4年85万家便利店，背靠阿里的他早已搞定，刘强东才提出这个小目标

文 | 高敏

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核心导读：

1 掌合天下是如何迅速跑马圈地抢占85万便利店的？

2 与其他商超供货B2B平台相比，掌合独特的切入口和秘密在哪里？

3 巨头和大量资本的入局后，行业将如何发展？

4月初，刘强东发布了5年实现百万京东便利店计划，电商巨头入局且口气颇大，震惊业界之余，关于便利店的讨论热度一直未降温。但是刘强东应该没想到的是，京东的百万便利店计划还在纸上，“百万”这个令人惊讶的数字，却把另一家低调的公司推入了公众的视线中，这就是掌合天下。

2013年成立的掌合天下，早已迅速跑马圈地，并拿下阿里系和海航的投资，如今被海航旗下供销大集控股，掌合线上采购门店85万家加海航酷铺的15万家线下门店，数量已经超过100万。

便利店这个传统零售业态，门店价值被重估后，站在了又一轮所谓风口上。阿里京东等电商巨头纷纷入局，以及资本的涌入，无疑对行业起到了聚光灯效应。

京东这样的电商做便利店，去一家家开店显然不现实，更适合且更迅速的方式，其实是在供应链上做文章，他们也的确计划这样做。但掌合天下浮出水面也说明，正在做商超供应的B2B玩家早已不少。

零售老板内参APP（微信ID：lslb168）最近独家采访了掌合天下创始人兼CEO杨利祥， 掌合天下之所以能够如此迅速地将85万便利店圈至名下，面对巨头的威胁依然有底气，得益于其独特的模式和逻辑，再加之强大资本的加持，他们的速度正在变得更快，野心也愈发强大。

4年85万家店、800多城，掌合速度是如何炼成的？

掌合天下成立于2013年7月，前期在东北进行试点，到2014年底进入60个城市。2015年，掌合天下才开始大举发力在全国开疆拓土，不到一年，便完成了22个省份、313个服务站、20多万家超市和3万多家供应商的布局。

他们瞄准的是面积在500平米以下、以便利店和夫妻店形式为主的非直营连锁中小型超市，商品经过层层供货商而价格不透明、议价能力弱、对市经营管理混乱等问题始终是中小型超市的痛点，而掌合天下的初衷，就是要帮助解决这些问题。

在掌合天下进军这些中小城镇的超市之前，这些地方的供销货都是由本地的供应商和商家完成的。掌合天下作为一个网上订货平台，以第三方的身份介入到这个城市供销体系。通过聚合当地经销商，加盟为城市合伙人，整合当地供销渠道，为中小超市和供货商提供技术、运营和咨询方面的服务。而且，掌合天下在每个中小城镇都设置了一个服务站，服务站的员工负责开拓市场、协助配送、支付等一系列工作。

2015年是掌合天下发家史上浓墨重彩的一年。不仅迅速打开了局面，而且获得了来自湖畔山南基金、阿里巴巴联合创始人谢世煌的亿元投资，彼时阿里还未曾亲自入局便利店战场。如今，入驻掌合天下平台的中小门店数量达到了85万。

“如果不是去年资本市场不好的话，基本上全国1500个城市的布局已经完成了。”掌合天下创始人兼CEO杨利祥面对《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）记者信心十足。

掌合天下得以如此迅速扩张的秘密，在于独特的城市合伙人模式。值得一提的是，阿里在2016年才宣布启动“城市合伙人”计划，正式进入快消B2B市场，显然掌合天下早已抢先一步。

如今回头看，城市合伙人模式对于快速聚拢资源再合适不过，在快消B2B领域算是独创，但这是创业早期的掌合天下，要想快速占领市场，所能做的最优选择。

“最初我们没有那么多钱去做，就想到这个去市场找资源、资金和合伙伙伴的方式。”杨利祥说。

为了不被巨头干掉，他们联合了当地经销商先一起活下来

掌合天下在全国选择的城市合伙人，均是当地经销商，成为迅速打开传统而封闭的地方市场的切口。他们多在当地有资源，熟悉当地客情。与其他B2B平台派人前往各地开拓市场的方法不同，城市合伙人既然选择与掌合天下合作，便是以老板的心态在做。掌合天下地方站具有严格的淘汰机制，不仅为城市合伙人们提供有力的运营支撑和保障，更对他们有着严格的要求和运营考核，让他们有动力也有压力。

吸纳城市合伙人加入且全力支持掌合天下事业，这件事一点都不简单。但作为互联网的连续创业者，杨利祥有自己的优势。 他从业以来一直在不断接触互联网和电商，且熟悉超市行业，他也将这主要归功于掌合天下招商团队的能力。

几十人的招商团队向全国进发，不断阐释掌合天下的平台为地方中间商赋能的价值。

对于三四线小城的经销商来说，进入互联网行业且在当地作为引领者的机会确实颇为难得，掌合天下商业模式及所描绘的愿景，打动了这帮不断被互联网颠覆并寻求转型的传统行业从业者。

