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【要点提示】
1、新车型pipeline：
1）NIO品牌：NIO的ET9正在进行大规模生产之前最后的测试和准备，预计将于明年3月开始交付。后续其他产品会陆续上市。
2）乐道品牌：明年除了L60会放量以外，还会有两款家用SUV推向市场，其中一款是中大型六座七座的SUV，另一款是大五座SUV。即将推出的两款车会很有竞争力，整体成本控制也较好。
3）萤火虫品牌：12月21日，萤火虫品牌将全球首次亮相。其首款产品将于明年上半年交付，瞄准精品紧凑型汽车市场。
2、销量目标：
2025年有个翻倍的大目标。乐道产能在爬坡，L60发布后的第三个月交付量可以达到一万台，第四个月可以达到两万台。
3、产能：
乐道的产能预计在12月将达到10000台，2025年3月达到20000台。
4、指引：
• 2024Q4汽车交付量72,000-75,000辆，同比增长约43.9%至49.9%。
• 2024Q4 收入总额196.76亿元（28.04亿美元）-203.83亿元（29.04亿美元），同比增长约15.0%至19.2%
• 四季度毛利率将维持15%的目标并有信心达到。在2025年我们的毛利会在15%的基础上在供应链等方面不断优化，目标提升至20%。
• Q4研发费用确实会比Q3多一些，2025年整体研发投入规模上依然会维持今年差不多的投入，也就是non gaap 30亿左右。
• 以2026 年全年盈利作为经营目标。
【管理层陈述】
一、经营概况
第三季度回顾：
Q3，公司创造了61855交付量的历史纪录，NIO品牌保持在其在中国30万市场BEV细分市场最畅销品牌的地位，市场份额48%。乐道品牌也早9月28日开始交付其第一款车型L60，进入主流家庭市场。2024年10月，我们交付了20976辆车，而乐道品牌继续在产能爬坡，我们预计公司Q4交付量在72,000-75,000辆。
我们Q3的业绩反映了零部件成本的持续改善，使得车辆毛利率达到13.1%，其他销售部分的毛利率稳步提高。收入和毛利率持续增长，公司Q3实现了正的现金流和自由现金流。
产品和运营：
NIO的ET9正在进行大规模生产之前最后的测试和准备，预计将于明年3月开始交付。ET9汇集了NIO领先的创新能力，加强了NIO的高端品牌形象。伴随着NIO的新车型在明年的发布，NIO品牌会更加聚焦在提升盈利性上。
乐道L60聚焦主流家庭市场，由于其宽敞的空间、低能耗、安全特性、无忧充换电，一直受到家庭用户的欢迎。现在我们正在提升我们的供应链产能，未来的产能预计在12月将达到10000台，2025年3月达到20000台。
此外，在12月21日，我们的第三品牌——萤火虫品牌将全球首次亮相。其首款产品将于明年上半年交付，瞄准精品紧凑型汽车市场。萤火虫将丰富公司的产品线，并在智能驾驶方面充分利用现有网络。
智能驾驶：
截至10月，NIO智能驾驶已经超过61万名用户，并且78.4%的用户激活了蔚来NOP（Navigate on Pilot）。他们和NOP一起开了13.9亿公里。基于公司长期积累的经验和专业知识，乐道智能驾驶随着L60的推出，成为第一个提供基于视觉的导航的品牌。
渠道：
公司的成长足迹仍在继续，NIO在全球拥有176个NIO House和412个NIO Space。乐道在中国拥有191家门店。服务方面，公司有398个服务中心和65个交付中心。
补能：
加电县县通计划正在取得强劲进展，更多合作伙伴加入我们的换电网络。到目前为止，公司在全球有2737个换电站，其中887个在高速公路上，已经为NIO品牌或者乐道用户提供了5800万次服务。此外，超过24000个充电桩正在运行，继续在全球扩张。
海外情况：
