7月5日，初夏的滇池之滨绿意盎然，鲜花盛开。第12届中国制药工业百强年会暨2017年全国药店周在以罗马式建筑特色为设计灵感的昆明云安会都国际会议中心隆重举行。在冠以“零售业态，百强格局”为主题的论坛上，百强工业与百强连锁企业代表从不同的角度探讨了新形势下医药工商企业的发展之道，从这些大咖们的观点中，可以明显感受到，中国医药产业转型升级过程中散发出来的一股蓬勃向上的力量。本次论坛由天士力医药集团股份有限公司、广西梧州中恒集团股份有限公司协办。
张步泳：药店品类结构将更加专业化、大健康化、互联网化
CFDA南方所米内网总经理、
首席研究员 张步泳
CFDA南方所米内网总经理、首席研究员张步泳题为《健康消费升级大背景下的药店品类结构与变化趋势》的报告从三个维度系统分析了药品的品类结构情况及变化趋势。他首先分析了全球畅销药品的品类结构与变化趋势，从2016年全球药品销售额百强品种来看，这些畅想药品主要是单抗药物、融合蛋白药物、激素类似物及其他类型生物药，最靠前的五个治疗类别是抗肿瘤、糖尿病、自身免疫疾病、HIV感染、多发性硬化症及其他类别；其次则从我国公立医院机构的品类机构与变化趋势做了分析，根据米内网数据显示，未来这一块的趋势将会更加规范化、合理化、合法化。从这个角度来讲，未来原研产品将逐步被通过一致性评价仿制药逐步替代、高价产品被高性价产品逐步替代、专利创新药/制剂出口/独家品种总体利好成为其新的趋势。
在报告中，他着重分析了健康消费升级大背景下，药店的品类结构与变化趋势：从我们的研究数据来看，目前我国药店数量规模恒定，连锁率逼近一半；连锁企业不断增加，年均呈两位数增长；2016年零售药店端药品+非药品规模接近5千亿元；尤其在地级城市，多数单家药店，药品+非药品规模在100-300万之间等等。“基于这些数据研究，我们认为，未来其趋势将是更加专业化、大健康化、互联网化。因此，药店发展趋势会体现这么几个特点：一是产品延伸战略，低成本扩大产品线/群；二是大健康战略，低成本增加目标人群；三是互联网战略，低成本提高流通效率。不难判断，未来城市医院+县级医院会以重症（大病）+急症（慢病急性发作等）用药为主；城市社区则以慢病（长期用药）为主；而卫生院则以康复重症+急症转诊用药为主；对于药店来说，实体药店以小病（常见病多发病用药）+慢病长期用药为主，而健康优化生活则以阿胶养颜类、ED类、维生素钙类为主。更加值得重视的是，医药电商的特点则是C端缺乏成熟模式，B端发展潜力大但服务能力是未来竞争核心。
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事长
阮鸿献
云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司董事长阮鸿献在题为《深耕细作---如何织就医药零售行业平台的“网”》的报告中指出，“过去20年，很多人经营药店多是为了谋生计，当时企业界对GSP等行业规范、标准的建立认识很不足，企业的发展也很粗放。20年过去了，市场在蜕变，整个行业得到了规范化发展，企业对药品质量管理规范也从陌生到熟悉，并推动着行业快速发展。面对药品零售市场的新常态，我们必须要不断完善、不断创新，通过信息化手段分析消费者行为以及商品的流向、品类的分析等方面精耕细作，除非你属于小富即安类型，否则就要不断提升自身的竞争力，要想持续地发展，甚至走向资产证券化，企业就必须有独特的竞争优势。”
那么企业该怎么面对现实？我认为，首先要与时俱进，分析行业发展的新规律、政策环境、消费需求以及行业规则，如零售、体验、服务，大健康的服务理念就是我们的服务升级。近年，全国都在谈大健康产业，我们要对每个消费群体进行有效分析，加上便利及时的服务，满足各个顾客的需求就是我们现在市场所需求的，尤其是新的政策方向，都要求实现健康的终身管理，更重要的是研究顾客，满足顾客更多、更快、更好、更省地发展，这就是现实的市场。当前有一些企业在疑惑，企业的很多投入看不到效益，要放弃吗？当然不能。我的观点是要跟紧时代步伐，今天不努力，明天就会消失在市场中，被淘汰。
怎么做？我认为，就是要成本降低，提高服务质量，实施精细化管理。尤其要以品牌为根。究竟重点市场城市该怎么布局与规划，我们的优势在哪里？我们要注重优势资源的整合与利用，这将是未来的竞争力，并以市场营销为核心的销售刺激等举措，同时要低头做事，抬头望天，作为企业公民，发展于社会，同时也要回馈社会；其次是以专业为本。因此要因岗用才、因才施教、管理员工成长周期，同时做到顾客分类，深挖需求；三是要以商品为基。实现品类多元化，通过产品创新，开拓新增业务类型，依靠大数据，做好品类的多元化规划；四是以价格为优。尤其要注重优化成本，减负价格压力，优化厂商合作战略，共建价格优势，优化价格策略，助力新营销，优化竞争格局，引领市场导向；五是服务至上以及离顾客更近、更了解顾客，尤其要以顾客需求为导向，建立顾客终身伙伴关系。
