猎头们“躺着赚钱”的时代结束了

在成为猎头顾问之前，林蓓是一位在日本工作的硬件工程师。

本科毕业后去了日本、待了三年半回国的林蓓用“父母担心自己的婚姻大事”来解释她的归来。“虽然（回国）那么多年也没有解决。”调侃完自己后，她给出一个更严肃的回答，回国是因为之前的工作没有晋升空间，只能做重复性单一性的非核心工作，自己的职业技能得不到提高。

2010年，林蓓来到上海。她把自己的简历交给了一家日资猎头公司，拜托对方帮忙物色工作机会，却被对方说服进入这家公司当猎头顾问。每天早8点半上班，上午不停地找简历打电话，下午面试候选人、约明后天的面试时间，傍晚开始写面试总结报告，晚上10点左右到家是家常便饭。林蓓承认，刚入行的时光真辛苦。

工作的前三个月，林蓓的业绩是零，差点就被公司的日本老板炒掉了，但她的经理坚持认为她是做猎头的料，留住了她。翌年，林蓓成了公司北京和上海两地业绩最好的猎头顾问，“我也不知道他当时哪来的信心，还好没让他失望”。

事后回想起来，林蓓应该庆幸自己赶上了猎头行业的东风，这给她减少了不少新手压力。2008年金融危机并未减弱中国经济发展的动力，各类企业的人才需求井喷直接导致了猎头行业的蓬勃发展，吸引了许多毫无行业经验的年轻人。

2008年从重庆大学毕业的聂勇钢就是其中之一。管理学出身的他曾考过公务员（未考上）、在国企待过短暂的一段时间，觉得工作实在太枯燥只身来到上海，从房屋中介和猎头顾问两个工作机会中选择了后者，因为觉得“买卖人才的技术含量可能会比买卖房屋的技术含量要高”。

同样没有任何资源和积累的他也是从每天打cold call（向潜在客户打陌生电话）开始的，“要去挖一些行业，当时都不知道名字，只知道我需要找这家公司的总经理，去百度上搜看看能不能搜到名字，搜不到就要想办法绕过前台去跟总经理直接沟通”。有时候他也得耍耍小聪明，比如假装自己是某媒体的记者。

聂勇钢说，彼时的猎头行业主要服务于外企——包括很多汽车品牌在内的制造业公司、大型快消品公司、服装公司。2009年，他基于业内观察做了认真思考，觉得单纯服务外企对中国猎头来说缺了点成就感：“基本最多只能做到总监这个级别了，要做总经理、总裁这个位置不太可能，因为这些岗位都是在海外总部敲定了的，到了我们这边就很难做到真正高级别的岗位了。猎头总归要做最上面的部分才叫猎头嘛，老是‘猎腰’或者‘猎脚’的话可能意义就不大。”

于是从2009年8月开始，他专注于服务以民营企业为主导的房地产行业。事实证明了他有“先见之明”：从2009年到2011年，整个中国房地产市场非常繁华，这直接导致了房地产企业自身的招聘和人才培养渠道无法满足人才需求，带来了地产猎头市场的兴盛。

而今，林蓓和聂勇钢都发现，使用猎头服务的企业当中，中国本土企业的需求已经赶上了外企。聂勇钢感觉到，民营企业对猎头的需求增速远远高于外企对猎头的需求增速。林蓓则说，现在本土企业都开始意识到人才的关键性了，“特别是中高层的人才，你找对了人，可能对整个公司都有决定性影响，他们会愿意为这样的人才去花大价钱”。甚至，不乏委托猎头为自己搭建团队的创业公司。

他们观察到的另外一个变化是，猎头顾问“躺着就能赚钱”的时代结束了。

因为自己的硬件工程师背景，林蓓在跳槽去了另外一家猎头公司后专注于制造业。随着近两年中国经济增速放缓，制造业公司开放的招聘岗位变得很少，要为这些岗位找到合适的候选人需要动用自己所有的资源渠道，而找到的人也不一定能让HR满意。

