卫哲：做事要有超配意识

最近创新工场投后在上海举办了一场 B2B/企业服务领域 的 闭门分享会 ， 嘉御基金卫哲先生 为工场系CEO们做了一场精彩分享，其中他谈到的“超配意识”，值得大家思考。

我做企业被别人投过，现在也投别人，在融资过程中有一些切身体会，跟大家分享。

我经常说 找人、找钱、找项目 ，创始人大概就是这三件事。我2011年创建嘉御基金，也赶着做三件事：找人、找钱、找项目。对各位来说是找人、找钱、找方向，我的项目就是各位的方向。

今天谈的是找钱，但我还是想把 找人放在第一位 ，放在找钱和找项目前面。

我以前请教柳传志柳老，请教马云，企业管理最重要的事是什么？两个人给我的版本高度相似，略有差别，柳老跟我讲： 搭 班子、定战略、带队伍 。马云呢，是 定战略、搭班子、带队伍 。我说你们俩的三句话一样， 次序变了 。

我问马云，你们两个的次序谁对，马云说都对。在 企业的不同阶段 ，你要用 不同的次序 。在企业相对早期，柳老说得对，就是搭班子、定战略、带队伍。在你刚创业的时候，不要指望引进什么高手来帮你落实战略，你只能看菜吃饭，就这么几个人，就能做这事儿，想太大也没用。

但是到了后期，你有能力了，你找到了很多的钱，你的业务已经沉淀的很稳健的时候，这个时候你可以先定战略，围绕这个战略所需要的人去重新搭班子。

所以说，你要问一下 自己处于哪个阶段 。两位中国顶尖的企业家，分享的三句话里面，两句话都是跟人有关。搭班子跟人有关，带队伍还是跟人有关，真正跟事儿有关的，就是定战略。

所以，“人”大概要占各位创业者三分之二的精力和时间。尽管我今天是聊找钱，其实找人比找钱重要。

这场分享会在上海马勒别墅举办。马勒别墅始建于1927年，是斯堪的那维亚式挪威风格建筑，宛如童话世界里的城堡。这是马勒别墅主体建筑晚上的效果。

中国比较成功的企业，得有一个岗位，我经常说叫 “超配” ，什么是超配？

Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫超配，这叫匹配。超配是什么呢？就是 Best people for the right job ，挑到最牛的人来做这件事儿。

创业公司这么多岗位中，哪个岗位我是非常建议超配的， CFO 。你的蔡崇信在哪儿？你的刘炽平在哪儿？你的柳青在哪儿？你看一下，蔡崇信、刘炽平、柳青加入阿里巴巴、腾讯、滴滴的时间是哪一年？他们在当时都是超配的。蔡崇信是阿里巴巴第十九个员工，后来阿里巴巴第十八创始人走了，他递补为第十八号员工，他见马云的时候马云还在湖畔花园家里办公。但他做了什么？他在马云还在家里办公的时候，就让 普华永道 来做审计。普华永道说我们从来没有审计过一家还在家里办公的公司，但这个做法让阿里的整个 合规体系 一直健康生长到今天。

这个岗位为什么需要超配？有两个原因，一个对外，一个对内。

第一是对外，比如融资。融资这事儿占了创始人太多的时间也摸不着门道。因为对于CEO来说绝大部分是人生第一次融资，哪怕你之前A轮成功了，B轮也不一样，C轮也不一样。因为每一轮你要见不同的投资人，他们对你的期望和你的表达都是不一样的。但一个投资背景，或者一个CFO出身的，他可能就不是人生第一次，所以对外会减少你很多负担，他也能 站在投资人角度 ，帮你看怎么去表达。

第二个是对内。什么是好的CFO？只会控制风险，只会省成本，不是好的CFO。我在百安居当CFO也是这样。说实话没什么人欢迎CFO的。我上台第一句话先问大家，你们知道CFO是干嘛的吗？底下七嘴八舌，但是比较一致的是CFO是 控制风险 的。我说对，那我再问大家，请问公司最大的风险是什么。“资金紧张”，“还有呢？”我说公司最大的风险就是没有营业额，没有revenue没有收入，都没有东西进来有什么风险好控的。所以我说我是来控制风险的，我来控制公司最大的风险，就是帮助大家一起 把销售做好 。