仁和集团江西中进药业有限公司副总经理 肖文生
仁和集团江西中进药业有限公司副总经理肖文生表示，工业和商业双方对产品的定价认识存在误区，认为定价权等于赢得市场，利润来自对方，毛利越高越好，实际上不论是工业还是零售，高毛利就是一个伪命题，利润最终很有可能是负数，我们追逐的是利润而不是高毛利，更重要来源于产品的动销，终端定价一切围绕产品的动销来制定一个合理的价格体系。
不同的运作模式，工业和商业所承担的角色都有所不同。以流通商务模式为例，对于国际大品牌产品，工业在终端主要承担的角色是全面营销、推广、动销能力强，连锁终端主要承担的是载体的角色，终端定价策略为终端低毛利；国内大品牌产品，工业在中高端主要承担产品动销+连锁动引导销售，连锁终端主要承担的角色是载体和一定的动销力，终端的定价策略是保证终端的一定毛利；而针对非品牌企业产品，工业主要承担产品，动销能力弱，而连锁终端则具有一定的引导销售力和载体，终端的定价策略时候保证销售的高毛利。
大参林医药集团股份有限公司董事长 柯云峰
大参林医药集团股份有限公司董事长柯云峰表示，“连锁药店平台化的趋势深受政策、资本、竞争环境和消费者的影响。随着仿制药一致性评价、两票制、药品流通领域整治、飞检等政策实施，药品品种、批发企业数量剧减，供求关系发生变化；而新医改进入深水区、处方药外流等导致工业把重心转向零售终端，医药新零售时代需要重新定位和打造新的营销模式。同时，上市药企的市盈率进一步下降，而资本看好药品零售企业，大量资金纷纷涌入连锁药店的，也使得连锁药店上市越来越容易。为此，他也对未来连锁药店平台竞争作了一番预测。未来，各种平台会进行多次整合，目前连锁药店主要以省为单位形成了大大小小的联盟，但只有少数有实力和能力的平台生存下来。通过以资本为纽带，平台将成为融合多个连锁药店甚至工业的“大家庭”，不断整合结果就是将形成几个大平台，在终端市场占据主导地位。”
云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长 蓝波
云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波在题为《连锁药店的转型升级之路》的报告中指出，2008-2015年药品零售市场年复合增长率达11.4%，且零售药店呈现小而散的竞争格局，百强销售占比和连锁率低于美国药店行业，行业集中度低，尚存巨大整合空间；此外，药店资产加速证券化，上市药店跑马圈地，医药电商发展也迈入新阶段，这就是眼下药品零售业的产业现状，总结起来可以用“连锁化、集中化、证券化、电商化”这四化来概括。
他认为，药店转型升级有很多潜在的机遇。如消费升级改变着零售格局，尤其是电商、专业店、医疗健康等成为新零售的代表；其次是政策推动。医药分开有望释放处方药市场，‘两票制’、分级诊疗制度的建设，医疗联合体、远程医疗协作网、家庭医生签约服务等推动药诊店的发展；而科技创新运用则正在引发医疗和药品生产行业翻天覆地的变革创新。
那么，药店转型升级该怎么去做？为何要转型升级？蓝波给出的答案是，一是要多业态布局满足日益分化的消费者需求，如多元化社区健康服务生态圈，包括中医馆、体检中心，药妆店，社区诊所等等；二是要全渠道，包括线上线下融合，美国网上药店占整个医药流通近30%的市场份额，对比而言，在国内应以消费者需求为核心，设计建设全渠道订单处理能力，实时感知并满足消费者的消费需求，实现线上线下融合；三是要更注重专业服务。发达国家经验告诉我们，每5000-6000人一家药店比较合适，我国很多城市3000人一家药店，转型升级意味着高水平的药学服务，包括通过人工智能技术建立新型客服中心，专业药事照顾：病患跟踪、用药指导、健康咨询、数据检测、辅助诊断等；四是产品要差异化。从治疗到治疗、保健、康复、养生，包括OEM产品，塑造品牌价值，提高联合推荐水平；五是营销要注重消费者需求分析。尤其要注重消费者数据化、商品数据化、门店数据化、管理数据化的研究，精准营销；六是管理需更为优化。供应链优化、物流优化、信息系统优化、人才培训体系优化。
李从选：OTC大健康产品“十力”促连锁终端营销上量
康美药业OTC事业部总经理 李从选
