“就冲谈判能力这一条，特朗普也不配当美国总统”

北京时间昨天（10月10日）上午9点，美国总统大选第二场辩论在华盛顿大学举行。

辩论一开始，希拉里就特朗普近日被曝光的音频发起攻击，称其用粗俗的言语侮辱女性；而特朗普则发誓要任命特别检查官调查希拉里的电子邮件丑闻……美国媒体将其形容为“一场从头到尾的恶战”以及“美国史上最丑陋的辩论”。

值得注意的是，在第一场辩论结束后，特朗普的民调支持就出现了下滑，他的辩论表现受到了普遍批评。而第二场辩论后，美国CNN电视台与ORC公司的民调更是显示，57%的受访者认为希拉里获胜，只有34%的受访者认为特朗普获胜。

比起希拉里“入戏”的语速、动作和神情，特朗普则言辞激烈，语速颇快，而且张牙舞爪，难怪有人说比起做总统，特朗普更适合做主持人。今天文章的两位作者更是针对“谈判能力”这一条，对特朗普进行了坚定否决。

下一任美国总统，必须是非常有影响力的谈判家。

如今，到处都是武装冲突、政治僵局和外交冲突，人们会要求总统解决叙利亚战争问题，处理与俄罗斯、伊朗之间的复杂关系，搞定朝鲜、利比亚和乌克兰这些政治热点，在与中国复杂的紧张关系中游刃有余，还得多多少少重新弥合一下国会的两党矛盾。

讽刺的是，总统候选人里只有一位宣称自己是出色的谈判家，而这一位恰恰对总统将要面对的各种矛盾，都有着错误的直觉和体验。

唐纳德·特朗普（Donald Trump）那种方式的谈判不仅无效，而且是个灾难——这里头的原因再清楚不过了。

美国共和党总统候选人 唐纳德·特朗普（Donald Trump）

作为本文的作者，我们中一人曾经代表英国作为主要谈判者，与北爱尔兰谈判。最后，谈判达成并实施了历史性的《贝尔法特协议》，结束了天主教和新教之间多年的冲突。另一人则在全球为数百万数十亿不等的交易提供咨询，是《达成不可能的谈判》（Negotiating the Impossible）一书的作者。

我们都在为本国领导人提供武装冲突和政治僵局方面的咨询工作。我们最常被问到的问题是，商业谈判与非正式外交途径谈判有何不同？

其中最大的一个不同，就是目标。

做商业谈判的时候，你的目的是弄清楚交易金额，考虑有利于交易达成的一切途径，然后找出可以让你得到较多或最多利益的协议。

而当谈判是一项高风险、持久的、可能升级为毁灭性冲突的多方矛盾时，你是不会这么做的。外交谈判，要与既是挑战者又是盟友的国家合作，谈判对象处于战争状态，往往伴随着强烈的不信任和敌意。你没有那么多解决途径可供选择。幸运的话，会有一个大家都勉强能接受的处理方法——即便是这种处理方法，在达成协议之前也还有数不清的障碍。

你的目的，不是说服或威胁对方接受你倾向的解决方案，而是用尽你能用的方法打破那些妨碍冲突解决的障碍。在大多数情况下，你不是要去打败对方，而是要试着——通常是跟盟友们一起试着——达成唯一可行的那个避免灾难的协议。

这与我们平时购买不动产不同，结束战争、建立同盟、构建全球协议、平衡军事手段和外交手段，与总统到底是什么样的谈判者，有着非常重要的关系。

下面咱们看看国际政治谈判的5个要素，然后再想想特朗普的行事风格和脾气，如果他当上了总统，咱们还到底能不能生存（继承就先别提了）。

• 1. 先决条件和最后通牒，通常都是烂棋。

不管你的要求在你自己看来多么合理，只要在谈判中把它们作为一揽子最后通牒或者先决条件，那么一定会为谈判制造不必要的障碍——或者更糟糕，导致矛盾升级。

特朗普是这么做的。在参加一月福克斯电视公开辩论时，他提出的先决条件——换下调解人梅景·凯利——导致了一系列后果，这些后果对他没有任何好处：福克斯的主管们拒不让步，特朗普被迫放弃了辩论。

三天之后，他在爱荷华党团议会中输给了特德·克鲁斯，而且不得不承认缺席辩论可能导致了他无法获胜。

特朗普说，他将与伊朗谈判，但他的谈判方式跟他对福克斯的做法一样——也就是，如果伊朗拒绝核谈判这个先决条件，那大家就别谈了。他忘了告诉大家，他出现在了下一场福克斯电视辩论里，而调解人依然是凯利。

