朱啸虎：投资最重要的是纪律，我的纪律就是3S标准

金沙江创业投资基金合伙人  朱啸虎先生

3S原则

我的投资逻辑简单的说是3S原则。Significant大市场：市场要足够大，如果是垂直市场就更好；Scalable可扩张：互联网就是典型，一次投入，爆炸式盈利，一个指数模型；Sustainable可防御：在中国可防守性特别重要，大公司一定有要上下游通吃的能力才能守得住。携程去哪儿、滴滴快的的合并都是为了强化这种可防守性。

在中国，互联网创业是非常危险的，即使在某一个细分领域成功了，也并不代表一切，很有可能从另外一个你想不到的地方，有对手出来把你灭掉。在美国却不一样，每个细节上都有一个公司活的很滋润，但中国都是一家通吃的。中国的互联网创业一定要想清楚，你这个切入点，你这个商业模式在这个产业链里面是否可防御。

防御可以从几个点来讲：首先，你对流量是否有依赖性，如果有自发流量这个可以防御，如果依靠其它平台的流量，需要买流量的，是很难防御的。第二，如果对客户，对供应商有很强的控制力，这也是可防御的。第三，战场纵深也很重要，如果太浅也守不住，管理难度也很重要，你对管理的宽度也是一种竞争壁垒。

怎么产生自有流量？靠内容、靠社交媒体，如果你有好的内容可以靠社交媒体产生自有流量，这种流量才是值钱和安全的。我们投去哪儿的时候，关心的是它自有流量的比列，如果自有流量比例50%以上，那项目就非常安全。

我们讲创业者一定要先拼长板，再拼短板，要抢先获得融资，把业务优势转化成融资优势，关键是速度，不要过分纠结估值和金额，要充分发挥你团队的长板，把长板发挥出来以后，走向正向循环以后，到B轮再补齐自己的短板。在早期，在A轮、在天使轮的时候必须充分发挥你团队自己的优势。

我们每年投的项目不多，差不多就10个，这样必须讲命中率，事先就要做很多功课。我们投的饿了么、滴滴和映客都是热门企业，这些项目就符合我的3S标准。

对于早期项目来说，找到正确的投资人非常重要，早期的天使投资和A轮投资人是帮你看方向的。今天任何新的商业模式都是没有被证明过的，所以早期天使投资人真的是坐在副驾驶上帮你看方向，这也是早期投资的价值。

做足功课

投资有投资的标准，坚持标准投的话，其实是投不出去多少钱的。赛道就那么多，能做成的公司就那么多如果你（投资人）要成为大风口上的赢家，必须要做好功课。首先要研究一下风口在哪里，然后看哪个团队在这个方面最有优势。其实在中国，这个事情并不那么难，只要把行业里所有团队都见一面，最多有两个团队值得投资，这时，就看你的眼光了。

我对创业者的人格标准很简单——有闯劲。最好发现4年前的程维、5年前的张旭豪、10年前的庄辰超，当初他们虽然很年轻，但很有闯劲，有决心做一个大平台。只招年轻人，不考虑70后。当然了，创业者一定要比投资人更懂自己所在的市场，深刻地知道这个行业的核心成功要素是什么，而且你的团队要具备这些要素，这样你才能打动投资人。

我个人比较倾向只投大风口，因为我们最宝贵的是时间而不是钱，你给一个企业的时间是有限的，所以必须坚持原则，只投最有希望成功的企业。

如果你要投到大风口上的赢家，必须要做好功课。首先要研究一下这个风口的关键在哪里，然后看哪个团队在这个方面最有优势。在中国，只要把行业里所有团队都见一面，最多有两个团队值得投资，这时就看你的眼光了。

在这个行业里，被骗过的投资人太多了，被骗是因为你自己没做家庭作业。实际上这个行业很小，做尽职调查很容易，关键是你没有做自己该做的事，活该被骗。总之，投资最重要的就是纪律，我的纪律就是3S标准和做足功课，大部分的失败都是因为你没有严守自己的纪律。

映客也是一样，映客是我们去年10月份投的，今年春节以后上线的直播平台基本都没戏。今天的移动互联网创业真的非常难，就3-6个月时间，如果在这3-6个月时间里面你真的抓住机会了，就起来。没起来，就起不来了。

再比如单车共享，现在ofo拿到融资以后，后面虽然还有很多人想追赶，但是几乎很困难。今天投资人也非常抱团，尽可能的集中精力。第三、第四名可能没人愿意投，甚至在第一、二名融资的时候都会相互阻击，所以你千万一定要抓住这时间窗口，尽快上线、尽快聚焦。

真正有潜力的项目

大多数人看不出门路

对于创业者来说，融资太容易的往往不是好事，因为这意味着其商业模式也是非常简单易懂的，无论是操作难度还是复制难度。

大家都看得懂的商业模式在很多情况下，都是简单的把线下的模式照搬到互联网上，而不是充分利用互联网的优势来颠覆传统产业。这样的模式在碰到真正具有革命性、充分利用互联网优势的模式时，是毫无还手之力的。

