红酒+自动售卖机有“钱途”吗？这家公司靠卖酒让周黑鸭心动了……

文 | 王彦丽

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1 以红酒切入自动售卖机市场，它的模式有哪些亮眼之处

2 用户定位为年轻消费者，这个自动售酒机又该怎样抓取年轻人的心

3 自动售酒机却不止于卖酒，他究竟能做成怎样的大生意

炎炎夏日来临，很多人已经习惯了在自动售卖机买瓶饮料解渴。但是，如果你眼前的这台自动售卖机陈列的不是饮料汽水，而是一瓶瓶包装看上去还算上档次的红酒，你会考虑吗？

无疑，这是一个正在悄悄生长的新物种，不管外界怎么看，事实证明还是有人买账的。在北京新中关购物中心，一台名叫百酒宝的机器平均一天可以卖走10瓶红酒。百酒宝机器的拥有者是百达致胜（北京）科技有限公司。

这两年，国内自动售卖机行业也确实一派欣欣向荣，行业老大哥友宝继续加速规模扩张，一些专注单品类的的自助售卖机则开始受到资本热捧，如天使之橙、零点咖啡吧等，但是卖红酒的自动售卖机你未必听过，见过。百酒宝则是一款专注红酒品类的自动售卖机。

不管你信与不信，自动贩卖机在国内似乎真的迎来了最佳发展时机，这是移动支付给予的机会，也是国内市场发展形势下的一个必然选择。

一组数据或许能让你明白自动贩卖机在中国正处于一个怎样的发展阶段。

相关数据显示，在美国，平均35人拥有一台自动贩卖机，在日本则是平均23人就拥有一台自动贩卖机，而这个数字在中国是4500人。自动贩卖机大国日本目前的自助贩卖机数量是250万台，而国内自助贩卖机总量也不足20万台，并且售卖的商品种类单一，市场远未达到饱和。

此外，凯度咨询调研指出，当人均 GDP 达到 10000 美元时，中国自动贩卖机会迎来爆发期。根据近日国家发布各省人均 GDP，9 个省份已超过 1 万美元。

与此同时，人工成本逐年上升、2013年国内移动支付迅速普及等因素，都让自动售卖机成为零售行业一个看起来很不错的解决方案。

不过，具体到百酒宝这个项目，很多人都还是会问，为什么选择红酒？有很多人买吗？供应链怎么办？

这些问题也可以转化成一个更有普遍性的问题：正在走向繁荣的自动售货机，是否可以承载红酒这样低频消费的产品品类？

希望这篇文章能够给你一个答案。

红酒毛利高，日售三瓶就能覆盖场租成本

百达致胜的创始人沈冬生对酒行业颇有研究，在自动贩卖机开始普及之后，他就在思考，红酒能不能和这一便利的售卖形式相结合？经过两年市场调研，百达致胜（北京）科技有限公司在国内率先推出了自动售卖设备百酒宝智能售酒机，2017年2月，首台自动售酒机正式落地北京世贸天阶。

虽然酒柜在今年2月才正式落地，但截至目前，百酒宝的自动售酒机已经在北京铺设了四十多个点位，加盟模式也在长沙启动，与此同时，二代售酒机也在紧锣密鼓的测试当中……

在自动贩卖机真正迎来风口时，酒类贩卖机的市场究竟有多大？百酒宝又要怎样切入市场从而在该行业分得一杯羹？ 近日，百达致胜董事长助理杨鹏就向《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）记者讲述了小酒柜带来的大生意。

“我们每台机器只要卖出两到三瓶红酒就能覆盖了它的场租成本！” 百达致胜董事长助理杨鹏兴奋地告诉记者。这个回答解释了为什么低频消费的红酒可以和自动售卖的场景结合。红酒的高毛利和自动贩卖机行业的向好形势让这个创业公司觉得前景光明。

为什么选择做红酒品类？百酒宝创始团队认为，快消品虽然很适合做自动售卖机，目前市场上存在的自动售卖机也多是做快消品的，但一个骨感现实是，做饮料、矿泉水等快消品的利润太薄，靠商品销售去盈利会非常困难。而红酒相比于快消品来说，虽然属于低频非刚需商品，但毛利很高，一般都能达到50%以上，百酒宝每瓶红酒盈利至少能达到30元。

所以一台机器每天卖两三瓶就能覆盖掉场租成本，而快消品类的自助贩卖机想要达到同样效果，机器内的产品可能就要翻新一轮了。

百酒宝的红酒不仅毛利高，价格也很亲民，记者观察发现，最便宜的红酒是39元一瓶，最贵的也只有200多块钱，这个价位充分迎合了用户的即时性消费需求。

此外，通过市场调研，百酒宝创始团队发现红酒很受年轻人的欢迎，尤其是80后、90后消费者，他们对红酒的接受度很高。所以，高毛利加广阔的市场空间便让百酒宝坚定地做起了红酒售卖机。

炫酷产品+优势供应链，保障用户体验

百酒宝做自动售酒机的模式也不难理解，在终端设备上，百酒宝与一家终端供应商达成合作，后者为他们量很定制了一款适合于卖酒的自动售卖机，相比于卖饮料的机器采用滑道设计，百酒宝的自动售酒机则采用“推手+升降机”的模式，这项技术是美国的一项专利产品。

