买点瓜子，都被胖大姐“坑”了……

引  言

都在说，城市套路深，我想回农村。告诉你我春节回农村的真事情，农村全是“坑”……

那天，我想着老公的姐要带着娃娃回来吃午饭，家里没什么零食可以招待的，想着给娃娃买点。在去小卖部的路上，就想着买半斤瓜子 （客户需求） ，没事嗑嗑。估计也就10多元钱，看着没零钱，就拿了一张一百整的。

到了小卖部，胖大姐就出来，微笑着说：“好久没见了，买点啥过年嘛？” （迎客、看客户需求） 。

我说明了自己的需求后，胖大姐拿出我需要的。我问，“瓜子多少钱一斤 （咨询价格） ？”，胖大姐说，我这是12元一斤的，8元一斤的我没拿给你。“为什么呀？”胖大姐说：“你看这12元一斤的，颗粒饱满、焦糖味大家都喜欢、没有空壳的米子。这个8元的，味道差不多，但颗粒不饱满，有少许的空壳。 （产品卖点、对比）”

这样一听，我说来半斤。庞大姐马上皱了下眉头，“那咋够呢？你看你姐姐家有2个孩子，你还有1个，加上年轻人4个，就7个人，半斤肯定不够呀。 （分析需求） ”她这样一说，我觉得她说的有道理，我说你觉得多少合适？她说至少要一斤多 （ 附加需求） “那就一斤半吧”，她装好后，在称上一称，“说差几毛钱25元，我再给你装点25元。”心想着，也没差多少，就25元吧。

“还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的**饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。 （二次销售和展示业绩） ”看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“来来来，尝一下 （留客、第二次推销） 。”说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适 （利用人的面子思想） ，于是又买了20元的。

“这大过年的，中午喝点饮料还是酒呢？”想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐马上拎出一瓶雪碧、一瓶可乐，说你们家2瓶就够了 （第3次推销，假定成交）。

“合计好多钱？”，她说：“57.5元，我给你拿袋锅巴4元的，凑个整数60元，少收你1.5元。 （第4次推销，主动抹零） ”其实，我想问55元可以不？收回自己想说的默默把100元给她，找了40元。“这有瓶水我拿不走，等会来拿。”她说，我让二娃送你 （完美的售后） ！

回去的路上，我忽然发现，准备花十多块钱买点瓜子，竟然花了60元。一斤半瓜子也变成了2斤多。

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编辑：王文正

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美编：刘尧

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