在碎片化的民宿行业，态客平台用试睡大师整合资源丨创公司

三声 · 公众号 · 娱乐 · 2017-08-04 23:53

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设计师出身的吴伟，想把态客打造成民宿版的米其林红宝书，为周边游提供真实高效且个性化的行前决策帮助。

作者 | 王雪琦

这是三声报道的第260家创公司

“民宿是消费升级的典型集成场景”，但在态客创始人吴伟看来，消费升级下涌现的各种个性化需求并没有被满足，尤其是在精神文化、生活方式相关的产业中，“人民群众日益增长的个性化需求和传统供给端之间存在的差距越来越大”。

态客创始人吴伟

设计师出身的吴伟将态客定义为基于PGC的行前决策内容平台，以必住精品民宿为核心场景，成为一二线城市中产用户乡村度假生活方式精选内容入口。

吴伟花了2年的时间梳理出态客的底层逻辑和业务架构，在今年迈入了内容产品化输出的阶段，开始商业化尝试。

设计师的民宿创业：为周边游提供行前决策工具

创业之前，吴伟的身份是香港靳与刘设计北京公司的总经理及创意总监，他开玩笑说如果不创业，“我在设计这行是有机会成为大师的，因为很年轻就在行业最好的公司处于非常核心的位置。” 吴伟是清华大学美术学院艺术硕士，三十岁之前就获评为品牌中国十大设计师。

尽管没有成为设计大师。凭借着吴伟的个人品牌和和对行业的深刻理解，态客的产品很快就获得资本的青睐。在天使轮拿到清华经管创业者加速器数百万元天使投资后，2016年4月，态客获得了阿米巴资本千万级人民币的Pre-A轮融资。

从设计师到民宿行业的创业者，吴伟在介绍创业原因和介绍产品时，都非常喜欢用“底层逻辑”这个词。对他来说，自己创业的底层逻辑就是消费升级背景下的供需不平衡。作为身处感知消费者需求变化第一线的设计师，他认为B端的供应商已经严重无法满足以年轻一代为C端主力用户的需求，在国内周边游领域表现尤其明显。

在他看来，消费升级背后是个性化需求的涌现，但文化、生活方式相关的产业从整个体系来讲，反应并不及时。“既然人民群众日益增长的个性化需求和落后的生产关系和供给之间存在矛盾，那每个品类都是有机会的”。

选择民宿作为切入点，则源于吴伟自己对于酒店的偏爱，在频繁的差旅中，他发现现有的酒店系统几乎无法提供有趣、个性化的住宿推荐。

吴伟认为携程、agoda、booking这类的酒店查询预定网站最大的问题在于“介绍逻辑不对”，“网站上的照片都是酒店拍的公关照片，可能你现在看到的都已经是五年前的。”照片的滞后可能导致用户在到达之后才发现“货不对板”，重新选择住宿又会带来巨大的决策成本。

与携程等偏重搜索的商旅平台不同，态客定位于主打周边游的行前决策工具。相应的，生活在1、2线城市的85后、95后女性是最主要的受众。对此，吴伟解释到，“在中国目前的生活状态下，男生普遍都很苦逼，他的度假欲可能不会那么强，即便有也主要是听女朋友听老婆的，对精神生活和生活品质更看重更苛刻的肯定是女生。”

为了有效触达这类受众，态客采用了“试睡员＋原生内容”的模式。“试睡大师”是态客着力打造的IP，角色定义是新中产度假生活方式创变者，向美好生活提案：如何诗意地浪费时间。态客从报名者中筛选出合适的人选，试睡员在民宿体验后，将感想写成文字，最终发布在态客的APP及其他内容分发矩阵上。针对一些重点推荐的民宿，态客还会以试睡员的视角拍摄3到5分钟左右的短视频。吴伟表示，目前已经参与试睡的80~90%都是素人女用户，目前已经逐步开始引入KOL达人试睡大师。

态客目前已经试睡筛选千余家民宿，覆盖目的地近100个。2015年年底正式上线的“态客民宿”APP，目前拥有几十万用户，虽然体量不大，但吴伟认为这些用户“贵在精准”。吴伟坦言公司早前一直处于搭建基本架构和概念验证的积淀期，今年终于迈入“内容产品化”输出的盈利阶段。

此外，态客签约了一位曾在多家米其林餐厅工作的大厨，跟民宿合作推出“住宿＋米其林标准美食”的民宿米其林套餐。吴伟认为，民宿的核心虽然是住，但在“住”的层面提供高标准的门槛并不高。相比之下，“吃”会带来更高的门槛，许多民宿的当地菜不足以满足用户对吃的需求。态客的的目标是结合当地的食材特点，再用泛米其林的标准和方式呈现出来，提升吃的体验和逼格，进而提高民宿本身的入住率及客单价。

经过半年尝试，在十余家精选民宿实践迭代，目前已经能稳定输出，甚至被民宿主人评为具有绝对吸引力的爆款产品。乡村民宿米其林套餐主要还是针对团建、亲子等人群。

“乡村是开源的安卓系统，民宿是杀手级应用”

对于城市、乡村与民宿的关系，吴伟认为，“城市在中国是塞班系统，好的特别好，但整体还是参差不齐。面对城市带来的焦虑感，人们普遍都想逃离。作为农村的升级版，乡村是开源的安卓系统，而民宿就是杀手级的应用，是乡村的标配。”

“在地、当代、日常”是态客推荐民宿时的三个标准。“在地”指的是当地最有人文特色和自然风光的民宿，当代的重点则在于民宿在设计和美学层面有新的东西呈现，日常的核心理念则是：“烟火味”、“让向往触手可及”。

目前，在一些民宿起步较早的地区的已经出现过剩的情况，民宿业整体进入优胜劣汰的洗牌阶段。吴伟认为，过剩是行业的正常现象，但民宿的发展前途毋庸置疑是值得期待的，“因为这是中国少有的服务于精英的行业。”

在他看来，精品民宿很契合丽思卡尔顿式的理念：“让绅士和淑女服务绅士和淑女”一致，做得好的民宿老板基本都是精英，客人也多是城市中偏精英层面具备消费力的人。

公司成立2年，但态客团队至今也只有十几个人。吴伟认为“低成本高效率优质PGC内容产品化输出能力”是团队最大的竞争力。态客《试睡大师》小视频几乎都是按电影级别制作。

吴伟说：“我们的目的不是单纯拍一个很美的视频，而是把态客的品牌理念‘如何诗意地浪费时间’融入其中”。

另一方面，将试睡大师开源化，跟美的品牌合作定制“美的试睡大师”项目，拍摄一季12集民宿小视频，场景植入美的即将推出的高端线产品，并在美的万余家线下店播出，借此推广态客试睡大师品牌。

“民宿即场景，所见即所得。这个场景很多人都想去攻占，但难度很大。因为和酒店相比，民宿的人流量并不大，通过内容去放大场景才能充分体现它的价值。从内容切入民宿场景，引导新中产体验有态度的度假生活方式。这种内容产品化输出是我们擅长的。”吴伟说。

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