2016年7月7日晚，葡萄学院第四期邀请到了《小白学运营》的作者之一，现西山居手游运营负责人赵强老师为大家分享。对于任何一款产品，用户数据统计、行为习惯分析、问题反馈整理等大大小小的环节，运营需要参与到方方面面，因此不少运营人都抱怨自己总是在干着一些没有意义的“杂活”。
真的是这样吗？初级运营怎么才能升至加薪？身为一名运营到底该做些什么？运营到底有没有边界？围绕这三个运营从初级到高级的升级路上经常会遇到的困惑，赵强给出了他的答案。

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通过一份PPT很难系统说清楚运营，所以我把这个问题简化了一下：我们在运营升级的路上一定会遇到很多困惑，提炼一下，我认为在运营升级的三个阶段，有三个困惑是会遇到的问题。所以下面就围绕三个困惑与大家分享。
其实这个问题很难回答，不过这里有个大前提：你所在的团队一定要是一个靠谱的团队。

所谓靠谱的团队，就是每个人都是凭本事说话，而不是看谁拍马屁拍得好。如果你想升职加薪，提升自己的能力，大家经常会在网上看到很多这样的东西：你需要学习什么、具备哪些能力、看什么书……我觉得很多人都把升职加薪这个问题搞复杂了，对于我来说，解决方案非常简单：成为团队里最好的那一个。
试想一下，如果你是老大，当你想重用手下，一定会选最好的那一个。也许他并不是能力最强的，数据分析能力还不够，沟通能力也欠佳，但是，不好意思，你没有其他的选择。

要成为团队最好的人，一定要具备这三点：
1. 你一定要是最勤奋的一个；
2. 你一定要是最好学的一个；
3. 先天能力上不能有明显的短板，比如逻辑能力不能很差，沟通能力、其他基础素质也不能很差。在底子基本不差的情况下，只要你足够勤奋、好学，都可以成为团队里最好的人。
这是很多运营主管或者运营经理会遇到的问题。很多时候其实我们很容易被动工作，每天上班的时候不清楚时间怎么分配，不知道该做什么。当发现一个问题需要解决的时候，一件事需要处理的时候，或者有个会需要参与的时候，我们就会去做一做，这就是被动工作。

这张图是来自电商行业的总结。游戏行业虽然历史比电商久，但发展并不如电商成熟，所以你不太容易（在游戏行业）找到这么健全的图。通过这个图，我想表达的是，当你成为一个主管时，你会发现做一款产品你需要做很多事，解决很多问题。
很多时候，我们都希望能将每个模块都做到十分完美，但实际上，不可能。你一定会遇到各种各样的状况，最常见的就是资源、人手、资金不足，其他则比如公司调整，还有就是一些市场变化，比如最近的版号问题。总结起来，现实情况就是，我们的资源是有限的，不可能把方方面面都做到最好，需要有选择性地投入资源、投入精力。

那怎么有选择性地投入资源、投入精力？这个问题很难。但我觉得，当你搞明白两个很重要的问题时，答案自然就出现了。首先，对当前场景有一个很清晰的认识，当你了解场景之后，搞清楚两点：
1. 什么是最重要的事情？
2. 这件事我能不能搞定？
举个最现实的例子，人人都知道App Store的推荐很重要，因为推荐能带来几十万的量，但这并不是人人都能搞定的。
举个小案例。当你在一个小创业团队，资金很有限时，如果去接大量工具后台、日志、数据埋点来帮助你做运营，我觉得是不恰当的。当然这些事情本身没有错，但放到一个资金有限的小团队里，并不会达到一个很正面的效果，反而会拖累整个项目的进度。

这是我目前正在做的一款产品，《少女咖啡枪》。我把场景罗列了一下，有产品、团队，也有整个市场环境。基于项目场景，我们总结下来，有三件非常重要的事情：
1. 怎么能够让团队战斗力不断提升？
2. 用户从哪里来？因为产品类型变了，目标用户的用户画像和其他产品有很大差异，包括用户喜好、聚集地也会有很大差异；
3. 我们如何少犯错误？因为我们没有经验，团队比较新，所以需要各种手段来降低犯错的几率。

