现在我们都习惯了电商购物，也对线上抢购、优惠券、秒杀等活动习以为常。但其实这些手段在很多外国人看来还很新鲜，华为也试图将国内的电商玩法复制到海外。
David就是华为手机海外电商的首批实验者。
2012年1月，David从华为终端北研所被派到俄罗斯地区部，2014年2月正式加入新成立的电商团队，并一直负责电商运营。
David初到俄罗斯时，当地电商市场方兴未艾，排名第一的Ulmart.ru销售额不到7亿美元。华为在当地影响力也很小，俄罗斯用户和客户对中国公司和品牌的认识很少，印象也不大好。
2013年．华为总部开始部署海外电商业务，首选俄罗斯这个离中国很近且人口过亿的大国作为试点。
“我们初始团队是3个人，一名中方主管、一名具有11年销售和电商运营经验的本地运营经理、一名资深市场经理。我还算是新员工。”David当时还充满兴奋和憧憬就开干了。
没品牌没资源的情况下，David只能找到一家给飞利浦家电做代运营的公司搭建网站，并包下仓储、物流、客服、支付等运营服务。最终于2013年11月20日对外发布了俄罗斯的华为商城。
2014年，荣耀3C在国内市场的成功给了俄罗斯电商团队极大的信心，David开始谋划如何把荣耀在国内的经验复制到俄罗斯。不过，在和本地团队沟通的时候，他才发现俄罗斯和中国的电商之间仿佛相差了一个世纪。
“中国的玩法对俄罗斯来说太超前。”David说。
比如新品抢购在我们看来习以为常，当地团队却极力反对：“如果限量，那我们将损失很大一部分销售，客户感受会非常非常差，并不是所有用户都愿意去等待。这里是俄罗斯，不是中国。”
直到有一天，David给已经注册的用户推送了一封促销邮件并发放一张专属手机优惠券，最后转化率比平时购买提高了一倍以上。尽管这已经是业界很普遍的手段，这个结果给本地团队和传统零售客户经理很大的触动。
但即便团队思路有了转变，在电商运营四个月之后，网站流量依旧没有起色。更严重的是，当时由于价格失控，商城的官方标价比实际市场价格高30%-50%，极大地影响了商城信誉。
但这并没有影响到大家对俄罗斯市场的信心。整个2014年，他们都在不停磨合团队，培养电商铁三角——运营经理、产品经理、市场经理之间的默契。并通过跟Yandex等当地知名互联网公司的合作，为网站导流。
从2015年4月发布荣耀4C开始，电商团队慢慢找准了自己的节奏。随着商城新品不断发布和服务的优化，David历经了荣耀7、荣耀5X/5C/4C Pro、荣耀8的新品发布，也策划了“金色七月”、双十一大促、黑色星期五、双十二（全球荣耀生日庆典）、情人节、男人节&女人节、俄罗斯荣耀电商一周年庆典等活动。
双十一旗舰发布，俄罗斯最高有3万多用户同时在线抢购，整个活动期间超过100万人参与，成为华为手机海外电商经典案例。
达成这个结果，也是中方团队和本地团队不断碰撞磨合的结果。对此David感受颇深，完全照搬中国的经验不行，按照当地习惯畏首畏尾什么都不敢尝试更不行。
比如在双十一前几天进行“秒杀”活动预热，俄罗斯人坚决反对，理由是：少量的低价产品秒杀，必然会导致部分消费者争议。“因为很多人买不到之后会到论坛上、社交媒体上说华为商城的坏话，抱怨抢不到或者暗箱操作”。
但经过两边的沟通最终推行之后，实际的效果连David也没有料到，第一天20台移动电源上线抢购，短短的5分钟内吸引了相当于平时14倍以上的流量。
当然也有一些不和谐的行为，比如有些人发现了华为商城的漏洞，修改参数不包邮改成包邮，还有人进行网络攻击、堵塞网络，确保他们能及时秒到商品，还有人把如何成功秒杀的方法录制成视频放到社交媒体上供大家学习。
但从积极的角度来看，这些插曲也都进一步增加了华为及荣耀手机在俄罗斯的知名度。
根据华为方面提供的数据，华为手机俄罗斯商城方面已经有了几十万忠实用户，商城已经卖出去十万多个商品，商城知名度排名已经进入俄罗斯3C类网站的前20名。
而在华为内部，俄罗斯自营商城九个月就做到海外销量第一，成为其他地区学习经验的案例。
在全球智能手机的市场中，西欧算得上是一个价值高地。除了消费层级高之外，要树立全球品牌这里也是不可或缺的一环。
西欧的智能手机用户已经趋近成熟，要想从这样的市场中分得一份羮，除了从中国外派“远征军团”，华为还必须要依赖大量本地人。
意大利销售主管Giorgio就是其中之一。对这位在日本松下以及韩国三星都有过就职经验的意大利土著来说，最终选择加入华为并不是一个轻松的决定。
“当我第三次见到华为高层之后，我决定开启一段新的人生。”2016年3月，Giorgio正式从三星离职加入华为。他的朋友们都对此感到不解，认为他放弃了“高端”的三星而跳到了“廉价”的华为。
在P9和P9 plus发布之前，华为在意大利500欧元以上高端市场的份额大概只有2%，而三星则拥有35%份额。双方品牌差距明显。