聂勇钢发现，从2014年到2015年，很多小型的、没有核心竞争力的猎头公司已经撑不下去了，很多猎头顾问纷纷转行进入企业当HR。林蓓觉得，这也直接拉高了猎头顾问的工作难度。“有些HR直接跟你说，‘市面上那些招聘网站你就不要找了，基本上我们自己已经挖得差不多了’，他需要你去他找不到的渠道深挖。”聂勇钢说。

在聂勇钢看来，这样的变化并不意味着企业对猎头的服务需求在下降，而是对猎头顾问的要求在提高：“当经济在下行的时候，可能需要特别强的人才才可能帮企业盈利，这个时候对猎头的要求就很高了，你要帮企业找到这种人。其实经济不管好坏对高端人才的需求是刚性的，只是说在供给端会有一些不一样。”

对猎头行业要求的提升也反映在猎头顾问平均年龄的回升上。据聂勇钢估计，2000年左右猎头顾问的平均年龄为35岁；到了2006年至2010年期间因为大量应届毕业生入行将平均年龄降至28岁；如今则又回升到30岁以上。

北京某猎头公司的猎头高级顾问胥朝瑜就觉得，自己多年的工作经验为他在猎头行业的工作提供了诸多便利。

胥朝瑜2016年才进入猎头行业，以前在企业做人力资源总经理。2015年，他刚满45岁，感受到职业经理人的“中年职场危机”后，他将目光投向了猎头行业。“这能发挥我人力资源管理、口才、销售方面的特长优势，而且这个工作可以持久，在国外优秀的猎头都可以做到65岁甚至70岁，能够为更多的人才和企业服务。而且如果做得好的话，收入可能和职业经理人相比有比较大的增长。”

胥朝瑜专注于金融和制造业领域。前者得益于他广泛的高校校友资源，后者则得益于他在制造行业的多年工作阅历。他表示，今年下来无论是候选人还是客户都非常认可他的表现，入职两个月之内他就成功开发了三个大客户。比如，他为深圳平安银行物色到的候选人是他在北京找到的，这个职位同时有许多其他猎头公司在操作，但都没法找到能够与之匹配的候选人。

对林蓓来说，2016是充满变动和折腾的一年。她曾想过去甲方工作会不会压力小一些，于是跳到了一家本土金融公司做HR。在工作了5个月、发现“做事之前先做人”的工作模式不是自己喜欢的，随后又回到了猎头行业，并开始细细规划起自己在这个行业的下一步应该怎么走。“猎头的要求越来越高，我们作为猎头顾问就必须为了职业发展要找一个合适的平台。我考量平台的标准是，它在这个行业当中有一定的知名度，或者有这样的实力。另外一点是，你跟的团队做的方向是不是你感兴趣的，或者是不是有发展前景的。”

在这段探索期，她接触到了科技制造业，发现这个新兴行业因为掌握了前瞻技术而吸引了非常多的优秀人才，包括不少她在做制造业猎头时结识的传统行业人才。

这与“互联网+”在中国的蓬勃发展有关。2016年5月23日，国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、中央网信办等四部委共同发布了《“互联网+”人工智能三年行动实施方案》。根据该份方案，到2018年，人工智能市场应用规模将达千亿级。这份方案还提出了培育发展人工智能新兴产业等三个方面内容，重点推进智能家居、智能汽车研发与产业化、智能无人系统、智能可穿戴设备、智能机器人研发与应用等9大工程。

领英的2015年全球最热门职场技能榜单也反映了这一趋势。由移动互联网及物联网高速发展带来的网络安全需求，以及各企业数据量几何级增长带来信息安全标准的提高，使网络与信息安全成为2015年中国企业最为重视的人才技能，排在了所有职业技能的第一位。除此之外，云和分布式计算、各种数据分析技能、虚拟技术、网络软件等互联网科技相关技能也都排在前列。

林蓓十分看好这些领域，因为她看到了近年来被不断唱衰的传统制造业转型的可能性。“你会发现未来有更多的人才转到这个方面来，包括智慧城市、智能家居、物联网、车联网，都是这一块，就是把网络和具体的东西联系起来。你会发现很多以前传统行业的人慢慢进入新兴行业的优秀公司，他们把自己原来的技术去跟新的技术融合。”