大家也可以用了类似的方法把当前所做产品的场景列出来，然后分析自己当前最重要的事情是什么，能不能搞定。
尽管初级运营也会遇到第三个问题，但没有高级运营感受那么深。尤其是当你负责多款产品甚至整个部门时，你会有些困惑，到底我的边界在哪里？理想状态下，各个部门应该处于分工明确，协同办事的状态，但实际并不是。

从我的角度，我认为运营不是一个必要的部门。因为在没有运营的时候，整个项目也能正常运转，比如产品有研发，外部合作有商务，整个营销有市场。那运营呢，到底怎么去做，其实是一个很尴尬的问题。包括大家去看一下国外的团队，很多就没有运营这个角色。所以最需要搞清楚的一点是，运营不是手艺人，没有自己独有的技能。
大家在工作中一定会遇到的是，你说不清楚一个运营的能力比另一个高多少，也说不清楚一个运营到底发挥了多大的价值。有些可能就是产品本身比较好，这个人撞上了，大家就会觉得他很牛逼，但其实能力上并不是。那有些人能力还不错，也很勤奋，但运气很差，一直没有遇到一款好产品，所以大家都没看到他有成功案例和经验，就认为这个人的能力并不怎么样。

举个很现实的例子，当你筛简历的时候，如果你看到一个人做过比较出色、出名的产品，你就会主观地给他加分。所以做运营有时候真的很尴尬，你说不清楚自己的能力有多强，也说不清楚这件事情和你有多大关系。所以你能看到大多数时候接受采访的都是制作人，而运营是在背后默默工作的一个群体。
我有个心态上的建议：不要分的太明确。不要以为一件事情和自己没关系，就觉得做这个事情，付出了很多成本没有任何回报。心态一定要转变，站在公司和自己老板的角度来看，做这件事是有意义的，对公司是有帮助的。虽然短期内没有得到回报，但你做的每一件事情，大家都看在眼里，老板看在眼里，早晚都会得到回报。

