快消品的小包装尝鲜之道

文 / 和君品牌研究中心高级咨询师 张芊

众所周知，小包装产品售价高于大包装，但通过线上平台及线下超市观察，小包装的产品周转较高。为何同样的产品，贵的却 优先 被买走？ 究其根本，更多消费者对产品的第一需求从“使用”变成了“体验”。

1、小包装低总价，体验门槛降低： 伴随经济发展，在收入提升的情况下，消费者已经无需如几十年前一般严格考虑支出，对新鲜的产品，有一定的“余钱”用以体验。小包装产品意味着高单价、低总价，尝试门槛和成本低，而主流年轻消费者的价格敏感度低，总价在可接受范围内就可进行尝试。

2、品牌众多，促进体验： 商品同质化日益加重，催生了产品及品牌升级、品牌细分，在一个品牌市占率到达一定程度后，部分商家会考虑以多品牌策略去应对市场竞争，因此带来的基于功能利益点的不同细分而产生了各类“新鲜”产品，从而带动消费者的尝试需求。

3、基础需求被满足，细分功能层出不穷： 当下消费人群的细分从社会属性、收入、地域等扩大到兴趣爱好，圈层越来越垂直，释放出的细分需求和提供小众产品的商家也越来越多，而细分领域需求容量有限，小包装低价格快周转则成为稳妥的经营路线。

对于商家来说，小包装体验装的认知需要更新。伴随线上购物平台的崛起，改变了长期以来线下体验装的赠送作用，可以转向将小规格体验装作为高周转的小爆品打造的思路，重新计算体验装的规格、组合及售价，从而达到利润平衡，也可以依靠体验装为流量入口，拉动其他规格销售。