百酒宝的自助酒柜占地1.5平米，酒柜分三层，共24个货道，即酒柜可以容纳24个SKU，可装载红酒100瓶左右。在红酒种类的选择上，百酒宝会选择外观较为炫酷的产品，因为年轻人有猎奇心理，酷炫的外表方便快速吸引年轻人的目光。

硬件设备由合作厂家生产，软件系统则是百酒宝自己来开发。酒柜有一个23.6寸的互动屏幕，用户可以再这个屏幕上完成买酒，页面简洁，操作流畅。同时，商家投放广告也在这个屏幕上展示。这个大屏幕的广告效果与分众传媒有一拼，并且针对性强，很适合酒企广告的投放。

即便如此，酒柜仍然在不断地升级更新。

目前，百酒宝的第二代酒柜已经生产完毕，正在测试阶段。二代酒柜相比一代酒柜更加轻薄，且在外观上进行了一些调整：再不是方方正正的一个柜子，而是柜子上方设计成熊头模样，软萌的外观会让百酒宝更受用户欢迎。

光有炫酷的外表还是不够的，百酒宝还十分注重供应链端的优势。在采购端，百酒宝与全球知名的几十家酒水品牌建立合作，国内更是与上海米柯尼斯，北京宏润汇鑫贸易有限公司等102家专业进口商和经销商进行了深度合作。绝大多数产品可以做到去国外酒庄进行直采，确保售卖的商品质量可靠，物美价廉。

此外，百酒宝还在北京建有2000多平米的仓库，库内红酒的SKU接近500种，充分保障了自动售酒机内商品的供应，并且在发现一些商品销量不好时，也能进行及时更换。

加盟模式开始落地，未来绝不止于卖酒

万事俱备，百酒宝走上了发展的快车道。

截至目前，百酒宝在北京已经铺设了四十多个点位，主要分布在万达广场、新中关购物中心等大型综合体内。从过往的数据来看，大部分综合体的销售情况还是可观的，例如新中关购物中心一台机器一天就能销售10瓶左右，对于这些销售量好的点位，百酒宝一两天就要补货一次。

但百酒宝也有些点位销售数据欠佳，甚至会挂零单。对此，百酒宝会及时分析后台数据，对于销售不佳的场景会进行商品替换，或者改变摆放位置。

还有一个最大的问题就是选址方面的难题。因为酒柜不允许进公共交通轨道，如地铁、加油站等，校园也不允许进入。杨鹏表示选址困难不会成为阻碍这个行业发展的因素，因为他们目前已经找到了很多解决方案，尤其是跟餐馆多样的合作模式让百酒宝看到了更多的可能性。

虽然百酒宝初期主要在做酒柜的铺设和运营模式的探索，但百酒宝的未来绝不止于卖酒。

很大一部分原因是，如果只依靠商品销售并不能完美地解决公司的盈利问题。据了解，在大型商场里，平均一台自动售酒机的场租成本在3000元左右，好一点的综合体一台机器一年的租金甚至能达到10万。再加上运营成本、折旧损耗等，商品销售必然不能填补项目的巨大开支。

高昂成本让企业不得不考虑更丰富的业务场景。

对于这个问题百酒宝方面看得很清晰，他们认为业务发展初期主要靠商品销售把场租、运营费用覆盖掉。接下来会让广告业务达到一定的量级，广告收益可以补贴很大一部分费用，再后来就是加盟模式、自助便利店等项目的上马。

广告收益对于自助售卖机的助益不可小觑，友宝在这方面已经为行业做出了有益探索。友宝2016年年报显示：全年营收15.76亿元，广告及货道陈列收入就达到 2.89 亿元，占营业收入比例高达18.32%。广告收益对于做自助售卖机的公司来说应该是一个很好的盈利点。

百酒宝自助酒柜的23.6寸互动屏幕将成为很好的广告载体，而且机身还可以播放音频广告。目前已经有很多啤酒、红酒厂商在跟百酒宝谈广告投入的问题了。

至于加盟模式和自助便利店，百酒宝也在进行初期的探索。

目前，百酒宝已经跟周黑鸭等品牌商开始谈合作。一方面百酒宝的自助售酒机也可以用于周黑鸭等商品的售卖；另一方面，百酒宝有意开设品类丰富的自助便利店，因为每台机器售卖的商品是单一的，但用户的需求是多样的，所以当周黑鸭、各种饮料、零食商家都入驻百酒宝的便利店后，这家智能化的便利店就具备了可以比肩7-11、全家等便利店的想象空间，而且各种产品可以相互导流，增加销量。

此外，百酒宝的加盟模式也在长沙落地，百酒宝希望把自己的技术、解决方案等分享给加盟商，然后与加盟商一起把市场做大，这样不仅可以降低自身成本，也能帮助加盟商获得更多的收益。

至于加盟模式具体怎么做，杨鹏笑言目前还不方便透漏更多，因为模式刚起步，但他对这个模式很有信心，“下次见面的时候我们应该可以好好谈谈加盟模式了。”