文 / 手游那点事 Sam
拥有突出成就的团队，正借助其过往的经验积累转向「混合休闲」领域。以Unity旗下的手游发行解决方案Supersonic为例，从2020年2月成立算起，他们发行的超休闲产品已经在全球范围内累计获得了57亿下载量，去年更是有7款作品跻身全球下载量Top100。以Data.ai的下载量数据作为参照， Supersonic已经成为了仅次于Azur、腾讯和Onesoft的全球第4大游戏发行商。
近期，Supersonic正好发起了为期两个月的混合休闲游戏原型征集活动“SuperHybrid”。借此机会，我们也和其他几家媒体一同找到Supersonic from Unity 亚太区发行负责人David Wang聊了聊，他们如何看待「混合休闲」赛道与当前的超休闲游戏市场，以及作为发行团队，他们又希望为志在出海的中国开发者们，提供哪些建议和帮助。
Supersonic from Unity 亚太区发行负责人David Wang
以下为群访内容，为优化阅读体验有所删改：
Q：去年Supersonic有7款产品进入了全球下载量的Top100，你们是怎样做到如此高的发行成功率？是否存在所谓爆款「模板」或者公式？
David Wang：从2023年年底开始，我们内部新游戏部门最关注的指标变成游戏的留存、内购占比、ROI了，下载量的部分不再那么看重了。
对于方法论，对游戏本身很难有完全保证成功率的方法论，整体上仍然需要多尝试。对于发行本身而言，我们有自己的坚持。以下几个核心点可以作为发行公式的重要参考：
首先是数据驱动的发行模式。无论是原型阶段的大量快速测试，还是迭代阶段的数据分析工具——A/B 测试、细分用户组、事件控制、难度曲线、关卡分析等等，都能帮助开发者在每个迭代中找到自己到底做得好、做得不好的地方，确定是保持还是寻找其他方向，这些对我们而言非常重要。
第二点是透明度。我们希望开发者在最初的原型测试阶段到最后全球发布阶段，可以观察自己游戏的所有指标，这样开发者可以密切跟踪游戏表现。我们相信开发者对自己游戏最了解，只有他们能看到所有数据，才能做出最符合自己游戏需求的改变。
第三点，也是作为发行最重要的经验分享。假设世界上有100个研发团队在与我们合作，那我们就能够把在和这100个研发团队合作过程中发现的新知识、犯过的错误、新方法和新趋势，跟大家共享。Supersonic 发行平台上有一个“知识中心”，提供包括游戏榜单、市场趋势、专家锦囊等平台用户专属的各种学习资源。我们有很多来自世界各地的发行经历，会将学到的最有价值的经验分享给长期合作的开发者。
最重要的是，让开发者不再单打独斗，而是在一个社区里共同进步，这样才能让大家制作出更多爆款游戏。
Q：具体的产品案例可以分享一下吗？
David Wang：我们今年发布的几款产品中，每款游戏都有一些亮点。例如我们2024年发布的游戏基本都是20～30+%的内购占比，有几款游戏的内购占比都达到了50+%；有些游戏在此品类内长期留存很难做，但我们的新游戏将长期留存推向了新的高度；或者有些游戏我们认为在此品类内不太吸量，结果做出来的新游也突破了该品类吸量的天花板。
比如我们今年发行的放置类模拟混休游戏《Trash Tycoon》，内购占比达到了45%，D1留存率有50%，D7平均用户游戏时长超过 167 分钟；以及我们和上海开发团队HiBox合作的《Pick Me Up - Idle》，在加入深度玩法和混合变现后，首日用户平均收益（D0 ARPU）增长 26%，第 7 日用户平均收益（D7 ARPU）提升 12%，内购比例也占到了 23%。
Trash Tycoon
Q：近两年外界一直有不少唱衰超休闲市场的论调，作为品类「龙头」之一，Supersonic对这些观点是如何看待的？
David Wang：在全球市场，超休闲的安装规模的确在小幅缩减。这其中有很多原因，包括新的法规、应用商店政策和宏观经济的影响。eCPM 和 LTV 都在下降，导致超休闲游戏变现比之前更加困难。但我们看到 Data.ai 数据显示，超休闲游戏依旧占美国游戏下载量的 30%。因此，超休闲市场并非已经消失，而是已经进入成熟稳定的阶段。类似前几年开疆扩土的蓝海阶段已经过去。
