，优信拍更名为优信集团，新增B2C业务优信二手车。

在欧美国家可以花1500镑，很方便地买一辆二手本田思域，但在国内，事情似乎没这么简单。

一方面因为现在二手车供应不像国外那么充分，进入汽车时代的时间不长，很多买了车的消费者并未到置换周期。

另外一个非常重要的原因：过去的供应链构建非常低效。二手车流通依赖大的集散中心与习惯性的生意伙伴关系。

车辆从一线城市逐步流通到最后面向消费者的城市，中间有多个无效流通环节，本地需求未知的情况下往往南辕北辙。

后来戴琨发现这事情可以被改造，最大问题是如何打破供应关系，车辆和需求之间的对接。而互联网就可以起到连接的功能，所以优信把所有的车和所有车商与消费者连接一起。

可这个问题涉及到一个痛点，就是信任。

于是优信开始重新构建一个新的信任体系。在这环节里面，需要把车况问题解决掉，将非标准的车况标准化，变成电子报告呈现给消费者。同时，优信还要为电子报告的真实性负责。这也是优信2011年创业时的初衷与坚持到今天的核心价值点。

2017年9月9日，优信刚刚过了六岁生日。车辆检测系统从简单的登记，发展到可以调取车辆的保险、维修、保养等所有记录，可以解读车辆ECU行车电脑里面的故障码，甚至车辆信息流，通过第三方数据分析获取车辆真实情况。整个车辆检测严格约束一套流程，且目前正全面铺开视频全程监控，保证每个检测业务员都是按照公司的要求对每辆车进行检查。

这些工作在整体上逐步树立了二手车在交易前必须检测的大的产业习惯。

这是一场革命，也是优信集团应对其他竞争对手的“必杀技”。

建立供应链的基本条件成立了，加之互联网的连接功能，优信为建立一个透明诚信的体系，共做了五个基础性的工作：

首先是前面提到过的检测体系。

第二是物流。 优信通过开发自己的物流系统，跟很多货代公司和大量大车司机合作，让真正的异地车商或者消费者避免千里迢迢到车源地提货。

第三部分是售后保障体系。 优信通过跟保险公司合作，通过前端检测准度，降低车辆通过欺诈已有问题的保修带来的损失。把成本降下来，真正为消费者所用，提供三十天包退一年保修。

四是理赔系统。 如何通过系统架构让理赔变得公平合理是优信重点考虑的内容。

最后一部分是衍生服务功能。 维修、金融、保险，这才是全世界汽车行业真正的利润点。一台车的交易和出售，创造了一次和客户连接的机会。跟互联网逻辑类似，免费的入口，其他地方变现。

不同的是，优信的赢利点是通过给消费者提供的服务，在五大载体基础之上，为消费者提供服务的，是海量的优信线下服务的网点。