在第12届中国制药工业百强年会上，康美药业OTC事业部总经理李从选在题为《OTC大健康产品连锁终端营销上量十力工程》的专题报告中分别从产品力、首推力、陈列力、维价力、控货力、品牌力、培训力、活动推广力、客情力、顾问力共十个维度阐述了他对OTC产品上量的思考。
在他看来，“产品力的构建是基础。高毛已是进场标配，但仅有高毛远远不够。企业要重视构建、寻找、定位、确定至少一种产品力。如产品质量疗效能给力度带来回头客；独家大病品种、差异化特色品种、剂型独特、卖点突出；新的增量品类、如独特的大健康品类等；有了产品力，怎么做首推？没有首推就没有销量、没有高毛就没有首推、达到高毛利标准不等于首推、首推就是全方位抢占连锁各级领导和店员店长的注意力。形象的说，就是跑国道、上省道、坚决不上县级道。”
在报告中，李从选特别强调，药店要格外重视推广力，当前零售药店的产品同质化严重，连锁间竞争唯一的办法就是要做活动。促销也会给品牌工业企业介入提供了很好的便利性。同样也是因为同质化竞争，抢占店长的注意力是一个永恒的话题。店员不会卖是销售不能上量的根本原因之一，因此企业需从培训力、推广活动、客情等方面做提升，最终要成为客户的经营顾问，帮客户减压。
那么，哪方面厂家可做连锁药店管理的顾问？李从选认为，“在商品、品类、采购（供应链管理构建）、会员与顾客需求管理、销售与促销管理、人员技能提升（药学知识和联合用药）、顾客引流，慢病管理、会员管理等方面厂家是可以和零售药店一起做提升的。协助连锁门店做好药店品类管理--从卖产品到卖健康--卖健康问题解决方案--健康管理中心。通过各种健康管理中心的理念创新综合品类。把现有品类组合，提供健康解决方案，而不仅是卖某个产品。新品类中心以消费者需求为中心定义品类。以更全面、系统、便捷的方式，跨品类组合，集中陈列，提供一站式疾病解决方案，从而更好满足消费者需求。康美建立新型品类中心的目的则是整合现有在销品类资源，设定新的主题甚至新的购物方式、并予以强化，唤起消费者的新型需求，服务亚健康和健康人群的保健需求。更重要的是，要‘一店一策’做好健康需求品类管理中心，包括中药养生中心、感冒中心、睡眠中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心和口腔护理中心等常见健康管理中心项目。”
米内网OTC专家委员会专家 郑志伟
米内网OTC专家委员会专家郑志伟表示，“规模经济时代，药店先想到的是通过拓门店、兼并购等措施来扩大规模，通过贴牌生产、直接代理、强力促销等措施来促进连锁自营的高毛产品来提升利润规模 。但随着国家生产、流通等药品管理措施的严管，随着国家营改增等税务体制改革，连锁企业的双规模提升，都面临到了新的挑战。零售行业需要利用连锁企业经营的 高品质、高疗效、高价位、高推广、高动销的“五高”黄金单品，借助品牌方的专职团队的营销推广、专业技能的动销促进、专注经营的持续提升，对每一个“黄金单品”个个提升，形成集群效应，促进连锁企业的“双规模”提升。
“五高”黄金单品逐步超越“传统高毛产品”，成为促进连锁企业销售和盈利“双规模”提升的推动剂。因此，黄金单品产品本身的成本非常高，产品无可替代，品质表里如一，成本价格居高不下，在有规模的销售基础上，盈利规模也就很顺利的得以实现。
青岛双鲸药业有限公司副董事长 张少权
青岛双鲸药业有限公司副董事长张少权认为，促进工业企业和连锁药店共赢的内核驱动力有五个方面。在政策性资源驱动方面，“健康中国”作为国家战略，开启“防、治、养”相结合的健康产业模式，把健康融入所有政策，深度赋能健康产业生态系统，促进健康产业结构调整、转型升级、重构规则。经济增长诉求消费拉动，促健康消费结构性比重加大，创新需求带动消费升级，市场容量巨大。专业性技能驱动方面，则要提高医疗技术、积极获取顾客诊疗数据、打造专业服务体系；互联网技术驱动方面，要运用互联网技术，致力于数据获取累积和管理分析，利用数据增强对消费者的了解，提供精准推荐和全渠道服务，创新消费体验，扩大消费者对品类的需求；品质和品牌驱动方面，要具备安全、有效的优秀品质的产品，有能力归位于顾客关注价值的贡献；创新价值营销驱动方面，要规避同质化的低端服务和价格竞争，充分了解并深度理解顾客，建立新的服务内容规则，突破价值提供方式，触动创新顾客需求，实现消费溢价，重构价值创造与价值贡献相互融合的价值规则。
在“防、治、养”模式的健康产业生态系统中，制药工业、连琐药房、消费者三方是“共生”关系，价值创造决定价值分配，以“顾客健康”为中心，工商战略携手、精准布局，构建“工、商、客”共赢、和谐的健康市场格局。
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