我一直坚信运营是没有边界的。可以理解为运营是一个小CEO，需要解决很多问题，处理很多事情。我们公司就有个神奇的案例。起初我们那来了个数据分析，经过一年的时间，除了数据分析，他还做了商务谈了外部代理产品、全公司的项目管理，还成了老板的得力助手，很多跟公司相关的核心决策都是他跟老板一起做的。
总结下来，他所具备的能力的确很强，逻辑性很强，数据能力强，对商业的敏感度很高，同时也愿意做跟他没关系的工作，参与运营、市场工作，甚至商务方面的工作，他都不计回报参与。
那当你具备比较强的能力时，愿意帮别人分担，帮别人解决问题，你的口碑就会特别好。所以针对高级运营，我的建议是把自己当老板用，不要分得太明确，哪怕这件事是别人的，只要你觉得有价值、有用的事，就去做。
运营每天干的事情很杂，一个好运营最需要具备的核心技能是什么？我认为有三点：1. 掌握足够的信息，一方面是内部，另一方面是外部；2. 对用户和产品的认知；3. 要有属于你自己的方法论，你需要严谨的逻辑和一些数据分析能力。面试时经常会问关于职业规划的问题，对于运营来说，应该怎样进行规划？这个问题我也经常会问，但我个人对答案并不关注。我关注的是你在说职业规划时的状态，是不是处于一种有理想、很有拼劲的状态。很多人在数据分析上都搞不清楚，我刚入行时也搞不清楚。其实我们都陷入了一个误区，很多时候我们都是为了数据分析而分析，并没有搞清楚为什么要做数据分析。所以当你做数据时，一定要搞清楚，所谓的数据分析一定是要通过表面的数据找到问题的原因和问题点在哪，并且数据分析不一定完全依赖于数据，很重要的一部分还是依赖于一些数据外的东西。比如几乎所有游戏都会做用户留存和流失的分析，用户在某个等级的流失提升了，就说明这个环节有问题。如果仅看数据，你是找不到原因的，所以你可能需要做用户体验研究，比如你找10个用户来玩，去观察他们在这个阶段发生了什么可能导致他流失，同时你需要还原这个阶段用户的兴趣曲线，看看这个阶段是不是枯燥的，还是说这个阶段有的地方没搞明白使他没办法继续往下走。所以数据分析要结合用户的真实体验反馈和一些数据之外的东西一起来分析。上班的时候，尽可能把自己的事情做到极致，需要花很多时间。比如写一篇文档，有的人两分钟就写完了，你花半个小时，可能最后效果差距并不大，但其实可以感受到你是真正用心在做这件事。除了把分配内的工作做到极致，你应该主动向你的老大说，想做一些更多的事，主动要活的状态，就是老大最喜欢的。回家之后，我十分建议大家回去多看看书，因为书上讲的很多东西都是经典的，百年、前年不变的，而运营经验、案例却是很容易过时的。怎么看运营活动？每次活动期间效果很好，但是做完后，收入不好，但是有时为了KPI和领导的压力还不得不去做，提前是研发支持力度不够，已经很难研发新的东西。这个问题是大部分运营都会面临的。我觉得在面对这个问题时，千万不要纠结，说“既要照顾用户体验，又要收钱”之类，想清楚一点，把问题简化：我现在要做的就是流量最大化变现。那做活动就不要纠结，唯一需要考虑的是，我目前所在的场景到底是什么？这个产品是做一波流直接就走人，还是要相对长线收钱；包括版本投入情况和研发支持力度、公司对产品的态度，多个方面都决定了你怎么做活动，有可能是狠狠做，快速收钱，也有可能是适度地做。目前游戏运营的人才市场有一个现象，刚毕业的新人运营可能更容易找到工作，而一般3到5年的高级运营反倒不是很容易去新的公司，除了薪资的原因，在游戏运营人进阶的过程中，有什么方面需要特别提高的地方？我认为，其实现在大部分做运营的人，都是在不停地说、吹，真正踏踏实实做事的人是极少的。所以在这种情况下，工作技能反而不是最重要的。我经常给部门里的人说，把自己当傻逼一样用，不要觉得自己有多牛逼，一定要勤勤恳恳，把手头的工作做好。这种状态，我觉得反而是整个行业里最稀缺的。带运营新人，可能他们接受的速度较慢，会给一些富裕时间让新人学习，但有可能让他们变得更加有拖延行为，对于后期收回下放工作会有困难，应该怎么办？每个人的操作方式不一样，并没有说哪个更好，哪个不好。我的方式就是不断给新人施压，不停地让他做更多事情，看他的瓶颈和潜力。在这种情况下，牛逼的人就会很快接受大量信息，快速学习应该具备的东西，快速掌握他的技能，把事情搞定。而有些人你给他再多时间都没法搞定，所以我觉得压力是对新人最大的考验。