11月28日，蔚来在Mina地区的第一个NIO House将开业，我们在阿联酋的销售和交付已经开始了。明年，随着乐道和萤火虫新产品的推出，公司加快了进军国际市场的步伐。
融资：
9月29日，蔚来中国签署了一份新的投资协议，从战略投资者那里获得了33亿人民币，增强了我们的资产负债表，反映了投资者对蔚来行业领导地位的高度信心。
其他：
10月26日，2024年蔚来杯圆满收官。10年来，通过这个活动，蔚来帮助了超过6万名有才华的学生在快速发展的智能EV行业追逐梦想。
11月25日是蔚来十周年纪念日，如果没有用户和投资者的信任和支持，这一里程碑是不可能实现的。
随着新品牌开始新的产品周期，未来，乐道和萤火虫将推出更多产品。公司将进入一个强劲的增长阶段，我们对未来充满信心。
二、财务情况：
收入：
• 2024Q3的收入总额为人民币186.735亿元（26.610亿美元），较2023Q3下降2.1%、较2024Q2增长7.0%。
• 2024Q3的汽车销售额为人民币166.976亿元（23.794亿美元），较2023Q3下降4.1%、较2024Q2增长6.5%。汽车销售额较2023Q3小幅下降，主要由于产品组合变动导致平均售价下降，但部分被交付量增长所抵销。汽车销售额较2024Q2有所增长，主要由于交付量增长。
• 2024Q3的其他销售额为人民币19.760亿元（2.816亿美元），较2023Q3增长19.2%、较2024Q2增长11.9%。其他销售额较2023Q3有所增加，主要由于随保有量持续提升而带来的零部件、配件销售及车辆售后服务收入，以及提供能源解决方桉收入增加，部分被二手车销售收入的下降所抵销。其他销售额较2024Q2有所增加，主要由于随保有量持续提升而带来的零部件、配件销售和车辆售后服务收入，以及提供能源解决方桉收入增加。
汽车毛利率：
• 2024Q3的汽车毛利率为13.1%，而2023Q3为11.0%、2024Q2为12.2%。汽车毛利率较2023Q3有所增长，主要是由于单位物料成本下降，部分被产品组合变动导致平均售价下降所抵销。汽车毛利率较2024Q2增长，主要是由于单位物料成本下降。
营业费用：
• 2024Q3的研发费用为人民币33.187亿元（4.729亿美元），较2023Q3增长9.2%、较2024Q2增长3.1%。扣除股权激励费用，研发费用（non-GAAP）为人民币29.028亿元（4.136亿美元），较2023Q3增长9.8%、较2024Q2增长0.5%。研发费用较2023Q3有所增长，主要由于研发职能的人员成本增长。与2024Q2相比，研发费用保持相对稳定。
• 2024Q3的销售、一般及行政费用为人民币41.088亿元（5.855亿美元），较2023Q3增长13.8%、较2024Q2增长9.3%。扣除股权激励费用，销售、一般及行政费用（non-GAAP）为人民币39.014亿元（5.559亿美元），较2023Q3增长13.9%、较2024Q2增长8.5%。销售、一般及行政费用较2023Q3及2024Q2有所增加，主要由于(i)销售职能的人员成本增加，及(ii)与新产品发布相关的销售及营销活动增加。
经营亏损：
• 2024Q3的经营亏损为人民币52.378亿元（7.464亿美元），较2023Q3增长8.1%、较2024Q2增长0.5%。
净亏损：
• 2024Q3的净亏损为人民币50.597亿元（7.210亿美元），较2023Q3增长11.0%、较2024Q2增长0.3%。
现金：
• 截至2024年9月30日，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及长期定期存款为人民币422亿元（60亿美元）。
三、2024Q4指引：