这种情况下，现在整个行业自然而然地转向了混合休闲游戏。这些超休闲游戏开发者锻炼出的能力，在混合休闲游戏中也能应用，并且混合休闲游戏能提供更高的利润空间和新机会。
Q：作为一家从超休闲成功过渡到混合休闲的发行商，Supersonic对于「混合休闲」这个概念本身是如何定义的？
David Wang：从理性上说，混合休闲就是采用「广告+内购」混合变现模式的休闲游戏。但更重要的是在落地阶段，开发者和发行商要对自己想要的混合休闲游戏有个感性的认识，否则无法具体设计好游戏的呈现形式。
我们对混合休闲游戏的定义是：保留超休闲的泛用户属性和易于上手的玩法，并且混合休闲游戏需要有更深度的玩法、系统设计和数值体系，这样才能提供更高的游玩价值和付费动力。
超休闲游戏之前通常依靠广告变现。混合休闲游戏则着重于内购与激励广告变现。这样游戏的整体数据表现更加稳定，同时可以吸引更高质量的用户，对开发者而言是新机会。
Q：混合休闲很多时候会更加强调LTV和长线运营能力，这是否会让产品玩法变得越来越重度，最后让它与休闲游戏之间的界限变得模糊，甚至没有区别？
David Wang：混合休闲游戏和休闲游戏之间的界限，未来可能会无限模糊，我个人觉得是大势所趋。
一方面，混合休闲游戏与之前的休闲游戏相比，其门槛更低，无论是付费还是游戏玩法，整体看起来都更加新颖。另一方面，目前混合休闲游戏学习长线运营能力，使游戏整体生命周期更长，并提供更长期的可玩价值。这是两个方向是玩家所期望的，也是我们也期望的——希望未来发行的混合休闲游戏可以同时提供这两种价值。
《Pick Me Up - Idle》
Q: 超休闲研发发行的经验，对于 Supersonic 制作混变产品有什么助力？
David Wang：超休闲游戏通常玩法简单、吸量表现好，可以快速进行开发和测试。超休闲开发者在做了几年的超休闲游戏后，对如何制作具有大众吸引力、易于推广的吸量游戏更有经验。在此基础上去研发混合休闲游戏，可以有更新颖的游戏设置，避免进入红海。研发层面来看，相较于成熟的休闲游戏研发，他们的CPI更低。
在推广方面，超休闲游戏的推广方式让我们对市面上的吸量素材更有心得，并且在制作低 CPI、扩量的视频素材时更加得心应手。我们的另一个优势在于广告变现方面的专业知识。这些知识能帮助混合休闲游戏在广告和内购之间获得良好平衡。
作为一个发行商，我们之前积累的诸多技能，包括原型快速测试、迭代经验、用户获取、变现、理解用户喜好等等，都可以帮助研发团队筛选更有吸引力的核心机制，减少试错成本，使他们在实践时更加迅速，为打造出成功的混合休闲游戏奠定基础。
Q：根据你们的经验，相较于超休闲游戏开发混休游戏，开发周期会发生哪些变化？测试阶段的数据标准有哪些差异？
David Wang：超休闲可能3～6个月就可以迭代完全球发行了，但混合休闲游戏一般需要5～9个月时间来确定潜力，进入迭代。
如果开发者更偏向于超休闲游戏，有相关积累，时间可能会较短。如果更偏向于传统经典休闲游戏，时间可能还会加长。在测试阶段，超休闲游戏最重要的是CPI，例如很多人认为美国 Facebook 测试 CPI 要到0.3美金或者更低。
但目前超休闲游戏在美国Facebook测试时，1美金以下的数据已经很好了，整体对吸量的要求不再那么严格。更重要的是考虑游戏的长期留存、付费潜力以及整体变现测试后的ROI。这些数据会更加重要，也会根据CPI的情况变化。
我们并非完全放弃CPI，如果CPI较低，那么我们对整体游戏KPI的数据要求会更加宽松。如果游戏CPI较高，吸量程度较差，那么我们对游戏的数据要求会更高。整体上更加灵活，根据游戏的吸量程度和潜力，数据要求是浮动的。
Q：既然开发时长不同，团队对于产出效率的要求是否也会产生变化？
David Wang：在进行超休闲项目时，我们每年发布的游戏数量可能在10-20款之间。而混合休闲项目的玩法更深度，设计难度更大，就意味着游戏迭代速度变慢，游戏的整体发布不仅需要考虑CPI，还需要考虑游戏内留存、变现等因素，所以整体困难度增加。最终结果是发行游戏的数量减少。
