编辑/陈维贤 设计/蝶哥
作者/王亚茹 来源/运营研究社
直播带货天天有，一哥一姐月月新。
今年，抖音一哥们层出不穷，一姐们也接连登场。前有卖“总裁专属西裤”的高端姐，后有男装一姐 @澳门COCO姐 ，现在又来了个“箱包一姐”路遥。
我们最近注意到，一位名叫“路遥”的女主播，在直播间卖女士包包，多次冲进抖音箱包榜 Top 1。蝉妈妈数据显示，路遥单月带货 GMV 超过 1.5 亿元。
今天我们就来聊聊，路遥是如何走红的？今年这些抖音一姐们又抓住了怎样的流量密码？
“我那个 600 万粉的大号为什么不能播了，老粉都知道，懂的都懂，不说了……”直播间里，身着新中式服装，戴着一整套“翡翠”首饰的主播一边熟练地拆开包装盒，展示包包，一边对着镜头生气。
看着愤怒的主播，直播间弹幕上也不断刷屏：“发生啥了？只认定路遥家！！！”
直播里生气的主播路遥
误入直播间的网友，不明就里，抱着听八卦的心态在直播间等着主播讲出更多内幕。
“不用问发生了什么，发生了什么跟你们没关系……”主播虽然一直在生气，但手中拆包装盒、展示包包的动作却一点都没有慢，各式各样的包包从包装盒中拿出，路遥用简短一两句话介绍完产品，就会报出价格，让助理上链接。
“紫色为尊，紫色为贵，法国普罗旺斯一年只盛开一次的薰衣草给你们做定色定染，不说了，说多了像卖货的。”一句话介绍完，路遥轻飘飘地报出了“60”的价格，把手中的包扔出镜头外，屏幕右下方弹出的商品链接也很快就显示拍完下架。
而路遥直播间的商品价格也算得上平价，从 7、8 块到几十块不等，因为路遥说了“钱可以不赚，气不能受。”言下之意是自己为了出一口气，不赚钱，低价卖货。
这种另类的直播风格也成功吸引了不少网友在线围观，直播间多次位列抖音直播箱包榜 Top 1 ，直播间实时在线人数最高可以达到 7 万+。
我们观察到，路遥主要在 @路遥女包（不屑版） 和@霖景女包 两个账号轮流直播，账号信息介绍，路遥是一位从业 12 年的女包老板娘，现在是半退休状态。
路遥经常直播的两个账号
蝉妈妈数据显示，@路遥女包（不屑版）三个月就从 20 万粉涨到 101 万， @霖景女包 三个月涨粉 124 万，粉丝量达到 213 万；近 30 天，两个账号均涨粉 40 万+，最高一天涨粉 8 万+。
近30天 @路遥女包（不屑版）粉丝变化趋势
近 30 天 @霖景女包粉丝变化趋势
疯狂涨粉的同时，路遥直播间销售额也水涨船高。数据显示，近 30 天，@路遥女包（不屑版）直播预估销售额突破 5000 万， @霖景女包 的直播预估销售额超过 1 亿，两个账号的直播带货总 GMV 达到 1.5 亿+。
直播间热度逐渐走高，路遥这种“愤怒”式带货风格也开始出圈，模仿路遥成了抖音上的“新潮流”。大学生在宿舍和室友“还原”路遥直播间；以“互联网电子闺蜜”再度出圈的李诞，也自述去路遥直播间学习……
路遥出圈以后，那个让路遥生气的对手也逐渐“浮出水面”。
根据路遥在直播间说的“脖子上贴着婴幼儿肚脐贴”“三点水”等信息，网友们迅速找到了 @洛洛的包 和 @煜升女包 的主播洛洛，直播间弹幕上刷屏的都是“无论发生了什么相信洛洛”。洛洛在直播间说：“我就是一个做了二十年包的老女人，直播我播不过她，但我不像她，每天靠嘴博眼球……”
主播洛洛
相较于路遥不苟言笑的女老板风格，洛洛走的是被人抹黑的苦情路线，苍白的妆容、沙哑的嗓音，以及适时的哽咽和眼泪都是标配。
在 @1号工厂 和@子琪生活号 直播的主播子琪，直播风格则与路遥类似，也是走狂拽女老板路线，常见话术是“她粉丝过来了，我要让你的粉丝知道，你做不到的事情，我子琪做得到”，卖货的时候会强调“要不是为了跟她置一口气，我这货不可能拿出来的”，直播间福袋的领取要求也是发布评论“发生啥了？只认定子琪！！!”。
子琪直播间弹幕刷屏“发生啥了？只认定子琪！！”
我们观察发现，路遥直播间的玩法正在被更多商家和主播复制。
这些不停换账号直播的主播虽然都自称是箱包工厂老板，但我们在深究其中套路后发现，她们直播间销售的产品往往都来自不同的店铺，而这些店铺也同时为不同的主播供货。一家店铺会同时出现路遥、洛洛和子琪的商品链接，还有刘叮当、左九、米兰兄弟、三妹等主播的链接，合作的主播不是工厂老板娘就是“品牌合伙人”“设计师”。
同一家店铺里路遥、洛洛和子琪的商品链接同时出现
那么，路遥为什么能一炮而红，既有热度又不缺销量呢？
在我们看来，原因有三：
1）抓住用户的八卦心理，造人设、讲故事
带货主播千千万，但有故事的主播，尤其是有八卦故事的主播总是与众不同的。