• 汽车交付量72,000-75,000辆，同比增长约43.9%至49.9%。
• 收入总额196.76亿元（28.04亿美元）-203.83亿元（29.04亿美元），同比增长约15.0%至19.2%。
【Q&A】
Q：
从新品牌和现有品牌的订单趋势来看，是否需要担心这两个品牌在终端需求、品牌定位和供应链管理方面可能存在的相互蚕食问题？
A：十月份NIO品牌的交付量小于九月份，是我们的一个主动调整。九月份毛利压力非常大，提高毛利是我们的核心目标，我们十月份收窄了促销支出，因此这在预期之中。十一月份在价格稳定之后，需求重新恢复，目前销售情况正在按计划前进。我们认为双品牌或三品牌是成功的策略，乐道品牌的主要吸引的用户来自其竞争价格区间产品，吸引用户的第一大来源为model 3 用户，对NIO的影响只在20%左右。增量远大于减少，总的来说我们认为这是成功的策略。
Q：
目前 L60 的生产爬坡速度似乎还有些缓慢，造成这种相对缓慢爬坡的主要原因是什么，这是否会对我们年底的现有订单积压产生影响？同时，考虑到后续的产品线、Firefly，以及明年 3 月推出的新 ET9，还有刚提到的更多即将推出的明年其他新车型，是否也会有影响？
A：外界期待L60产能爬坡可以更快，但采用的最新技术会影响电池电机的生产，我们也运用了新的电子电气架构，因此目前处在新的爬坡节奏。我们没有准备开售预备库存以提高开售销量，第三个月交付量可以达到一万台，第四个月可以达到两万台。由于中国的政策补贴只延续到年底，我们因为现在的交付要到明年去，客观讲会影响我们的订单，影响不小。ET9和萤火虫会有自己的爬坡节奏，但总的来说我们会积极地准备一些开售预备库存。
Q：
从长期来看，能否分享一下我们应该如何看待利润率与销量之间的平衡，是否有一个目标的车辆利润率？能否与我们分享一下中长期的销量和利润率策略？
A：关于量和利润的平衡，乐道品牌上市后，蔚来品牌会坚持高端定位，提升盈利能力成为了我们的主要关注点。在10-11月约一个半月的运营中，我们的backlog也出现了回升的态势。近期的运营中，毛利维度，三季度毛利率为13.1%，四季度我们将维持15%的目标并有信心达到。随着未来高端品牌定位的提升，在2025年我们的毛利会在15%的基础上在供应链等方面不断优化，目标提升至20%。
Q：
随着firefly品牌和新车型ET9的发布并进入2025年，能否提供关于2025年的资本支出和运营费用的指引？
A：明年ET9和第三品牌将发布，运营费用方面，三季度的销售费用有所提升，增加的金额源自乐道销售网络的建设和准备支出，第四季度这部分支出会增加，目前销售门店为190家，年底我们的目标为300家店，为了明年实现乐道L60车型20000辆的月销量目标，我们会持续扩张销售网络和人员，因此，在这之前销售费用会占比较高。明年一季度之后会逐渐恢复正常。整体看，随着销量逐步提升，我们有信心实现逐个季度的费效提升。
资本支出较去年大幅降低，目前全年维持在约80亿水平，明年我们将继续维持相同水平，在资本支出方面我们会更加审慎。
Q：
欧盟提高关税后，蔚来是否会改变定价策略？这会影响欧洲的需求吗？
A：欧洲的关税会影响到我们的价格策略。目前我们总体还是用成本加成的全球统一定价方式，总的来说欧洲车的价格上涨了不少，从欧洲市场战略角度而言，这是比较长期的策略。当下的工作重点是建立销售和服务体系，了解当地用户需求，把用户满意度放在第一位。过去几年我们基本不是以销量优先的策略，而是控制合理投入，以用户满意度和品牌的总体建设作为优先目标，这是一个非常长期的投入。目前挪威的销售不受关税影响，其他几个国家销量会收到一些影响，但对公司总体经营影响不大。
Q：
假设2024年实现单月交付20000台乐道，潜在的毛利率大致在多少？