如何看待运营能力的广度和深度之间的平衡？感觉自己作为一个两年的运营，做过了评测、内容、活动、推广等各种工作，每种都很了解但又不能说精通，我如果想蜕变成运营经理，接下来该怎样提升？像前面提及的那个神奇的数据分析，他就是一个典型的案例。首先，你会发现他涉猎的方面非常广，什么都会了解一些，同时他又会在一个领域，数据分析上几乎是专家。我认为，首先广度一定要有，同样，你也一定要在某一个领域有自己的深度，不然你就是一个随时可替代的角色。运营岗位需要能够紧跟市场节奏、思维灵活多变，还有本身运营的工作量问题，而老运营经常会出现思维定势无法突破自己，在这一点上有没有好的提高办法？思维定式是你获取信息不足的体现，所以我建议大家去敏锐观察市场的成功案例，完整复盘一个案例。复盘是我比较有心得的东西，首先你要知道他客观做了什么，为什么要做这件事情，结果是什么，所以你要打入别人的内部，去知道他做这件事情的原因、效果和结果。同时你可能还需要从用户的角度去看，他做了这些事情，用户是否买单。当然，你还可以去调查渠道的反馈，去看做这些时渠道是怎么想的，想想渠道为什么给你量，为什么不给你。我认为当你在完整复盘一款产品时，就紧跟了市场的变化，你会知道市场在怎么变化，也会比较清晰未来怎么应对这些状况。主要矛盾就是你对当前场景的判断力，你需要综合大量信息去发现当前场景的状态，通过状态判断什么事情是重要的，什么事情是不重要的。
最近在体验《少女咖啡枪》，感觉游戏整体不错，这款游戏在前期送的钻石很多，而且VIP价格设置的很低，那这款产品是为了做情怀游戏吗？这样是否会拉低ARPU值？会怎样取舍？我们之所以这么做，其实可以看一下针对二次元做的一些典型产品，比如《崩坏学园》《战舰少女》《少女前线》，其实付费设计都是类似的，前期会很舒服，不会很坑。但会有比较好的留存，持续付费会比较好，所以这么设计的原因在于目标群体发生了变化，我们不能用端游RPG的那一套付费设计来套二次元用户。MMO如何有效的做老玩家召回（除了礼包、渠道拉量等方式），又怎样保证拉回来的留存，即便这部分玩家不再付费？有两个比较重要的点：1. 看你能把信息传递到多少老玩家，也就是你能触达到的玩家的范围；2. 触达之后，传递什么信息？他为什么要回来，你一定要给他一个理由，这个理由要十分充足，不然他回来的动力并没有那么强。二次元游戏目标用户的核心痛点是什么？没有IP的二次元游戏该如何导量？对于大众产品，大家都会说玩法如何，是否有IP；但对于二次元玩家来说，首先关注的是立绘，其次是声优，接着可能是整个世界观，玩法反而被后置了。至于没有IP，对二次元用户来说，你一定要搞清楚几个问题，因为这几个问题和大众产品不一样：1. 用户在哪，你一定要研究透，否则你不知道游戏的量从哪里来；2. 你的用户对什么感兴趣，立绘、声优、世界观；3. 怎么能够做出他们感兴趣的东西，从而把他们吸引到你的游戏里。《剑侠情缘》现在收入和活跃都稳定在一个还不错的水平，请问剑侠在上线前的目标用户定位，和上线后的运营节奏，比同类型仙侠类手游强在哪里？首先这个产品的定位是很明确的。我们有三款剑侠类手游产品，针对的用户都不太一样，产品卖点也不一样。就这款而言，我们的目标群体就是以前的老玩家，喜欢PK打架的群体，和剑网三的群体是有差异的。这个产品在付费上的设计理念上和其他产品有些差异，不是通过做充值活动拉收，而是更多希望用户在游戏内有足够的社交关系、矛盾，通过足够的竞争刺激消费，当他消费完了，就会去充值。游戏中有没有必要设计差异化双倍充值，来挤压玩家付费档，达到提升ARPU的目的？这样会不会适得其反造成玩家流失？什么样的游戏有必要这样做呢？我们公司已经做了一些，核心逻辑是通过用户的行为和状态判断用户的需求在哪。因为不同用户的需求是不一样的，比如有的培养吕布，有的培养赵云，需要的碎片就不一样，通过这些数据可以知道他们的需求在哪，那就针对不同用户推送不同的活动内容。但是差异化活动有一点需要注意，你要把他包装成一个随机事件，不要让他觉得被区分对待了，而是让他觉得这是他得到的一个惊喜。做了之后，其实在付费上会有比较大的提升。二次元游戏是否想过未来可以走，有符合大众审美的精致玩法，也符合二次元粉的美术需求？基于我目前对二次元市场、产品及用户的理解，我认为是很困难的。