“我的上司给我的第一个要求是，在意大利市场我们要实现翻倍增长。”跟中方员工一样，Giorgio到来之后也背负着艰巨的任务。虽然他有为日企、韩企销售产品的充足经验，但这也并不意味着他可以把三星的做法照搬到华为身上。
华为手机想要在意大利市场杀出一条大道，与几年前三星公司所处的场景、时段，甚至于公司本身所处的阶段都是不同的。比如当初三星拿下意大利份额第一，就是抓住了功能机向智能机升级的大潮。
现在已经没有这样的条件。华为要做到与其他品牌不同，就需要在产品的市场、营销策略、与消费者的沟通等方面推陈出新。比如Giorgio就尝试通过数字媒体来跟年轻用户沟通。
发布P9和P9 plus四个月之后，华为在500欧元以上档位的市场份额达到12%。Giorgio在这段时间感触许多。“我加入华为十个月之后，觉得华为的执行速度非常快。我看到华为在‘理解市场——分析市场——采取措施——落实执行’，这个过程的速度让人惊艳。”这是他认为华为与众不同的DNA，也是当初吸引他的地方。
“至于说有没有一些三星的老同事想跟我一样加入华为，我想说答案是肯定的。”Giorgio开玩笑说。
跟刚来华为一年的Giorgio相比，在华为工作了七年之久的产品经理Arne感触更多。
Arne是德国人，他在华为的时间比许多中方员工还要长，算得上是华为外籍员工中的元老。“差不多七年前我加入华为的时候，经常会被问到，这是什么公司，名字怎么念的，东西怎么样，是不是便宜没好货？”
Arne形容，当时加入华为的时候，虽然德国已经有50%的电信网络都是由华为提供，但大多人对华为都有着“中国制造”的偏见，要让严谨认真的德国人接受亚洲品牌，并不是一件容易的事情。
现在，德国也是华为手机新品发布会的重要阵地。包括Mate 7、Nova等机型的全球首发都在德国举行。这些年，Arne也经历了华为手机在德国消费者眼中印象的变迁。
根据Arne的观察，德国人对手机的作用和功能有很成熟的认识，人们真正看重的是质量、相机和运行速度等。
“Mate 9发布之后，我在柏林和一群媒体朋友沟通的时候做过一个活动，他们可以用自己当前使用的智能机去换一台Mate 9。出乎我意料的是，有人拿崭新的iPhone 7 Plus去换Mate 9。”Arne说，这件事对他触动很大，华为在德国的定位开始不断提高。
通过一个个新品发布，一常常营销活动，普通德国民众对华为的印象也开始改变。“现在我的朋友会跟我说，你们公司不错，我刚刚买了你们的手机。”Arne说。
“想要进我们渠道可以，你们每人先喝完五杯啤酒。”在一次与渠道客户的饭局中，东南亚的渠道管理和销售运营负责人Andy说起了让他印象深刻的刁难。
Andy和同伴们喝完了那些酒，而且最终拿下了这个渠道客户。“我们后来发现这场饭局至关重要，之后许多零售商都开始跟我们合作了。”Andy说。
华为员工在东南亚如此拼命是有原因的。
即使毗邻中国，但东南亚算不上是华为手机的优势战场。尽管华为电信设备早早打入东南亚市场，在包括泰国、斯里兰卡等国家拥有较高的知名度。但由于真正的消费者业务进入时间较晚，加之三星和OPPO等公司强势介入，华为对于东南亚的零售商和用户来说还是个陌生品牌，消费者对于华为的认知只是局限于电信设备厂商。
“原来华为由于品牌和产品知名度不高，渠道商没有信心也没有动力过多提货，很担心库存。”Andy说，他很重要的一项工作，就是要化解这些担心。
Andy家住广东东莞，此前负责研发部门的工作，在2015年转入销售运营领域。2015年底，因为东南亚市场急缺人，就从家里奔赴前线，常驻泰国，与不到1岁的孩子和家人分隔两地。
东南亚地处印度洋和太平洋之间，人口总数达到5.6亿。大部分国家都是临海和岛国，在印度尼西亚和菲律宾群岛甚至有上千个岛屿。Andy所在的地区主要管辖泰国、越南、缅甸、孟加拉等国。
虽然毗邻中国，但东南亚诸多国家的老百姓对华为手机的了解远远差于苹果和三星，甚至还不如OPPO。所以渠道商们自然也对华为品牌心存疑虑。
直到华为邀请这些渠道客户到中国参观华为总部，以及在亚洲CES上的展台，他们才知道，华为是真的有实力。
目前，华为东南亚市场拥有自营专卖店、加盟店和店中店，也开始和当地运营商和大型IT渠道商开始合作。华为对于合作伙伴也采用了补贴政策和联合营销，比如共同建店、赠送礼品、举办活动等。
Andy印象最深的是2015年9月的泰国消费电子展。按照Andy的说法，当时在2016年12月的电子展上，华为的平板M3的首销，P9专场促销活动让华为展台挤满了人，盖过周边许多厂商的风头。
“因为知名度不断的提升，带火了P9，渠道商主动要求提货，增加备货量。”Andy说，类似这样的评价让团队士气大振。
如今，华为在东南亚的品牌知名度达到了60%，整体销量也增长了50%。
Andy如今已经习惯了泰国的生活，炎热的气候也不在话下。他2017年的愿望很简单，有越来越多的渠道商跟随华为。
（应被访者要求，Derek、Wayne、David、Andy均使用英文名。）