• 2. 你要的不是夺人眼球的协议，而是可以实现的协议。

梳理一下特朗普关于伊朗核谈判的阙词，我们发现他几乎不赞成美国的任何让步。他觉得，美国可以不损一毫而达成一个更好的协议。

也许他在商业谈判中有过这个先例，但在国际谈判和冲突中，突破性协议并不是谈判的结束——而是谈判的开始。《贝尔法特协议》达成之后，又经过了9年谈判才正式实施。以色列和巴勒斯坦解放组织之间的《奥斯陆协定》在90年代被赞不绝口，却最终无法实行，导致了灾难性后果。

跟坏协议一样起反作用的，还有另一方在不情愿或被迫的情况下签订的“好”协议：只要他们觉得这是不公平的，就绝对不会履行。

• 3. 他人之所失，并不等于你之所得。

特朗普告诉我们：“我要打倒中国”，还承诺会“打倒墨西哥”“打倒日本”等等。这些话背后的信念是，谈判的本质是一场零和博弈，只有一方会获胜。这一信念，放在持久冲突和复杂的国际谈判过程中，不仅是错误的，而且是危险的。

当你跟对方的谈判代表进行谈判时，你不仅仅是他的对手，你还是他的同伴，要帮助他产生更多的想法，克服彼此的不信任。最重要的是，让他们的民众接受这份协议。

此前，特朗普之所以能通过这种方式，在生意场上“赢”了，那是因为对方经验不足或者缺乏谈判技巧。然而，不管是与伊朗、俄罗斯还是中国，在任何可预见议题上的谈判，都无法避免共同利益。任何与这些国家的谈判，都不可能通过能否狠狠地“打倒”他们，来评判美国是否获胜。

• 4. 你得照顾对方的面子。

如果接受某个提议会让对方丢面子，那不管这个提议多么慷慨大方，对方都会拒绝。如果你提供的协议，只是帮助他们避免经济或军事灾难，不能让他们把它当成胜利的旗帜，那这个协议也会被拒绝。

特朗普不了解其中的奥妙，证据就是他最一以贯之、最清晰地外交政策立场：在美墨边界建起围墙，而且还得让墨西哥政府为这堵墙付钱。

墨西哥前总统比森特·福克斯强势且怒气冲冲地宣布，墨西哥无论如何也不会为这堵墙付钱，这更加强了这一立场的后坐力。

特朗普怎么回答呢？“我要把这墙加高10英尺。”这还挺像他的说话风格，“如果你拒绝我这个荒谬的条件，我会提出更荒谬的要求，把事情搞大。”我们从没有听过在任何正当行业里这种策略会有效（当然在打扑克牌或者《教父》的设定里可能是有用的）。

• 5. 你要有勇气跟你的支持者说一些他们不想听的话。

记录清楚表明，在几乎所有的主要议题上——包括枪支控制、全民医保、堕胎和税收——特朗普这几年的观点全部大相径庭。

尽管他特别爱说刺激性的话，但很显然，他并不是出于坚守信念的勇气，而只是精通取悦听众之道。这项技能对总统没什么用，因为总统的谈判对象被拟认为是危险、邪恶的国家或政治实体，总统得让充满怀疑或怒气的选民去接受协议。

如果你从来没有站在选民的反面，那么你就不能指望自己在关键时刻能够有效谈判，以及出色领导。

从历史上看，美国民众会把处理大危机的权限，授予听起来有判断力和有性格的人，这一点上他们做得很出色。

林肯总统领导了与南部联邦的军事对抗，他拯救了美国，但在取胜之后，并不想也不允许严厉报复。肯尼迪总统解除了古巴导弹危机，某种程度上靠的是军事介入的威胁，但更多靠的是对前苏联领导人赫鲁晓夫观点和条件的共鸣。里根总统坚决对抗他所谓的“邪恶帝国”，但他依然希望与戈尔巴乔夫交涉、合作与谈判，以追求共同利益。

所有共和党或民主党的总统都明白，有效的谈判不仅仅需要实力和韧性，还需要谦卑、同情和寻找解决方案的耐性，需要建立持续性的同盟，减少冲突，达到经济和军事目标。

总统要面对的不是不动产交易、竞选集会或决定能否进入《飞黄腾达》（The Apprentice，特朗普之前参加过的一档电视节目）的人。美国总统要面对的是，复杂的全球议题、严肃的战争与和平事件。

在总统要面对的世界里，无礼会导致冲突升级，最后通牒会导致政治僵局，政府破产则意味着民众死亡。我们需要一个能够明白这些的总统。

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