最近频频被内部讲话刷屏。先有今日头条CEO张一鸣对公司应届毕业生的寄语“stay hungry，stay young”，接着是网上热传的奥运冠军教练刘国梁在乒乓球男队内部训话。他们的讲话有一个共同点，就是能直击到听众的内心，鼓励他们为之奋斗。
优秀的内部讲话，或有理有据，或机智幽默，或慷慨激昂，或动人心弦，重要的是能说服并促进听众形成与自己相同或相似的理念。这种技能，你可以通过习其逻辑原理和原则来掌控。
文 / 宋学增 中国人民大学公共管理学院博士
张燕婷 中国人民大学公共管理学院
说到内部讲话，脑中有这样一个场景：
在某个特定空间，
领导者在讲话，
其他人在听。
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内部讲话既不使用权力、法规、强制、威胁等行政性方式，也不采用利益诱导、经济刺激、交易交换等经济性手段，而是通过情感思维和精神层面内容的表达、灌输和说教，来促进听众形成与自身及企业近似或相同的思维理念。
作为现代企业治理的重要工具和手段，内部讲话有着高远目标，但要达到理想的效果也绝非易事。正所谓“强令之笑而不乐，强令之哭而不悲。强令之为道也，可以成小，而不可以成大”，要真正俘获人们的内心，最关键的还在于讲话者的态度和讲话的内容。所有的说服最终都是使说服者自己说服自己。
正如韩非所言：“凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。”要使内部讲话达到心悦诚服的预定目标，一个基本原则是寻求讲话者和听众之间的心理共鸣点。这首先要以情动人。其次，要抓住听众的“心结”，弄清听众究竟在想什么，增强讲话的针对性。商鞅曾向秦孝公游说，他先讲“王道”，讲“以德服人”，结果秦孝公睡着了，后来他改讲“霸道”，秦孝公就来了精神。
优秀的内部讲话，或有理有据，或机智幽默，或慷慨激昂，或动人心弦。在古希腊，它被称为“诱动术”，其含义便是劝说、鼓动听众。其实，内部讲话既是一门语言技术，又是一门鼓动艺术。
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说它是一种技术，是指内部讲话是由一系列原理、原则和方法构成，讲话者可以通过学习掌握内部讲话的理论知识、操作程序和技术来掌控；说它是一门艺术，是指内部讲话是一种随机的创造性工作，具有鲜明的个性特征。而无论是技术还是艺术，人们都可以通过习其逻辑原理和原则去掌控它。
德国哲学家尤尔根·哈贝马斯（Jurgen Habermas）提出了讲话交谈中四项基本条件或有效标准: 可领会性——言说者必须使用听众可领会的形式，说出可理解的东西；真实性——言说者所提供的表述内容为真，以供听众去理解；真诚性——言说者在表达态度上必须真诚, 以获取听众的信任；正确性——言说者必须使用正确的话语, 使听众者能在公认的规范背景的话语中彼此理解。
作为讲话者，首先必须考虑：你想与听众沟通什么？你是只想向听众简单地传递信息，还是要说服听众、激励听众或娱乐听众？你要达到什么目的？最佳的表达方式是什么？内部讲话绝不只是把意思说出来而已，要恰如其分地表达出中心思想，就需要首先明确讲话的目的。
作为讲话者，首先需要了解自己的语言能力、音色、表达技巧、长处、态度、思维能力、心理素质、自信心以及留给听众的印象等。其次，要有反思的态度和能力。反思自己讲话的合理性、有效性、技巧性和说服能力。
知己知彼，方能百战不殆。内部讲话也不例外，应尽量多了解听众的情况。例如，听众是谁？你对他们的熟悉程度如何？听众是否对主题感兴趣？是否会产生抵触情绪？讲话者首先要设身处地成为听者，敞开心扉、主动沟通、积极倾听、全面理解听众的态度、想法和需求。唯此，说服者才能知己知彼、有的放矢、长善救失、言教相长，与听众形成息息相通、心心相印的关系，取得“心有灵犀一点通”的说服效果。
明快的表达反映着明快的思想，优秀的讲话者都是简约大师，言简意赅是最高境界。“如无必要，勿增实体”，这是英国学者奥卡姆（Ockham）的“思维经济原则”。这一原则倡导的是“无情地剔除所有无用的累赘”。德国哲学家马丁·海德格尔（Martin Heidegger）也告诫说：“谁都可以大谈特谈, 对什么都可以大谈特谈的结果……就全然是闲言”。切记，那种空同无物、马拉松式的演讲是人们所厌恶的。
语言是传递信息和交流思想的工具，讲话者的技巧主要表现在语言的运用上。一个词语只有触发了意义和感官联系，才有具体意义。古人云，言不在多，达意则灵。陈胜、吴广在大泽乡起义的口号只八个字：“王侯将相宁有种乎！”却慷慨激昂，如滚珠相逐，铮然有声，使即将成为戍卒的贫苦百姓心悦诚服，发出了“敬受命”的热烈呼应，具有极强的战斗力和号召力。
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《论语》有云：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”身在领导层级，你的讲话、发言要让下属心悦诚服，根源在自身是否身体力行。马云的讲话之所以广受员工认可，与他笃实躬行密不可分。马云挂在嘴边的一句话是“阿里要的是价值观体系”。讲话者的笃实躬行是最有效的说服手段，它所形成的感染力、说服力、影响力，是无言之教。
影响讲话效果的第一个因素就是谁说、谁有资格说，也就是亚里士多德（Aristotle）论述的讲话中的信誉手段问题。亚里士多德认为，信誉手段取决于讲话者是否具备以下三个条件: 明智、品德、善意。
明智，是指讲话者对所谈话题的判断能力；品德, 就是讲话者的道德品质；善意，指讲话者对听众的态度。没有明智的判断力, 就可能提出错误的见解或意见；判断虽然正确，但讲话者如果品行不端有可能会隐瞒正确的判断；讲话者既明智又有道德，但却对听众怀有芥蒂，在这种情况下他可能不愿讲出自己的真知灼见。三者缺一不可。
一个心理学家曾总结出这样一个公式:“感情表达= 7% 的言词+ 38% 的声音+ 55% 的面部表情。”直面听众，首先看到的是脸，听众要通过讲话者的脸部表情来确认内容是否真实。所以，面部表情在表达人的情绪、情感和态度方面，要比有声语言更明确、更有感染力，也更容易被接受。
因此，亚里士多德要求讲话者必须通晓具有各种表现形式的人类禀性和美德，通晓人的感情即善于辨识各种感情，描述它们的特征，懂得各种感情的起因和唤起这些感情的方法。
要达到更好的讲话效果，你也许需要一个惊人的事实、一个打动人的统计数字、一个励志故事，或一个强有力的象征或比喻。因为，人们能够记住的信息都是新奇、具体，但又可信的；他们能记住的故事是精心编织、且又触动感情的。人们对别人或其他生命的感受总是要多于对抽象事物的感受。但也要避免忽而大喜，忽而大悲，大起大落，一惊一乍，不要把两种相反的情感同时推向最高潮。
总之，随着员工智识水平的提高，传统的“命令——控制”层级体系、纯粹的物质激励已经越来越难适应企业治理和发展的需要。价值观、理念和梦想的引导，理性的劝导、说服等思维理念机制正逐步构成企业发展和创新的全新动力机制。
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