《少女咖啡枪》在立项时就期望做到这种程度，玩法上大众可以接受觉得有乐趣，在养成上，立绘、声优、live2D一定要做一些元素来讨好我们的二次元用户，但是中间我们还是做了一次转变，主要针对我们的二次元用户。因为很有可能你两边都捞不着。毕竟二次元游戏的付费和大众游戏的付费理念是不同的，大家的价值观是不同的，很难做一个满足大家的产品，就好像你不能把男性用户产品和女性用户产品做一个很好的结合是一个道理。目前手游平均寿命都比较短，大IP游戏霸榜，新游机会少，怎么看待这个现象？有什么维持游戏热度的经验和技巧？从2010年起，整个硬件，包括网络建设都推动了移动市场的发展，那在早些年，基本上是个手游就能赚钱，他们能够享受到市场红利。但是整个市场发展到现在，已经非常成熟，而且门槛也高了，竞争也非常激烈，我认为这个阶段就是真正拼实力的阶段。其实每个行业都会有这么一个过程，去看之前的历史经验，如果你以有限的资源和实力去和大厂刚正面的话，我觉得是很难的。而就像有些小厂正在找一些差异化的路线，还是会有比较好的结果。倒是运营反而进入了一个黄金时代，因为流量分布已经相对稳定，游戏品质大家也很难拉开差距，整个市场其实大家的做法和套路也不会有太大差异，那现在拼的就是运营，用户运营。怎么能让用户持久留在游戏中，对游戏产生好感甚至成为你游戏的粉丝，怎么让用户花更多的钱，都是需要运营去拼的时候。一波流产品不用纠结太多，只需要考虑怎么获取第一波更多的流量，做活动反倒是一件比较简单的事情，你只需要想尽一切办法在第一波的时候获取更多流量，当然这就没有一个标准答案了。现在端游改手游的趋势越来越大，且上线即霸榜，无IP的手游如何在夹缝中寻求生存？我觉得不用太担心，毕竟现在端游IP基本已经用光，未来其实大家都是在一个没有端游大IP的状况下做游戏，不用太担心。当然短期内，这些大IP还是会霸榜的，所以比较建议大家走一些差异化的路线。
在研发的新功能开发支持不足，且游戏内现有坑填到60%以上的情况下，如何有效的通过运营将营收稳定提升？研发团队已经没有足够的支持，你可发挥的空间就已经很小了，一定要让研发在撤离之前，给到你足够的支撑，让你自己可以很灵活地扩展你的“坑”。目前手游基本都是快线生产，如何有效的说服研发添加细致的数据埋点？根据我们之前遇到过的情况，一开始和研发沟通时，他可能会有一些排斥，因为他会觉得这个工作量太大了。那我们就把之前的一些我们分析过的案例拿给他看，他就会比较容易接受了。有的时候，运营活动赠送的道具，策划认为不应该给，而双方有没有办法说服对方，怎么办？这是一个很典型案例。策划觉得运营送的东西不合理，我认为：1. 一定要建立起运营和研发之间的关系，当然这需要时间和过程。如果一开始你就和策划针锋相对，那就无法缓解了，甚至他可能会变成对人不对事，研发足够信任你是第一件足够重要的事；2. 当你获取研发的信任后，能做的事就多了。不过要说服他，还是需要技巧的，你要搭配数据，比如用户说他想要这个东西的截图，通过一些证据来证明你说的这件事是对的。产品在特殊时间需要进行活动的时候，可能运营线上进行了，但是市场宣传没有跟上并且没有计划去做，那么运营是需要去提醒市场做，还是自己去做一些宣传？这是一个边界的问题。我觉得，可以在跟市场沟通的基础上再去做，如果你在没有告知他的情况下就去做了这些事，也许会有不好的情况，当然这也看公司。所以当你发现他没有做这个事的时候，你可以问他是不是没有时间，或者你们是不是可以一起做这个事，这种情况下一般是不会被拒绝的。运营在很大程度上都是协调各部门的工作，如何在协调和本职工作上找到一个好的平衡点呢？很多时候在协调的时候，其他部门的人会不爽，要怎样拆解？协调最重要的是要度过一个阶段，这个阶段你要博取对方的信任。有这样两个重要的因素：1. 你要有实力，而且对方认可你的能力；2. 你是为了把项目做好，而不是为了控制别人，两者是有差异的，对方其实能感受到。当你做好这两件事，对方又是个讲道理的人，你就能比较快地博得对方的信任。剩下的就是沟通技巧，或者通过请他吃饭来加深你们的关系，获得更多资源，但是单纯请客吃饭肯定是没用的。还有，你要有自己的原则，你不是一个低声下气的人，不是一个怎么都会妥协的人，让大家知道你是为了把事情做好。偶尔可以退让一步，但你不是永远都会退让下去。
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