01
存货、负债双高增长，
员工扛指标缓压
这是金科华东区域的一项“员工超级购”指令，直白来说就是
员工
内部认购
。
本次认购的楼盘主要是住宅楼盘，共305套，总金额4.57亿元，
其摊派的科室主要为非一线的行政及管理部门。
其中，指标分配最多的为设计部42套，最少的是纪检监察部3套。其他分别是区域领导办公室11套、人力与行政部23套、财务部21套、法务部19套。
金科华东区域要求员工年底结算，倘若指标未完成会怎样？首先，我们先来算笔账，
2020年金科设定的销售目标为2200亿元，1-11月完成销售总金额为1957.7亿元，年度目标完成率为88.90%，也就是说还差242.3亿元。若按照11月份228.7亿元的销售速度预估，距目标还差13.6亿元。这部分差额该如何补上？除了加大销售马力外，员工便是其中重要一环。
据了解，金科有的区域是按套数摊派指标比如华东区域，有的区域则是按金额划分比如重庆区域，每一位在编人员身上都扛着一份大小不一的指标。事实上，这样的内部认购在今年年中就启动过，笔者一金科朋友为了扛指标，买下了某三、四线城市一套小户型房源，好在自身资金流尚可，计划后期再卖出。
因此，
所谓的“员工超级购”，其实大多数情况下都是强制性的，尤其是中高层员工几乎没有商量余地。
这次临近年关，金科再一次加强了员工内购行动，为何如此急切？除了外部竞争压力外，或许与企业自身的资金及运营状况密切相关。
根据金科发布的第三季财报数据显示，金科负债总额达3206.73亿元，同比增长19%。其中，净负债率达到112.3%，剔除预收款后的资产负债率为72.7%。净负债率和剔除预收款后的资产负债率双双踩线，“三道红线”下，降杠杆刻不容缓。
此外，2019年金科的存货为2142.4亿元，然而2020年上半年，存货达2339亿元，超去年全年的存货规模，占其总资产的比重高达63.69%，存货积压严重。因此，为缓解降负债和冲业绩的双重压力，金科加大了营销力度，收割加速。
事实上除了金科，目前不少房企在冲刺压力面，也都纷纷采取了不同形式的“销售操作”。
02
人员优化，
提高营销条线专业标准
为了在剩下不到一个月的日子里，全力冲刺，富力地产发布“驰骋万里 超轶绝尘”海报。
不过耐人寻味的是，12月8日某自媒体爆出富力内部签字的发文，关键词叫
人员配置
。抛开文件的真假性不说，就当前形势来看，无疑富力肯定对营销工作提出了更高要求。
1、销售业绩疲乏
据克而瑞发布的销售数据来看，截至11月底，富力实现权益销售金额1172.8亿元，2020年目标金额为1520亿元，目标完成率仅77.2%，大概率下富力今年的目标很难实现了。谁能想象两年前的富力，其销售表现也曾十分突出呢？
2018年，富力凭借销60%的售业绩增速，实现1300亿元销售金额，成功进军千亿俱乐部，离第一阵营似乎仅一步之遥。然而2019年，全年的销售额仅增长了5%，于是今年制定销售目标时，富力也只是保守定了1520亿元，如今也难实现。
自富力收购万达酒店起，似乎就陷入了高负债困境之中。从今年发布的“三道红线”政策来看，富力更是三条标准全部踩中。加上受今年疫情影响，一方面售回款一直跟不上，另一方面融资艰难，其资金问题更加严峻，“开源节流”成为不二之选，这一次从营销端口开始。
2、营销负责人难当
“业绩干不好就辞掉一个营销总”，这不是一句玩笑话，而是房企营销负责人的真实写照。销售业绩不好，营销负责人要问责，如今人员分配不到位，也要担责。从富力发布的这个文件我们也能明显感知到其中压力。
事实上，在地产行业中，一个项目销售成功与否，抛除营销工作之外，投资和工程的因素也占了大半。但在大多数公司的营销工作中，营销在前期设计、投资环节的话语权并不高，这就导致，在以销售额论成败的房企中，营销岗往往成为背锅人员。
富力不是个案，而是整个行业现象。于是，我们经常看到不少房企喊着“提高人均效能”的口号，一边裁一边招，殊不知招进来的营销人员或许也是被优化掉的。
03
围攻贝壳，
开拓营销新赛道
除了员工分摊指标，营销人员优化外，开拓新的营销赛道也是房企提高销售业绩的重要举措。
贝壳上市后，天猫好房应运而生。贝壳的后台是腾讯，天猫好房的后台是阿里。天猫好房携双11近6万订单量，和贝壳激战正酣。谁知半路杀出了个程咬金，房车宝轰然出炉，地产大鳄恒大站台。
1、抢夺中介市场
今年前11月，恒大累计额合约销售金额6786.6亿元，较去年同期增长约16.9%，完成全年合约销售目标6500亿元的104.4%。之所以取得如此优秀成绩，离不开恒大的
全民营销神器“恒房通”。
自2月13日起，恒大通过网上售楼平台“恒房通”率先实施全国所有楼盘“网上购房”。仅3天时间，各项销售数据呈现爆发式增长，其中客户认购房屋47540套，总价值约580亿，认购最多的一个楼盘达到870套。
并且仅三天新增用户300多万人，累计用户数超过1000万人。
其中，恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其它83%都是各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员。
因此，
恒房通平台被称为恒大业绩助推器。
如今，恒房通已升级为“房车宝”。并于2020年11月6日，