掌合天下搭台，地方经销商唱戏，这根本上是合作共赢关系，而不同于京东阿里入局，是直接抢中间商的饭碗，杨利祥打了个比方，面对电商巨头即将带来的威胁，地方犹如刀与机关枪对决，而掌合天下的介入和整合，“是给了他们一把枪”。

有互联网基因的掌合天下会“从技术、资本以及市场上给予地方站更多支持，等到市场做起来的时候，创造共同利益。”杨利祥为他们描绘了一个大的图景。

京东有自己强大的仓储物流体系，阿里也在各地建自己的仓，二者又都有上游商品的强大资源，一旦掌控了终端的店，地方小代理商的前途便难以想象。而掌合天下的策略，则是整合地方代理商一起玩，“我们先一起活下来，活下来之后可以共同建仓和整合商品，来创作共同价值，至少掌合天下给了他们一个过渡和转型的机会。”

“市场就是这样，要么去杀出一条新路，要么等着被别人干掉。”掌合天下通过讲故事迅速集结好了兵马，面对即将到来的强敌，早日洞察和布局才能抢占先机，或者说抢占存活下来的机会。

抱上海航“大腿”，掌合天下的布局远不止超市供货

在追求速度的商业中，快速推进的良好表现，无疑为掌合天下带来了更大的机会。2016年，海航旗下供销大集的投资，给了他们玩得更大的底气。

被供销大集控股后，掌合天下成为它旗下的核心品牌，其先人一步的商业模式再次获得青睐。掌合天下加供销大集旗下酷铺便利店15万线下门店，达到了百万量级。

供销大集是由世界500强前100强的海航与具有官方背景的全国供销总社合作成立的公司，也是A股唯一的服务城乡商品流通市值超500亿元的巨头，在资本市场影响力可见一斑。

这一轮融资获得的超强资源，无疑为“掌合+酷铺”赋予了新零售的的巨大实力。供销大集旗下的城乡实体经销网、城乡电子商务网、城乡物流配送网将为其提供持续稳定的流通性和强大话语权，而酷铺和原掌合便利的线下门店将线下品牌再次放大，掌合天下的互联网平台和坐拥全国数十万家门店的资源，为供销大集这个传统企业诸如强大的线上资源，实现线上线下资源最大程度上的释放和输出。

另外，借助海航、中国供销集团的产业大数据以及酷铺及掌合天下在市场中积攒的数据资源，对于零售市场流通以及运营效率，均将得到量级增长。

由此，“铺、网、集、链、投”的生态圈便可形成闭环，掌合天下由此拥有了从终端门店、供应链到线上服务整合，以及为合作方提供金融服务加速下沉的绝对实力。

至于强大资源加持下的掌合天下，接下来具体要做的事情是将85万家店的资源下沉并继续拓展。杨利祥向《零售老板》内参APP（微信ID：lslb168）透露，首先，在今年内至少发展到1000以上座城市，以期占据县市市场的半壁江山。其次，要快速把所有注册的终端用户落实，线上线下已经打通，接下来要做的是在各地逐步落实统仓共配，通过整合来提高效率降低成本，实现线上信息流和资金流，与线下物流和商品流的有机结合。

关于统仓共配，掌合天下在2016年便已开始落地，但今年不同的是，从过去依托于服务站变为自己主导来做，以给予更强的资金和资源支持，计划今年在全国落地上百个一两万平米的云仓。

巨头入局，但还未到谁干掉谁的局面

2016年，阿里巴巴B2B事业部宣布启动“城市合伙人”计划，正式进入快消B2B市场，随后京东便公布“新通路事业部”计划，今年又宣布百万便利店计划震惊业界，大佬们的介入，零售商超B2B行业硝烟弥漫。

但在杨利祥看来这却是好事。毕竟巨头的进入证实了方向的前景，对于市场的快速推进和洗牌都有巨大的推动作用，于他而言，在环境迫使下的进化和成长更为重要。

至于威胁，是一定存在的，即使没有阿里京东，已经获得巨额融资的B2B供货平台如中商惠民、店商互联等，对手不少，但他更在意自己实际要做的事情。

“重点在于自己，如果自己足够强大，即使面对强大对手，也不容易被干掉；但是如果自己不强大，不论对手是否强大，都很难存活。”杨利祥颇为冷静。

阿里的配送有菜鸟，京东也有自己的仓和物流，这些都是他们天然的优势所在。“但他们的不足在于，本来是做B2C的，便不会把所有力量都倾斜到快消品领域，毕竟这还不是一个有多大利润的点，他们的力量会分散，而我们则集中做B2B。”杨利祥如此分析。

而且，掌合天下如今背后的资源支撑，已经强大到足以和电商巨头抗衡，初期融资到的数亿元之外，与供销大集之间还有定增计划，在拼资本和资源的领域，他们显然玩得起。