在路遥直播间，5 分钟发放一次粉丝福袋，而福袋的抽奖要求就是用户要发送弹幕评论“发生啥了？只认定路遥家！！！”。这样一来，每一个新进入直播间的用户都能看到这句话，开始燃起八卦之心，因为好奇心而在直播间停留。
路遥直播间设置福袋抽奖要求
这时候，再加上路遥每隔几分钟就会强调的固定话术：“我那个 600 万粉的大号为什么播不了了，老粉都知道。”“人在做，天在看”“我路遥一开播，就有人说我动了他的蛋糕”……
短短几句话，一个被竞争对手抹黑的事业型女主播形象就立住了。
在满足大家的八卦之心外，路遥还会在卖包的时候穿插自己的人生故事：
我路遥 18 岁出来工作，从一个一针一线的女工做到了现在老板娘的位置；
我天天管着 1500 人的工厂，大家都叫我遥哥，性格确实不好惹，那种卖惨的事情做不来；
我路遥信佛，相信因果，打碎了牙往肚子里咽，我性格就是这样……
白手起家、性格强势的独立大女主形象不断丰满，也顺利戳中部分女性消费者的心。与此同时，路遥直播间的“故事线”也在不断更新。
对手来求和，路遥会在直播间跟助理说：“你不用跟她发消息了，早干嘛去了，现在晚了。”
助理拿上来的包不合心意，她也直接发火：“看不看公屏，别人要什么拿什么，把人家要的先拿过来……”
无论是被独立大女主的脾气性格所折服，还是单纯抱着看乐子的心态，路遥直播间源源不断的八卦故事总能让人“越看越上头”。
2）营造高端氛围卖低价产品
与事业成功大女主形象相配合，路遥直播间走的也是“高端”路线。直播间的背景是别墅风格的装修，路遥每次直播，都戴着全套的“翡翠”首饰，拍摄镜头也要十几万，“就为了让大家看到真皮的质感。”
路遥卖的包包也大有来头。“我这些包，都是迪士尼、达芙妮、蒙娜丽莎等一线品牌。”按照路遥的说法，她不仅给内地一线品牌供货，还跟国际品牌有合作，“10 年前，LV、Gucci、香奈儿，在广州 3 万家工厂，选了跟我路遥合作。”
介绍包包时，路遥也会着重介绍大牌同款设计和昂贵的生产工艺。
一款粉丝在弹幕上不断刷屏的蒙田包，“是奢侈品品牌迪奥设计的包型，我们融入了中国文化，用德国 300 万的机器给你们做的刺绣，某迪家卖两万二。”
路遥直播间上架的“蒙田包”很快被抢光
面对助手拿上来的水桶包，路遥会介绍说：“某威登家的经典款，不用多讲。”，最后还会强调一句“我们给奢侈品做代工，签了保密协议”。
虽然产品很“高端”，但却是大多数人都能买得起的价格。“迪士尼“的帆布包，只要八块；能装下电脑的托特包仅售 25 元；各类有刺绣、毛绒挂饰的真皮包包大多在 40-80 元之间；“一线品牌”蒙娜丽莎、达芙妮的价格则在 160 元以内……
就连李佳琦都踩过坑的“太贵了”，路遥也有大女主式的高情商回复：“我卖你 100 多，嫌贵可以，50、60 的真皮包还觉得贵，要么换工作，要么换老公。”
从网友的晒单分享看，“质量对得起价格”是最常见的评价，有人觉得是背不出去的“地摊货”，但也有人认为“背个新鲜感真的挺值”。
消费者对路遥直播间包包的评价和讨论
3）价格组合，快速过款营造紧张氛围
与一般直播间讲解产品细节、展示穿搭不同，路遥的直播间更像是“快速过款”玩法的进阶版。
2023 年，抖音电商一些主打清仓的直播间流行过一种“快速过款”的直播形式，主播在直播过程中不间断地快速展示商品，不讲解商品信息或者只讲解商品名称和价格等少量信息。为了维护用户体验，抖音电商已于去年 10 月 23 日将快速过款直播列为违规行为。
我们观察发现，路遥每场直播时长基本上在 3-6 个小时，直播间的商品链接大概有 500-600 个，包包的颜色、款式各不相同，国风、卡通、通勤等风格应有尽有，整体货盘相当丰富。路遥也会在直播的时候强调：“给大家准备了 6000 多个款式。”
大多数产品展示时间只有 10 秒左右，主播直接报价格上链接，但库存往往有限， 20-40 元的低价包包大多只有几十个、上百个库存。
路遥直播间低价款包包很快显示“已抢光”
快速过款，再加上库存少、价格低，很容易就能引发观众激情下单。
在路遥直播间，快速过款的玩法不仅能调动观众情绪，还是为了给直播间的主推品做铺垫。
快速展示几款产品后，路遥就会一边拆盒报价，一边不断催促助理拿出某款经典产品，拉高粉丝的期待感。经过与助理的几个来回的对话，助理终于递上来经典款，路遥会花一两分钟时间详细讲解包包颜色、材质和容量。
助理也会适时在旁边提醒：“遥哥，他们想看你背。”路遥的回复也很任性：“不背了，不讲了，讲多了像卖货的。”这时候，助理会用平板上的模特照片给观众展示上身效果。而这些价格在 70 元以上的贵价产品往往库存也会更加充足，但由于一连串的铺垫和讲解，即便价格稍贵，依然有消费者愿意下单。
