B端用研工作浅谈

PMCAFF · 公众号 · 产品 · 2019-06-13 18:30

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本文为PMCAFF专栏作者羽叔出品

这里的用研是一个泛称，一般对于C端是指用户研究，B端产品则应该是对客户的研究。用户和客户的区别，主要在于是否必须付费才能使用产品，B端产品基本上还是以付费使用为主。这也是B端产品和C端的根本差别，这个差别也决定B端产品的用研工作与C端有诸多不同。

B端与C端用研工作对比

B端与C端用研工作的差别的本质是两者产品各方面的差异，因此这里从对比两类产品的差异来阐述用研工作上的差别。

维度	B端	C端
产品受众	一个产品联接同属于一个企业或组织的个人。受众较为集中，角色划分明确。议价能力强存在购买者与使用者的需求分离	受众相对独立。受众广泛，角色模糊。习惯免费。满足的是自己的需求。
使用门槛	门槛高，使用需要一定学习成本。部分产品使用需要具备专业知识。	门槛低，学习成本越低越好。
产品目标	帮助企业组织提高效率，降低成本，挣钱。提高转化率和复购率。打造产品壁垒。	人性需求需要挖掘。关键在于需求探索，从无到有。
产品需求	业务需求明确。关键在于已有业务逻辑的梳理。需求受企业预算制约。	人性需求需要挖掘。关键在于需求探索，从无到有。
功能	功能是第一生产力，业务流程必须要跑通。功能体系庞杂，不同使用角色对应不同功能。功能同质性强，面对同一个领域难以在功能上打造差异化。	满足用户核心需求就可以发布。功能体系较单一，围绕核心功能展开。功能同质性一般，对于用户的需求可以有多种功能形式实现。
体验	体验设计更理性。大部分B端产品不重视交互和UI上的体验，但是都重视售前售后的服务体验。	体验设计更感性。重视产品交互和UI上的体验。
业务门槛	高，产品团队需要具备一定的业务知识体系。	低，所需的知识体系较大众化、生活化
竞品	容易形成壁垒，具有排他性。一般使用周期长，竞品更换难度大	可替代性强，哪个好用用哪个。排他性弱，用户可以同时用几个。
商业模式	大部分使用前就需付费购买或租赁。售后、培训等增值服务付费。	使免费或少量付费即可获得使用权应用内购买
市场推广	销售是主力，线下为主	市场运营是主力，线上为主

初入B端用研需要关注的地方

基于上述的对比，可以看出从事B端产品用研相对C端需要注意以下几点：

1）熟悉产品业务背景中的各个角色

在C端产品中，每个人都可以说自己是用户，在B端产品这种现象将非常少，很显然，大部分情况我们都是产品的真实用户。因此，深入了解产品面向的客户类型就非常重要。

由于B端产品使用者的角色划分清晰，所以对于刚进入B端领域的用研，在开展工作之前，首先需要明确产品会涉及企业中的哪些角色，然后通过调研或桌面研究，了解每个角色的核心需求。比如云课堂企业版在线培训平台的典型的使用者可分为：

角色	职责	对应需求
HRD（人资总监）	决策购买哪家培训平台考核培训部门KPI 批准审核培训规划、预算	购买的产品是否能提供专业服务弥补公司培训不足。适时查看培训 KPI 数据、培训规划完成进度。
培训经理/HR	培训平台选型培训组织者收集培训需求，制定培训计划对学员培训情况进行考核选择合适的培训机构，接洽	平台性价比高平台功能、服务满足需求培训需求调研功能线上线下培训数据统一管理平台培训流程线上支撑功能培训机构资源库
普通学员	完成学习目标、评价课程	学习、考试、评价反馈功能
IT信息技术人员	培训平台部署内部系统对接	是否支持 SaaS 模式方便二次开发接口调用方便
业务部门	给培训部门提培训需求

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