“长租公寓业务是一场马拉松，而不是赚快钱的短跑，最终一切还是要回到产品和服务本身。
”面对采访，泊寓深圳万村首席合伙人冯桌飞笃定地说。
2020年，随着
万科长租公寓品牌“泊寓”
的城中村签约项目迎来集中交付，泊寓万村的改造项目也进入加速快跑的阶段。
与许多“深漂”一样，冯桌飞对于城中村的生活环境和租房条件深有体会，因为租金便宜，城中村是许多年轻人来深的第一落脚点。
如何用产品和服务
让年轻人在城中村的生活更有质感、为出租屋带来更多人文关怀，
这是泊寓万村团队长期思索的问题。
而在业务起跑期，项目出租率的难题，则是冯桌飞及其团队必须打赢的一场硬仗。拥有最多城中村项目的深圳，也由此成为“首战场”。
9月30日，泊寓深圳万村团队提前完成出租率90%的目标；10月31日，这一数字提升至95%。数字变化的背后，是万村团队坚持不懈的探索、试错与努力。
用冯桌飞的话说，“先把种子落地，再管生根发芽”，在这片呼唤先行者的原野，他们正埋下一颗希望的种子。
在城中村做长租公寓怎么拓客？谁也没有现成答案，人人都在摸着石头过河。
在许多人眼里，城中村的招租是块“硬骨头”。从距离看，项目离成熟商圈较远，人流量优势不明显；从硬件看，传统村屋和民房条件简陋，水、电、市政设施等配套不足，分散布局的楼栋更是对许多客户进行了“劝退”考验；从消费习惯看，城中村租客情况与市区内的泊寓大有不同，其租房选择更倾向于线下考察，互联网思维在这似乎并非万能。
在过往长租公寓的拓客经验里，“线上引流”似乎是独一无二的必选之路，“线下地推”则是同行瞧不上的笨办法。对于笨办法，刘丽鋆却有另一种理解。
作为深圳万村大浪单元的负责人，刘丽鋆的目标之一，就是在今年疫情稳定后的三个季度里，让泊寓大浪水围公社的出租率达标90%。此前，项目上2300套房间用了一年半时间拓客，却只租出去500套，以这个速度，即使到2023年都不一定能完成目标。
“线上引流”效果不佳，刘丽鋆就转而开展线下行动。以三公里为直径，他在地图上圈出一个圆圈，并制定了详细的地推计划：把所有合规的、能贴广告和派传单的角落一一定点，根据在租人员的工作信息及周边企业信息，锁定潜在租客群体。即使是附近的商家、菜场、便利店等地方，也被他逐一纳入推广计划中，一个点都不肯错过。
“我们在网上一家家地找企业信息，先打电话表明来意，接着便主动登门拜访，通过各种优惠和帮助吸引对方合作。”为了让更多企业协助内部推广，刘丽鋆和团队提供了许多特定优惠方案，“我们还在餐馆、菜市场、便利店这些地方准备了餐巾盒和塑料袋，上面印上泊寓的招租信息和告示，这些都可以免费提供给商家，让他们帮忙宣传。”
谈起“地推”的日常，刘丽鋆并不觉得被拒绝是件难堪的事情，“十个陌拜七个摆手”实属正常。而当问到有什么特别门道，他抓耳挠腮回忆了半天说，
“也没有什么特别经验，任务再难，先干再说吧！”
一旁同事笑着说，他已经是被内置了方程式的“拓客工具人”。
“同样的动作，我们就怕做的不够细。一个动作只做一遍效果不明显，但是重复一两天、七八天，坚持下来的力量就大了！”作为泊寓深圳万村首席合伙人，冯桌飞在下属眼里是个聚餐爱好者，也是这个团队凝聚力的主心骨。
周周例会、月度盘点，例会前定期饭聚。“吃饭聚餐的时候大家最放松，也最容易盘点出来真实的经验。”冯桌飞说道，这些从饭聚里交流出来的门道，也会在例会中被分享讨论，并进一步复盘形成系统方法，团队凝聚力也同时被激发。
抓牢周末时间节点，开展全民推介有奖活动，发动周边商家、企业、中介乃至保洁保安人员成为介绍人……在冯桌飞的带动下，
各门店团队不断探索地推模式创新，这些看似不起眼的小动作，很快便显现出了它巨大的价值与能量。
与“拓客”相对应的，则是门店的“留客”。在万村团队看来，“留客”未尝不是另一种“拓客”。
在泊寓深圳万村，客户老带新占比达到了25%，这意味着平均每四名新租户就有一名是老租户介绍来的。而这一切，都源于老租户对泊寓的认同、源于泊寓服务的好口碑。
“包租婆，怎么没有水啦？”电影《功夫》里的这个“名场面”，在深圳城中村里也时不时地上演。受限于村屋原本的物业条件，水压不够、跳闸断电的事情并不少见，这时候，门店里就需要镇得住场子的“包租婆”。
在冯桌飞看来，作为在一线和租客打交道最多的员工，驻店管家不仅代表泊寓的第一品牌形象，也是公司了解客户需求的第一扇窗口。
涂锡芳是泊寓深圳万村福永固戍单元的一名管家，这位来自广东韶关的女生是团队公认的“服务之星”，广受租户欢迎，甚至被网友在知乎中公开发帖表扬。腼腆客气，未语先笑，在这名看似娇弱的管家身上，有着一股与生俱来的韧性与耐心。
楼栋停电、电梯暂停，怎么办？为了帮新租户尽快入住，涂锡芳曾整整爬了八趟七楼，和客户一同把行李全数搬进了新屋。
▲涂锡芳为客户提供咨询服务
有租户怀疑电表失灵、走电费用不对，涂锡芳就把过往数月的用电度数一一抄下，整理成excel表格和租户核对，解决了租户的心中疑惑。
碰到租户账单反复打出服务一星评价，涂锡芳主动了解，发现是因为公寓无固定车位导致租户屡次被贴罚单。为此，她立即咨询多位有车的租户，迅速找到新的停车场地，在持续的耐心沟通下很快为租户解决了难题。
“主动热情、求同存异、将心比心、张弛有度。”涂锡芳这样总结自己的服务之道。实际上，像涂锡芳这样的管家不在少数。“什么样的管家适合泊寓万村？我想就是涂锡芳这样的。
一名好管家的核心能力不是硬脾气，也不是强手腕，而是同理心”
，冯桌飞评价道。城中村楼栋布局分散、物业条件特殊、各类突发状况常让人措手不及。在有限的条件下提供最好的服务，这是泊寓万村团队“留客”的用心所在。
“每一次出现不懂的问题时，我们第一个想到的人就是顺哥，不论有啥困难，有他在肯定能解决。
”大家口中亲切称呼的这位顺哥，是深圳万科万村工程负责人王百顺。
作为万村泊寓工程事务的统筹人，王百顺既是团队的专业担当，也是项目前期各种疑难杂症的问题解决者。
在夏日的一天，由于与项目合作的某总包单位内部管理问题，在万村清湖公社现场发生了一次临时群聚事件，严重影响了超过500名泊寓租户的出入与生活。得知消息后，王百顺第一时间协同门店积极安抚现场工人，经过一个多小时的沟通，紧急协调各方解决工人疑惑，很快恢复了现场秩序。
面对身处一线的泊寓管家，王百顺安慰道：“不用担心，做好我们的服务就行，有什么问题我们一起担。”
