3年业绩翻10倍，这个女老板靠这3招从巨头手里抢下大批订单！

前阵子某个靠卖低价产品的电商企业上市，引起了全民热议，很多人都觉得纳闷，为什么那么便宜那么假的东西还会有那么多人买？

美团网的王兴是这样评价的，他说： 中国真的太大了，大到你认为入门款吹风机是200元起步，精致的小姐姐们都是用2000块的戴森，但其实更多人还在用20元杂牌吹风机，一用就是20年。

确实，这几年随着国民收入的增长，物价也越来越贵， 大家都认为中国人越来越有钱了，买东西都是买品牌货。

但现实是，当我们都以为大家吃辣椒酱会吃老干妈时，“老于妈”还能卖得出去；当我们以为大家喝饮料都喝哇哈哈时，“ 娃娃哈 ”也有很多人买；当我们都以为中国人都穿得起阿迪达斯时，什么abidas、adidiaos却依然可以卖爆。

▲ 部分山寨商品名称

这些种种现象其实是在告诉我们，大部分中国人最喜欢的还是物廉价美，经济实惠的东西，而并不是品牌货。

这也从侧面给了我们中小企业一个启发，那就是 哪怕你的企业再小，你依然还有机会跟行业的大品牌去竞争的。

今天跟大家分享我们一个学员企业佛山爱妻电器的案例，她们爱妻电器所处的行业正是竞争最为激烈的家电行业，但是她们公司却能在一众大品牌的夹缝中，三年实现业绩增长10倍的奇迹。

▲ 爱妻电器总经理刘爱平刘总及展出的部分电器

在我跟刘总聊天的时候，她告诉我说 ，中国那么大，有13亿人口，不可能所有人买家电都买大品牌，所以 首先她们自己要有信心，这是基础，然后就要开始找准定位和应对策略。

这几年家电大品牌全都开通了网络平台的B2C业务，这其实就与他们自己线下的代理商形成了竞争。

他们开通网络直营后，价格就越来越透明了，导致的结果就是线下的经销商利润也越来越薄。

当大品牌的产品利润降低，而经销商又想要赚钱，其实小品牌的机会就来了。所以，她们爱妻电器把目标客户定位为三四线的家电经销商，就靠一点：她们的产品比大品牌的更赚钱。

▲ 爱妻电器，把目标客户定位为三四线经销商，走招商加盟路线

在找准了目标客户之后，她们还研究出一套面对竞争对手的话术，我在听完后觉得很有意思，顿时想到一句话来形容，叫 营销无难事，只要会找茬。

她们是怎么找到竞争对手的茬呢？

她们的客户在询问时，发现一般犹豫不决的原因，无非是有三种竞争对手可以选择。

第一种客户的选择是想直接找家电制造商。 家电制造商的优点是什么？价格便宜，但是他们的缺点呢，就是产品线短。

一家中小规模的家电制造商，要么主要做抽油烟机，要么主要做热水器，他们不可能全部产品都有，一个家电经销商如果都找厂家，那就得找十几家了，那成本得多高？

如果有一家家电企业产品线齐全，交几万块就可以代理，你说他会选择谁？

第二种客户就是想找一线大品牌合作。 大品牌的优点是客户认知度高，但是对于代理商来说，缺点是代理门槛高，价格透明，购买渠道太多，而利润又低。

做生意的目标还不是赚钱，如果我们跟客户说，有一家家电企业的产品质量跟大品牌差不多，产品同样可以全国联保，更重要的是利润空间更大，你说他会选择谁？

最后一种客户是想选择价格更低的山寨品牌。 这类品牌的优点是价格更低，但是缺点就是产品品质差，售后服务跟不上。

这时就要引导客户换位思考了，客户代理的产品最终是卖到消费者那里，一分钱一分货，价格太便宜，质量肯定好不到哪里去，到时卖出去，消费者天天回来找售后，岂不更麻烦？