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国内IVD产品售价，全球第二高！

IVD资讯 · 公众号 · · 2024-08-04 12:17

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来源：诊断科学，作者：认真的刘博

吃瓜吃到自己头上，这事我算体验了一回。

我的工作之一，就是每天刷一下360Dx，然后在今天，我看到了一篇关于国内IVD集采的文章《IVD Makers Brace for Potential Impact From China Volume-Based Procurement Program on Tests, Reagents》。

文章的套路和360Dx之前的类似，就是给专家抛出议题，面谈或者是邮件访谈，然后再将各位专家的意见汇总在一起。

很有意思，也让我看到了很多不同的观点。

赢家和输家

对于任何一项制度来说，都会有赢家和输家。

那么，对于IVD集采这个新的制度来说，也肯定有赢有输，那么，谁是赢家，谁又是输家呢？

有利于在该疾病领域的头部企业。

这可能出乎很多人的意料，因为有不少企业，认为集采是挑战领头羊的机会。

这是因为集采列出了一个具体的降价水平，也就是说，如果一家公司愿意降价，就可以参与到集采的竞争当中去。

而在国内，一般头部企业都是跨国公司，而从历史上看，跨国公司的价格会比我们本土企业要高，所以，这正应该是一个 从跨国巨头手中抢夺市场份额的机会 。

上面这个分析完全没有问题，但有一个盲点。

虽然降价幅度会决定你的市场份额，只要你决心打价格战，你就能吃到很大一块肉。

但是，如果你在这个项目所属的赛道内，开始就没有占到前三的话，贵公司的产品实际上是没有形成规模效应的，换句话说， 成本不低 。

在这种情况下，采用大幅度降价的方式去获得市场，是一件 非常痛苦 的事情。

因为 快速扩大产线并不是一件简单的事情 ，它涉及多个方面，人才、设备、供应商、质量体系等等，而这一切都指向一个点—— 固定资产投入 。

能够成功固然好，但如果无法交付这么多产品，从而出现违约的话，这些大规模的固定资产投入，都要打水漂了。

这种情况出现的可能性，还不低。

也就是说，只有那些开始就有把握把生产成本控制在集采价格之下的厂家，会更有可能从中受益，而这样的厂家，一般来说，都已经在行业内建立了领先的地位。

而集采降价，是不太会影响他们的市场地位，反而还有可能帮助他们将竞争者 阻挡在外 。

雅培算得上是安徽集采的一个赢家，在今年1月份讨论23Q4财报的电话会议上，他的CEO罗伯特-福特（Robert Ford）就表示，虽然公司的电生理学部门全年都面临着 VBP 带来的价格挑战，但公司获得的销量和市场份额 “足以抵消” 对价格的担忧。

然后我们可以看看西门子的CEO在今年2月份24Q1电话会是怎么表示的，虽然西门子在安徽IVD集采上面也斩获不少项目。

“集采让你更直接地接触到客户，因为它旨在剔除中间商和所有的利润堆叠，虽然这种情况目前在中国的医疗系统中仍在发生。它还让你有机会获得确定的数量承诺。尽管我们是美国诊断市场的领导者， 但我们在中国的地位并不那么稳固，因此......我们有可能得不偿失。 ”

实际上，还有一个潜在的输家——那些 业务尚未登陆中国的海外IVD企业 。

在文章当中，艾意凯咨询公司（LEK Consulting）驻上海合伙人王韵之女士，将国内IVD市场称为 “溢价定价市场” 。

这主要是因为国内IVD试剂的售价 普遍高于除美国以外的其他国际市场 ，因此对海外IVD企业极具吸引力，所以，就算面临一些困难也值得的。

坦率的说，我也是第一次听说这个观点，于是去查了两份市场调查报告， Kalorama Information 出版的IVD test Procedure Volumes, 2023-2028和The Worldwide Market for In Vitro Diagnostic Tests, 16th Edition，看起来 确实如此 。

根据这两份市场调查报告，我统计了一下2023年美国、加拿大、西欧、日本和中国的IVD市场容量和测试量，然后用市场容量/测试量，可以得出一个测试价格的均值，具体如下表所示。

