故事七要素1：搞清楚故事的主角

正文

我们知道了故事七要素：主角、困境、向导、方案、行动、帮助、成功，接下来我们深入分析一下各个要素。

首先要搞清楚故事的主角是谁？是顾客，而不是我们。我们需要界定的是顾客想到的东西到底是什么，这个东西应该和顾客有着密切的关系。

有一个案例：作者要给一个度假村做广告，发现他们度假村的所有广告页面上，都是度假村的大标识、酒店的样子的照片，然后底下写着“我们老板是谁、我们成立于哪一年，到现在服务了多少客户”。

作者说把这些都拿掉，不需要这些。他要的是温泉洗浴的画面，旁边搭着长绒浴巾和浴袍；在这虚幻的背景中，顾客享受着按摩，后廊的摇椅背对着树林，树叶在风中摇曳；与树林相接的地方，是一片高尔夫球场。然后把主页上所有关于酒店背景的文字全部去掉，换成一句广告语：找到你一直追寻的奢华与休闲。

这些小小的改动就叫做找准人物，酒店服务的对象不是公司创始人，不是让他们满意；而是那个正在看广告的人，告诉他们这里可以“找到你一直追寻的奢华与休闲”。

再比如一个财务咨询机构所要给出的是，为你的退休定制方案；一个大学校友会募捐，可以告诉大家，是“你需要留下一份有意义的馈赠”，而不是学校需要别人的钱；如果是书店，可以说“这里有一则令人沉迷的故事”，对于读者来说，他要的是故事，而不是书。

总之，要把顾客的欲望放在单一的焦点上，单一焦点的欲望是最容易获得成功的。所有的东西都可以归类、总结成一句话能够说明白的东西。

单一的欲望中，哪些能够起到很大的作用呢？就是与人的生存相关的东西才能够引起对方的兴趣，比如可以带来财富、帮他节约时间、调动慷慨的内在欲望、对意义的渴求等，我们所需要做的就是给顾客打造一个欲望的缺口。

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