金融开放带来客户资源价值的重估

价投谷子地 · 公众号 · · 2019-11-20 20:30

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2019 年 11 月 7 日收市后，国务院发布关于进一步做好利用外资工作的意见。该意见中涉及金融领域的内容最引人瞩目的是：全面取消在华外资银行、证券公司、基金管理公司等金融机构业务范围限制，丰富市场供给，增强市场活力。对于此意见的发布，很多投资者担心外资企业的全面进驻可能会大幅冲击国内的金融企业，包括：银行，保险，券商等，最终会对金融类公司的业绩和股价造成冲击。但是笔者认为可能恰恰相反，对外资的全面开放非但不会对上市金融企业的业绩和估值造成冲击，反而会有利于国内金融市场的开拓和从创新，帮助国内金融行业的价值重估。

瓜分蛋糕还是共同做大蛋糕

持有外资威胁论的投资者，其论点的基础是：全面对外资开放金融业会瓜分现有的蛋糕，增加竞争，造成国内金融企业的利润增速放缓。但是，谁说外资进来就只会瓜分蛋糕而不会共同做大蛋糕呢？

中国目前是全球大型经济体中增速最快的国家。中国拥有全球最大的单一统一市场，有全世界最大规模的中产阶级群体，有全世界第二大规模的高净值群体。目前，国内的金融服务需求还在快速增长，我们的金融企业给人民提供的金融产品还远远不能满足人民的需求。根据贝恩资本联合招商银行发布的《 2019 中国私人财富报告》显示， 2018 年中国个人可投资资产 1000 万人民币以上的高净值人群规模达到 197 万人，全国个人持有的可投资资产总体规模达到 190 万亿人民币，预计到 2019 年底将突破 200 万亿大关。过去十几年，可投资资产规模的年化复合增速高达 20% 以上，而同期全球的水平是 5.5% 。

在金融服务领域，外资金融机构有成熟的投资体系，丰富的服务经验。引入外资先进的经营理念有助于提升中国整个金融行业的服务水平，设计出更多贴近客户金融服务需求的产品，最终达到共同做大蛋糕，多方共赢的局面。

金融企业掌握的客户资源价值有望重估

作为全球人口第一大国，中国的银行、保险企业手中掌握了海量的客户资源。但是，这些客户资源的价值还远远没有被合理评估。以银行为例， 30 年前银行的零售客户给银行提供的唯一价值就是低成本的负债，当时没有信用卡，没有信用贷，没有电子支付，没有财富管理。所以，当年招商银行的前行长马蔚华力排众议的时候曾经说过：我们做零售现在没饭吃，不做零售未来没饭吃。

但是 30 年过后，越来越多的国内银行认识到零售业务的价值开始纷纷加大对零售业务的投入。但是即便如此，银行手中的客户资源的利润贡献度也是远远低于国外优秀银行的。以国内最优秀的零售银行——招商银行为例，在过去 6 年单一客户的利润贡献度如下表 1 所示：

表1

从表 1 中不难看出，最近 6 年招行的单一客户营收贡献度基本是在 1000-1400 元之间波动。当然这一数据本身受到了经济下行、资管新规和招行大规模扩大客群等多方面因素的影响。而对比国外优秀的零售银行——富国银行，可以发现招行的差距依然巨大。富国银行其营收超过 800 亿美金，客户 7000 万，其中零售业务占比超过 60% 。所以，可以估算出富国银行单个客户贡献的营收超过 700 美金。这说明中国的客户群体未来还有巨大的成长空间，或者说目前银行所掌握的客户资源是被严重低估的。

国内金融企业不惧外资的竞争

金融行业对外资全面开放，国内金融企业并不会在竞争中失败，反而会提升自身的竞争力。外资金融机构的优势是丰富的金融产品设计和风控能力，但是劣势是在国内的网点覆盖太少，客户群体不足，客户信任度不足。相比来说，产品设计和风控能力的提升更多依赖于企业内部，提升比较容易。但是，客群的获取和客户粘性的建立就要困难的多。这不仅需要外资银行做很多投入，还需要时间去经营。所以，外资进入中国开展业务对于不同的子行业采取的策略必然是不同的。

对于基金公司和券商这种人员少，客户粘性较差的行业，外资大概率会采取独资或控股的方式。对于，银行和保险这种劳动密集型，客户粘性较强的行业，外资更可能会采用资本运作或者合资的方式。这样，可以最大限度利用本地金融企业已经掌握的客户资源，达到快速开展业务的目的。这可以间接推升中小金融企业的估值，带动行业估值的修复。

根据我国 40 年的改革开放历史看，没有任何一个行业是因为开放被外资打垮的。只有让企业在开放的环境中充分竞争才能提升自己的竞争力。最明显的例子就是家电行业，从最初的洋品牌一统天下到现在国产家电全面占有市场。和当初家电行业相比，目前的金融行业特别是银行业和国外同业的差距相差要小得多。而且，在个别领域我国银行业的竞争力甚至好于国际同业 :

1, 更加低廉的服务成本：

使用过国外银行服务的客户印象最深的就是国外银行多如牛毛的各种名目的费用，包括：账户管理费，跨行取现费，柜台服务费等等。总体，来看国外银行的收费范围和收费标准都高于国内的银行。

2, 更高的服务效率：

金融开放带来客户资源价值的重估

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