故事七要素3、4：向导以及方案

正文

在故事里，主人公的任务不是直接把问题解决，而是要找到一个向导，来帮他解决问题。比如《泰囧》里王宝强虽然很重要，但是他不是另外一个主人公，而是起到向导的作用，他改变了徐峥，这才是核心。

一个故事的主人公是谁，取决于谁的改变最大。而一个好的向导，需要具备两种能力。

第一个是共情能力，他需要能够识别你内在的苦闷，表现出我特别懂你。乔布斯就是洞察了当时那么多年轻的电脑消费者的想法：我们需要Think Different，我们需要非同凡想，这就是共情能力。

如果我们仅看到外部需求，别人提供什么，我们能够提供一个更好的，这是在跟我们的竞争对手肉搏。但是如果我们能够了解到他的内部需求或者哲学需求，这就相当于海陆空三栖作战，武器就会变得完全不一样。因此，我们说共情能力在与识别客户的内部问题，在这件事情上去做文章。

第二个能力是权威性。对方为什么要相信你？那一定是因为你比他强，你在这方面有能力。那如何去实现你的权威性表达呢？你需要有推荐语，有客户的证言，有名人背书，有权威认证机构推荐，你需要有数据来呈现你的权威性。

当一位向导具备了共情能力和权威性之后，他就可以出场了。

《西游记》里面谁是主人公、谁是向导呢？拆分到每一集中，你会发现，孙悟空是主人公，因为孙悟空要克服困难，带着唐僧去西天取经。但唐僧明显不是向导，唐僧和猪八戒老是一块儿给孙悟空制造麻烦。遇到解决不了的问题找观音菩萨、找太上老君，所以这些人是向导。

作为向导，他必须手里有一套解决方案。作者说顾客下单购买时其实是在说这么一句话：我相信你可以帮我解决问题，所以我愿意痛下血本，愿意跟我辛辛苦苦挣来的钱告别。

当一位顾客纠结于是否购买的时候，我们应该想想的场景是什么呢？我们想象他站在一条湍急的河流旁边，想要过这条河，想要河对岸的东西，这就是他的欲望。他想要过去没有错，，但是当他站在河边的时候，听着下游传来的瀑布飞泻的声音，这里就是尼加拉大瀑布，一旦走不好被冲下去就完蛋了，这是顾客最担心的事。

所以，顾客做决策时内心的波澜是非常强烈的，这时候我们就可以作为一位向导出现。我们要做的事情是什么呢？

作为一位向导，有人想过河，最有效的帮助他的办法就是给他放一溜石头，让他踩着石头一步一步走过去，这就是方案。向导必须给他提供一套方案，这时他才会放心的跟你一块过河。

方案分为两种，一个是过程性方案，一个是协议方案。

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