所以我也希望你能够去思考：创业的模式是否具有真正的革命性，是不是有其他对手从想象不到的角度打过来？

反之，我发现那些真正有潜质的项目，却往往因为另辟蹊径让大多数人看不出门路。

比如说去哪儿，CC（庄辰超）真的是找遍了市面上的所有投资机构，可是没人相信在百度和携程之间还能再出一个平台。没有人投他，我们是他唯一的一个TS。

比如说滴滴，大部分投资人都在疑问，Uber在美国从专车切入，为什么滴滴从出租车开始？滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。

再比如说唐岩（陌陌CEO）出来融资的时候，几乎所有的投资人（包括本人）还都在回味51.com在做到1亿用户后，被QQ在半年内灭掉的震撼。陌生人交友成立吗？

风口意味着规律

很多人都说我愿意赌风口，其实真正的风口往往是规律。

现在大家一提到任何一个风口期，往往拿以下数据作为衡量指标：拿到A、B、C轮基本都是在12个月之内。如果不是这样的节奏，创业肯定不是在一个风口上。因为这个时候速度真的非常非常重要，你一定要聚焦在你的核心优势上面。

但这只是表象，背后往往有行业发展的逻辑作为支撑，很重要的一个标志就是：20%的渗透率。

中国互联网BAT基本1999年2000年成立的，这是中国互联网的元年。中国二线的互联网公司，赶集、58、去哪儿都是05年06年成立的，为什么05年06年有这么多诞生？也很简单，05年左右中国的PC互联网的渗透率到20%，任何一个市场用户渗透率到20%以后就开始起来了，做任何事情都能够事半功倍。

移动互联网一样的，如果我们把苹果第一代07年上市的作为移动互联网元年，中国今天比较火的移动互联网公司基本2011年2012年成立的，同样2011年、2012年也是中国的移动互联网渗透率到达20%。

今天AR、VR也是一样，现在你看身边有多少朋友在用？科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用，1%不到。对VC来讲，我们看到渗透率是到15%以后可以开始投，10%以上可以关注。对创业者来说至少到5%到10%创业才有机会。今天1%都没到，这个时间点确实有点早。

当然，我也劝创业者们千万不要去赌这次的时间点——我们要看到数字，证明这个时间点是真的快到了以后再出手。做的太早很容易成为先烈，而且，即使你熬到了风口来了以后，这个风口也不是你的，比如很多公司做得比滴滴早，他们也熬到了风口来的时候，但思维、DNA 已经不适合那个风口。

创业者每轮融资要做应该做的事情

现在讲创业者每轮融资该做什么的非常多，已经成为一个共识了，但我发现还是有不少项目死在没有做好每个阶段该做的事情上面。

A轮要做的三件事：

1.磨合团队。我们投资的时候，最好这个团队是要一起合作六个月以上我们才敢投。因为创业的压力非常大，能不能一起很愉快的合作是非常大的考验。

2.证明商业模式。移动互联网时代，中国和美国的创业几乎同步，因此某个商业模式到底成不成立，都还尚未验证过。所以，对于创业者来说，一定要知道自己在解决什么问题，给用户提供什么价值，而不是只想到一个概念。如果一个 CEO 连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望。

3.控制好烧钱。最好三十到五十万一个月，才有比较容易有冗余的时间。因为任何一个创业公司一下子找到正确商业模式都很难，百度曾同时尝试过六个商业模式，第三个付费搜索成功了，这还是比较幸运的，对于大多数创业者则需要更多的时间。

B轮要做的两件事：

1.验证商业模式的可行性。投OFO的时候，因为校园是封闭市场，频次很高，一辆车每天能用七八到十次，差不多赚个五六块钱，单车成本是两百块钱，多长时间能赚回来，这是算得出来。但到了校外，这个商业模式就还要验证。

2.验证商业模式的可复制性。比如，某个商业模式北京证明是可行的，那么当它复制到三到五个城市，还是可行的吗？尤其是北上广深，能够拿下两个，基本上可以确认行业第一、第二的地位。

C轮要做的两件事：

1.扩张。再拿一笔大钱，扩展20多个城市以上，所以创业一定要把握好这个节奏，当然这是正常情况下的创业节奏，如果碰到资本泡沫，这条路还是必须走下去。

我们有一个非常惨痛的教训，投百姓网，没有投58，在全世界其他国家，像百姓的打法是成功的，像58的打法全都死掉了。58融了很多钱，最后上市，还把赶集并购了。

2.补短板。创业早期，你没有资格补短板，先要拼长板，今天任何一个好的商业想法，其实是上百个公司在搞。然后靠你的长板优势融资，再转化成业务优势，不断地正象循环，到了C轮就像进入半决赛，这时候才有资格补短板。