总之，我们在这方面更加注重质量，并非要求发布多少个游戏，更重要的是把游戏做好，发布出优秀的游戏。
Q：相较于超休纯广告，混合广告通常涉及混变广告加内购。从你们的经验来看，在商业化设计方面，如何进一步提高产品的变现效率和效果？
David Wang：最重要的是在立项初期就要考虑付费设计，预留出足够的付费点。
首先是尽量保证玩家观看激励视频就可以体验游戏的大部分内容，这样不会卡死玩家，然后再用内购付费提供额外的体验加成。
如果可以，我们推荐开发者尽量使用休闲游戏中已被验证的、比较成熟的内购付费设计，包含游戏内容和体验的分成、销售和投放节奏，不要自己重新发明轮子。因为制作混合休闲游戏时，往往游戏玩法本身已经非常创新，所以在付费阶段可以做得相对保守一些。
最后，在测试阶段尽早开始付费测试，这样可以留出更多时间将游戏付费和内容结合得更好、更多地进行优化。
Q：在您看来，混合变现未来是否会取代纯IAA成为超休闲赛道的主流模式？
David Wang：我认为 IAA 游戏不会完全消亡。最近越南发行了许多纯 IAA 的超休闲游戏，效果都很好。纯 IAA 超休闲游戏作为门槛最低的游戏类型，一直占有较可观的下载量占比，市场一直存在。在我们看来，混合休闲游戏会成为新一代的超休闲游戏。
当开发者的能力更加成熟，在超休闲、或者休闲游戏上积累了很多经验之后，会有很多开发者涌入混合休闲游戏赛道。一方面，这一赛道有更高的收入天花板；另一方面，这是一个偏向蓝海的赛道。像休闲游戏已经非常成熟了，避免不了互相之间残酷的同质化竞争，对混合休闲游戏来说，这种情况可以避免。
Q：最近Supersonic发起了混休游戏原型征集活动“SuperHybrid”。开发者们提交玩法原型之后，Supersonic会以哪些标准判断产品潜力，并为后续优化提供帮助？
David Wang：开发者只要提交游戏原型并经过初步审核，我们就会在多个渠道测试其吸量潜力，同时收集游戏的留存数据和时长数据，以评估其在市场上相同品类游戏中的竞争力。
根据这些数据，我们会判断游戏是否值得迭代。如果进行迭代，我们会在游戏设计、吸量素材制作、变现设计和买量发行等各个环节为开发者提供全面支持。
Q：筛选产品时，Supersonic是否会要求开发者提供一个相对完整的demo，而不止是简单的idea？
David Wang：我们希望开发者提供的游戏至少有7天的留存可看，游戏数据越长越好。如果开发者看了我们这次活动的条件设置，会发现我们没有次留和游戏时长的要求，只要求了3日留存和7日留存的数据。7日留存达到8%或者12%，对应不同条件的奖励。事实上，这个数据也表明了我们希望开发者让游戏更加完整，再来参加测试，这样更好地发现游戏的潜力。
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Q：我注意到今年Supersonic上线了一个由AI驱动的游戏创意生成器，具体情况和应用场景可以分下吗？
David Wang：AI向大家展示了许多新的应用场景可能性，我们也正在积极探索这方面的功能。
目前，这个工具在 Supersonic 的发行平台上面向注册开发者开放。它汇集了Supersonic专家团队的洞察以及公开可用的数据资源，并且结合了当前的市场趋势和玩家偏好。开发者可以在缺乏灵感的时候，用这个工具来为游戏的素材、内容文本、系统设计出一些主意。
除此之外，我们一直在努力为开发者提供一系列实用的工具，帮助他们简化游戏创作初期的繁琐工作，包括我们最近推出的另一个新工具Top Creative Library “最佳素材库”，收录了很多投放效果显著的素材，让使用我们平台的游戏开发者更直观地了解哪些素材元素能够成功助推游戏增长。
Q: 基于幸存者偏差，可能每个人看好的品类会有所不同。所以换个角度，请问Supersonic「不看好」哪些品类做混合休闲？
David Wang：我们发现很多公司已经开始转型混合休闲游戏。他们的第一批混休游戏可能带有之前某些游戏的影子，而之前的游戏 CPI 较低，因此他们将这些游戏改为混合休闲游戏，效果很好。