我们可以看到，在2023年，国内的IVD价格确实仅次于美国，虽然差的非常多，但高于其他几个发达国家。

所以，如果集采进一步铺开的话，确实会降低国内市场的吸引力，一些本来在国内业务开展不顺利的进口IVD厂家，也有可能选择离开。

这也有可能成为国内IVD企业的机会。

医保的收益问题

对于当前的IVD集采来说，虽然存在很多困难点，比如测试的类型多样，而且多为封闭系统；涉及的疾病面也很广，通用类检测、传染病检测、肝功能检测，等等等等。

但这都不是核心问题。

核心的问题在于，在当下，IVD集采， 并没有给医保省钱 。

在过去，IVD行业的收费模式是，患者去看病的时候，支付单一的测试费用给医院，而医院再和供应商结算测试试剂的费用。

当然，现在可能回款人改为医保，但这个模式还是没有发生大的变化。

这和药品还有其他医疗器械是有很大不同，除了有耗材费用以外，还要加收技术服务费用。

所以，对于IVD这种模式，就出现了这样一个情况，医保组织集采，吭哧吭哧费了老大的力，把试剂耗材价格降了下来，但回头一看，该付的钱一分没少，降下来的差价都归了医院。

这肯定是不能接受的 ，那么在这个模式下面，能做的事就是降低收费，所以，在3月份的时候，医保局发了文，明确了要降低设备物耗占比为主、费用影响大的检查检验类项目的价格。

当然，还有一种改革方向，就是 技耗分离 ，就是像药品和医疗器械一样，将检验服务中的技术服务成本和试剂消耗成本分别进行核算和管理。

对于检验服务来说，技术成本指医生、检验技师等人员的工作量、技术水平、检验设备的使用和维护，以及场地水电费等方面的费用，而试剂消耗成本则是指检验过程中需要消耗的主要检测试剂成分的费用。

目前来说，技耗分离还在摸索当中，像河南、湖南、安徽、江西、内蒙古等省份的一些项目，都开始实施技耗分离了。

相信日后技耗分离会成为日后的主流，这里面有两点考虑。

第一点就是集采以后肯定会要经常进行，比如安徽集采的时间就是两年，在集采过程当中，出现一些价格上的调整是很正常的事情，如果每次集采后，都要和检测项目收费联动，那么会增加不少的工作量以及增大出错的几率。

第二点就是技耗分离能进一步厘清医院和IVD厂家之间的关系，就像药品和其他医疗器械一样，将两者在台面上的关系清晰化，这也有助于当下医疗反腐的推进。

应对策略

虽然在上面，我们谈到的，都是集采会对企业带来的挑战，感觉上 整体偏负面 。

但这样也有所偏颇。

因为集采本质上还是属于以价换量的一种类型，所以对于很多企业来说，极具吸引力。

毕竟，有规模才有工业化， 才有赚大钱的可能性 ，像我这样办咨询公司，基本上是赚不到大钱的。

因此，虽然现在集采主要集中在产量大，比较成熟的项目上，但有一些项目，也希望进入集采。

比如，之前 NIPT 收费大幅下调，就引发了进医保，甚至进集采的猜测。

毕竟，大家都想业绩能稳定，饥一顿饱一顿的体感不太好。

但是，如果想自己的产品进入集采，有一条必须要达标的红线， 得有证 。

所以，对于希望自己的产品能够纳入集采的IVD公司来说，在开始进行项目规划的时候，就要把是否纳入集采，做为一个重要的考虑点，从而进一步考虑是否要报注册证的问题。

而且还有一点需要特别注意，无论是预计产品会不会被纳入集采，又或者对集采价格进行估计， 公共卫生经济学都在发挥重要的作用 。

正如在《如何给IVD产品定价？从NIPT纳入集采，看医保的定价逻辑。》一文当中所探讨的那样，当一个项目进入大规模应用的时候，必须要能产生正面的收益，而对于医保来说，就是能够 起到降低疾病负担的作用

国内IVD产品售价，全球第二高！

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