一个好的CFO永远不是站在成本角度看问题，我去百安居当CFO之前是做投行的，我心中没有成本，只有 投资回报率 ，ROI。我关心的是，给你一块钱做营销，你能带来几块钱。给你加一个人，你 人效 能不能提升，人效不变的话，你带来多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我给你多少人，要多少钱我给你多少钱，给到你害怕。

我自己认为我对阿里最大的功劳，就是我招了两个CEO，今天的 张勇 和 井贤栋 都是我当时招的，而招的时候他们都是做CFO。马云说，我最讨厌CFO当CEO，我却把他最讨厌的事变成了现实。我不仅自己是从CFO变成了CEO，我还把蚂蚁金服和阿里集团的两个CFO都变成CEO。为什么我招的CFO能变成CEO？因为我当时招的时候都是超配，我永远 站在超配的角度看问题 。

超配是什么意思？超配是两个概念。一是 规模超配 。3个亿的时候我一定要找一个30亿的人来做CFO，就是找一个已经做过10倍以上体量的人来做。

二是 能力超配 。我面试CFO的时候，很少问他财务会计问题，我觉得这是他应该懂的。我会看他是不是更关心业务，是不是更关心人。 人、钱、业务 这三件事，管钱的人，我不问他钱的事，却问他人的事和业务的事；管人的人，我不问他人的事，却问他钱的事和业务的事；管业务的人，我不问他业务的事，却问他人的事和钱的事。做什么却不问你什么，问你另外一回事。因为你做什么你就应该知道什么，真正重要的是，你对另外两件事的关心和关注。

所以我跟马云说，我招的CFO，虽然F是两条杠，但我都是冲着CEO的E的三条杠来招的。张勇和井贤栋，当年他们对 业务 的 兴趣爱好和理解程度 超过对 财务 。从这个角度来说，我认为他们也是超配。

CFO超配要三个问题要考虑。第一， 要提前 ，上市前才想着找个好的CFO，可能就不会很成功地上市。第二，能不能找到一个 乘以5倍甚至乘以10倍 的人来做CFO？第三，你要招的CFO对业务的兴趣爱好够不够强，他能不能站在 ROI投资回报率的角度 来考虑问题？

分享会由创新工场合伙人张鹰开场。创新工场布局B2B投资多年，迄今为止已经投了40多家公司。

时间优先、金额优先、比例优先

接下来，我们来聊聊找钱。找钱强调三个阶段，三个不同的 优先级 。如果把企业的成长比作一个人的成长，可以分为四个成长阶段： 幼儿园，小学，中学，大学 。

第一阶段，如果你的企业还在 幼儿园和小学阶段 ，要 时间优先 ，估值不重要， 确定性 才重要。举个例子，是选择估值高一点，等三个月，还是选择估值低一点，下一星期就给你打钱。创业早期，一定要选择后者，要时间优先。

第二阶段，如果你的企业过了生存关，时间对你就不再重要了。企业进入 初中、高中阶段 ，这时候要 金额优先 。在金额和稀释的比例当中，要优先选择金额。比如，虽然企业生存下来，但是缺1个亿可能就会面临后续发展的紧张。在这个时候，你先拿到急需的1个亿，10%或12%稀释比例，对你来说其实没有什么区别。这1个亿是不可或缺的，但是比例的两个三个百分点，对你不重要。

第三阶段，如果你的企业进入 大学阶段 ，这个时候要 比例优先 。经过多轮稀释，你的股份变得很值钱，金额反而没那么重要了。要咬死比例放开金额，多给点钱少给点钱，其实不重要。

所以，每个企业在融资的时候，一定要问自己，企业现在处于哪个阶段。明确所处阶段之后，你才能明确坚持什么，优先什么。但是，在这三个阶段，我都没有说估值优先。什么时候估值优先？卖股票的时候。只要不卖股票，就不应该有估值优先的想法。

卫哲分享之外，工场系CEO也带来了结合实操的经验分享。这是易订货的创始人冯颉带来的渠道分享。

真正优秀的企业，如果没有生存压力的时候，应该是 双向选择 ，你和你的投资人是 对等的、平等的 。

如何选择投资人，我有一个四句话口诀，可以把这个口诀与四个你问邻居家孩子的问题联系起来。