Supersonic 对品类本身没有太多限制，但我们有时也会“劝退”开发者不做某些类型的产品。并非因为品类或玩法混合不行，几年前谁会想到现在SLG和超休闲都可以混合？
如果我们劝退开发者，只会因为开发者把这种品类想得过于简单了，像消除类游戏、或者带有社交玩法的游戏，比如 《Coin Master》，SLG等，都是有一定研发门槛的。如果抱着“随随便便就能干掉市面上爆款”的心态，我们会让开发者再考虑，或者与他们聊一聊，告诉他们这种心态做不出爆款。有些游戏可能看起来很简单，但开发者之前已经积累了很多经验，并非别人一下就能追赶上。
Q：大家经常提到混休的特征是低门槛和较高的留存，开发者在开发阶段如何才能够将这两者之间的平衡拿捏好？
David Wang：平衡确实非常困难，我们发现不同背景的开发者对平衡的把握有所不同。
例如之前从事超休闲开发的人员可能对休闲游戏的系统设计和付费设计不太了解。这种情况下，通常制作的游戏吸量很好，然而游戏内的数据或者变现表现较差。
有些开发者之前从事休闲游戏的开发，他们制作出的游戏看起来依然像是休闲游戏，仍处于红海市场。这时我们需要和他们分享超休闲市场中较好的细节玩法，和他们的情况有机结合。
不同的开发者遇到的问题各不相同，很难用一个答案解决所有人的问题。因此，应该让开发者多尝试、总结经验，并与类似 Supersonic 这类的发行商多交流。在这个过程中，他们可能会拓宽视野，无论是哪种类型的开发者都需要突破自己之前的思维和能力局限，这样才能让他们最终找到平衡。
Q：近两年，许多国内开发商制作的小游戏在海外市场也获得了不错成绩。请问国内这种小游戏与海外混变或者超休市场有哪些相同点和不同点？如果小游戏想要出海包装成混变，需要注意哪些事情？
David Wang：国内小游戏主要有两个特点，一是美术风格上，2D卡通游戏较多；二是内购的小游戏相对较少。
除此之外，整个小游戏市场与海外休闲游戏市场在很大程度上相通，包括玩家的接受度和市场的反应。目前国内的小游戏制作非常有创意，我们也发布了一些爆款小游戏的海外版本，例如我们与国内小游戏《疯狂来解压》的研发团队合作，发行了全球版本《Screw Master 3D》，目前取得了很好的成绩，下载量和流水都在稳步提升。
我们发现，类似“第二关难度突然提升”这种小游戏经典的变现设计，海外玩家的接受度非常高。这证明两个市场在很大程度上相通。因此我们希望更多国内小游戏开发者与我们咨询交流，共同探索海外发行的可能性。
Q：对于开发混休产品过程中感到「迷茫」的团队，Supersonic有什么建议？比如什么团队比较适合？对于哪些品类会有合作倾向？
David Wang：首先，如果之前做过超休闲，整个团队想要突破自己的能力上限，可以学习混合休闲游戏的设计。对于思路灵活的休闲开发者，反过来去学习超休闲的吸量也是可以的。我发现国内从事微信和抖音小游戏的开发者，他们制作的游戏很多偏向创新，并且融合了很多玩法，都非常适合去海外发展。
对于哪种类型的游戏最为合适，最好的建议其实是先将游戏提供给我们进行测试，我们发现游戏潜力后，会通过一对一的方式为开发者提供针对性反馈。
简单来看，偏放置类游戏相对好做。对于大部分开发者而言，放置升级类游戏比较容易。当团队迭代策划能力较强时，大亨类或者解谜类游戏，也能取得较好的效果。此外，要结合自家擅长的特点制作对应游戏。有些开发者擅长RPG游戏，那么之前所有超休闲领域偏动作类型的游戏都可以做参考；有些开发者擅长文字模拟类游戏，也有很多之前的超休闲作品可供参考。这种情况下，我们需要根据开发者们的经验进行一对一推荐。
总而言之，建议大家先做尝试，再找我们这类的发行进行测试，当我们看到开发者的潜力后会给予针对性反馈，这样效果会更好。
“混休游戏原型征集活动 SuperHybrid ”将于2025年1月30日截止提交参赛作品，感兴趣的开发者可点击「阅读原文」进入报名页面。
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