A：2024年因为乐道L60处于爬产初期，再加上早期用户权益，总体毛利相对较低，但2024年整体来说这两万台还是有个位数的正毛利率的。2025年随着产能和交付的逐步爬升，我们给乐道品牌设定的毛利率基准目标是10%，随着我们继续优化产品成本结构，以及乐道新产品的陆续加入，明年对于乐道品牌整体毛利率目标是逐步做到15%。
Q：
下半年和明年的产品计划是怎样的？
A：明年我们的NIO品牌会陆续切换到新一代的平台，会进入新的产品周期。第一款产品是ET9，后续其他产品会陆续上市。有一些也是现有产品的改款，会在明后两年基本完成产品的切换和升级。
从乐道品牌看，明年除了L60会放量以外，还会有两款家用SUV推向市场。这两款产品已经研发一段时间，正在做量产前的准备。明年乐道会完成针对家用SUV的布局，接下来的两款产品一款是中大型六座七座的SUV，另一款是大五座SUV，对比来看类似于理想L8和L7两款产品。即将推出的两款车会很有竞争力，整体成本控制也较好。现在L60和理想L6价差在4万块钱左右，相信我们新的两款产品有非常好的价格竞争力。明年加上我们加电的县县通，我们也会加强乐道的渠道和网络建设，所以我们对明年乐道的销量增长是非常有信心的。
此外我们也会交付全新品牌Firefly的第一款产品，Firefly既是产品名也是品牌名，和MINI策略会比较像，品牌和产品都会在下个月的NIO day亮相。明年总体而言蔚来会进入到新的产品周期，这是明年增长的基础，我们有信心实现明年100%的销量增长。
Q：
毛利率第三季度增长的驱动力是什么？对今年四季度以及2025年毛利增长的指导方针是什么？
A：Q3的毛利提升主要驱动因素有两个，一个是零部件成本的持续优化，包括电池成本和其他零部件的成本，这个和以前季度相比有较大提升。第二个是随着销量的提升，产量也到了一个新高度。产量提升后整个工厂的制造效率有所提升，所以整个毛利从二季度的12.2%到三季度的13.1%。
四季度蔚来品牌提升的动力也是来自两方面，一个是把NIO品牌建设成高端品牌，会聚焦盈利能力的提升，所以促销政策会适度收紧。另一个因素是会持续优化供应链，这两个因素加起来我们有信心在Q4把毛利率继续提升到15%。
2025年整个毛利的提升也在这几方面。一个是整个供应链的持续提升，明年会有很重要的智能硬件的迭代，这会给这会给整体成本带来较大优化。另外就是明年蔚来产品的迭代，我们会将更具产品和价格竞争力的产品加入到NIO组合中。这些共同因素会把NIO品牌2025年毛利率往上提升到20%。
Q：
在未来6到12个月以内，智驾方面，NIO在客户上的关键里程碑是什么？目前的主要挑战是什么？NIO的最大亮点是什么？
A：7月底，我们发布首个智能驾驶的世界模型 NIO world model，我们坚信基于世界模型的端到端是未来。已经把这个模型用到量产车上去，开启了先锋领航的功能体验。我们用端到端去做的主动安全的功能。经第三方评测，我们的表现远远要好用于对手。那我们也可以看到我们在乐道上第一个用全视觉去实现城区领航辅助功能。最近也有一个更新。总体来说用户评价也非常不错。接下来基于端侧的算力，基于整个的数据闭环，还有世界模型、端到端的模型在接下来的几个月里会有新的版本会发布。会看到蔚来投入的产出。整个行业每家都有自己的探索。蔚来是按照自己的路径前进。总的来说我们对端到端模型非常有信心。从AEB 的角度来讲，很早就提出智能驾驶的意义是解放精力，减少事故。减少事故是一个基础，我们的目标是明年能做到人车共驾比单独人开安全十倍，事故率要低十倍。现在来看的话，我们肯定是能完成目标。所以我们认为自动驾驶首先要解决安全的问题，在此基础上我们再去看可用性的问题，包括解放精力的体验和用户价值。这是我们非常坚持的路线。先把端到端先用到主动安全上面，确实给用户带来非常好的利益。