她举了现在正被热议的某家共享单车为例。尽管这是一家互联网公司，但因为自主研发公共自行车的关系它同样需要一些以前实体行业的传统岗位。作为一位长期深耕传统制造业的猎头顾问，林蓓认为这是她的新机会。

这也是为什么她在两个月前跳槽进入现在这家猎头公司的原因——当时公司刚刚组建专门负责科技制造业的团队，团队主管只比她早进入公司两周。林蓓承认，她还没有十分了解这个行业的发展现状，需要不断学习。她的窍门，就是多和候选人聊天，去了解行业现状如何、候选人所在公司在行业中的地位和竞争对手、薪资竞争度等等，“如果碰到一个比较愿意分享的候选人的话，就可以从一个候选人身上得到很多信息”。事实上她发现，愿意分享的候选人比她预想得甚至更多。“理工科背景的人会觉得我们不懂，他会觉得我了解这个，我给你讲讲啊，他就特别有满足感。”林蓓笑称自己通过这种方法“偷师”学了很多东西。

她今年做过的一个招聘案例就是从候选人那里聊出来的：一家大型消费类电子公司招聘一位精通英语的手机芯片开发人才，这个职位开放了一两年的时间，一直没有找到合适的候选人。林蓓打电话给一位曾经面试过这个职位的人聊天，了解到目前这一领域的人才都在海外，而国内企业的人才又无法达到英语要求，建议她去联系外资芯片公司。在明确找人方向后，林蓓顺利地物色到了合适的候选人，并为公司成功推荐了人才。

入行近8年半，虽然刚开始工作时的无措感早已消失殆尽，但聂勇钢从来没有觉得自己完全能够做到胸有成竹游刃有余，他说：“因为市场一直在变，其实我们的客户有些时候也是懵的，不知道过去的盈利模式是否能持续到未来。所以这个时候你对市场要存在敬畏的心态，要不断去学习它，了解它，很难真正自由地操控它。”

至少就房地产行业而言，聂勇钢看到了明显的人才需求新趋势，他说：“以前中国房地产公司有3万家，可能未来5到10年只会有3000家，甚至更少。以前是快鱼吃慢鱼，就是你企业经营得很高效，拿地就开盘，这样的企业胜出得很快，能赚到更多的钱。但现在更多是大鱼吃小鱼，我们称之为‘春秋’到‘战国’。‘战国’就是不断地并购，所以你会发现投资并购的人才很缺，反倒工程和设计人才没以前那么缺了。从2011年到2014年工程和设计人才是最缺的，因为大家都在赶工期抢时间，现在更多的是我怎么去把资产做大。”除此以外，房地产行业对接金融业务也是一个新的发展趋势。

胥朝瑜则观察到，金融行业越来越强调创新，区块链和资产证券化是当下中国金融行业最热门的岗位方向。

猎头们还注意到的一个趋势是，中国企业对海外人才的需求越来越旺盛了。百度、阿里巴巴、腾讯等重量级中国互联网公司已经将海外招聘放到了人才体系建设中的重要位置。阿里实施了数据技术（Data Technology）战略，从美国引进了数名人工智能和大数据领域的顶级科学家；百度相继成立百度硅谷实验室和“百度大脑”团队，都以硅谷的高级技术人才为基础；腾讯在全球范围内招聘产品岗培训生。即使是一些创业公司，也迫切需要海外人才引进最先进的技术和理念。

职场社交平台领英就注意到了这个趋势，于2015年针对中国企业推出“海外征才解决方案”。“中国企业从2008年至2009年开始进行海外人才招聘，但之前都是通过人脉方式小规模进行的，比如说你有一个同学或朋友在国外学习工作过，你帮我推荐一下，去找校友会什么的问一问。”领英海外招聘团队负责人、领英解决方案服务总监王欢说，“但从2014年领英进入中国之后，我们其实是给中国企业打开了接触全球人才的大门。”

据王欢介绍，领英“海外征才解决方案”为中国企业客户提供三大价值：通过领英平台的大数据为企业提供海外战略发展咨询、人才数据分析、人才地图、人才战略及决策咨询；通过领英工具帮助企业实现海外人才获取，搭建海外人才库；帮助企业建立全球化雇主品牌，提升中国企业的全球影响力。

11月，领英先后在硅谷和纽约各举办了一场北美招聘会，分别针对大数据、人工智能、VR/AR、智能汽车研发等领域的高端技术人才及金融投资领域人才。参会的中国企业包括百度、滴滴出行、乐视、美的、网易、携程、普惠金融、泰康资产、阳光保险集团等。王欢告诉界面新闻，除了科技和金融这两个需求比较集中的领域以外，领英也注意到了在地产、文化创意产业、建筑、高科技制造等行业对海外人才的旺盛需求。她预计在2017年，中国企业对海外人才的需求将呈现爆发式增长。

与猎头顾问们手头掌握的资源相比，领英确实具备独一无二的优势。林蓓就觉得现在她能接触到海外人才的渠道还比较少，“只能在领英上找，但这就完全要看对方的意愿，很被动。”

但聂勇钢淡定地认为，诸如领英、猎聘这样的社交平台虽然会对猎头行业带来冲击，却不会在根本上取代猎头：“社交渠道可以去中间化，但不能去中介化，这个活一定要有中介介入。比如说后期关系的协调，匹配度的把握，有些话候选人跟客户之间不一定会直接讲，如果有一个中介在中间协调，双方的信息会更透明。”

聂勇钢用“柳暗花明”这个词形容了自己在2016年的最大感受。他与前上司联合创办的猎头公司索乐咨询已经走到了第5个年头，公司在这一年中经历了人事动荡，但顺利挺过了危机，又因采用了扁平化的独立顾问业务模式让管理变得更加高效。

他回忆起2011年手下的一位顾问在跳槽去阿里巴巴总部当HR时对他说的一句话：“我觉得我离马云更近了一些。”当时那句话给他带来的震动非同小可，但他还是坚持留在了猎头行业，因为觉得自己还是更喜欢每天与不同的人打交道，拥有对客户说不的权利。

在那之后，他就没有再踌躇或后悔过。

对于这个行业的未来，他充满信心：“中国企业高速繁荣要持续下去不太现实，中国经济一定会趋于平缓。趋于平缓之后对人才的要求就一定会提高。不是每一个人都能帮助企业创造利润的，那这种高端人才就会慢慢变成稀缺品。稀缺品就需要猎头去帮忙挖掘。”

对于林蓓来说，2016年标志着一个新的开始。她曾有过是否要转行的彷徨期，而这一年的经历帮她重新定位了自己，意识到在这个行业她还有继续学习进步的空间。她心目中的理想状态是：“经过一段时间积累后，这个领域的候选人要换工作时会有人告诉他们，‘我认识一个比较好的猎头，你可以找她’。这个领域的人都知道我。”

短暂地离开猎头行业后，她愈发感到只有在这个行业里才能获得她想要的成就感。林蓓记得自己曾打过交道的一位候选人，接起电话没说两句就不耐烦地表示已经有好多猎头给自己打过电话了，但她坚持继续与那位资质非常优秀的候选人沟通。聊完后，对方告诉她，我觉得你还是蛮专业的，哪怕我不看这个工作机会我也会想把我的简历给你，以后如果有机会的话还可以合作。这种专业度被肯定的感觉让林蓓很自豪。

“另外一方面，你帮他们介绍成功一份工作的时候，他们其实是很感激你的，相当于你帮他们在整个职业生涯中往前走了一步。”她想了想，说这种感觉也蛮好。

林蓓觉得猎头行业将在不远的未来向咨询行业靠拢——如果一位猎头顾问能够深耕某一领域，与行业中的资深人士保持交流，将会对这个行业了解地非常透彻，这为他给客户做行业咨询提供了可能。

“比方说一个客户想招人，他有这样的想法但没有明确的目标，你可以去给他一个方向：目前行业的局势是怎样的、你要找的人在目前这个行业是否存在、如果有的话要提供什么条件才能吸引到对方、没有的话要降低哪些要求。相对来讲这就对猎头顾问的要求比较高，不再是单纯地检索候选人，打cold call了。”林蓓说。

不过这只是她对职业前景的美好设想，要达到这个目标，还需要脚踏实地一步步前行。“先完成业绩吧，KPI才是生产力。”她笑着说。

（应被访者要求，文中部分人名为化名）

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