一心只想增加产品覆盖率的你，这些陷阱你可能没想到

为什么大家都迷恋产品的高铺货率？

1.快速回款，制造市场伪繁荣

新品的话，对于厂家来说，高铺货率可以快速实现库存转移，解决经销商的库存压力，利于二次进货；对于厂家的营销人员来讲，还有一层次的原因，利于展示市场伪繁荣现象，方便内部与上司的较差。

2.学艺不精，生搬硬套。

受可口可乐的四到—看得到，听得到，想得到，买得到；终端销量公式=终端网点数*平均每次进货量；营销4C(消费者的需求，消费者愿意支付的成本，消费者的便利性，与消费者的沟通)中的消费者的便利性等的影响，盲目迷恋。

3.厂家或经销商急功近利，好大喜功，追求短平快，不愿意培育市场。

非正确的高覆盖率的危害有哪些？

1.价格混乱，价格体系崩盘，价格透明，终端无利润，终端老板推力不强，产品在终端的表现越来越弱。

2.产品在终端滞销，慢慢死去。

3.产品未起量之前，已经死去。

如何做覆盖率？覆盖率做的高或做的低，那个正确呢？

高低覆盖率都是一个伪命题，产品进入市场，一定要结合产品自身的天生属性，找与之匹配的渠道，根据市场发展的不同阶段(导入期，成长期，成熟期，衰退期)，不同类型的市场，具体问题具体分析，视情况而定。

1.新产品新客户新市场，点状突破，制高点取胜。

新品导入期间，前期一般以核心终端网点为主，并不是全面开花布点，通过终端盘中盘的进行带动，核心制高点终端的攻占对影响与辐射影响力大，通常中高端产品采用核心店+联销体的打法，通过核心终端的引爆，稳定价盘，不乱价，为后期产品上量打下基础。

2.根据产品的天生属性，匹配的渠道，选择不同的打法

有的产品通过加大促销铺货终端渠道已经严重违背该产品的初衷定位，通常传统铺货率的打法，定政策，开网点，定覆盖率指标，后期通过前期的动销筛选质量终端。

进入市场之前，分析产品的目标定位，比如当时恒大冰泉的对标就是各个区域市场售卖竞品四元这个价格细分的终端网点，因为行业的老大已经替你趟过路了，以行业老大为对标，避免走过多的弯路。

否，都是无效网点，大家可以观察到，王老吉与加多宝，露露与六个核桃，莫斯利安与蒙牛纯甄，它们的地堆通常情况下一直紧靠着。

笔者的一个朋友做雀友麻将机，雀友在麻将机行业绝对老大，但是旗下的松研按摩椅估计很少人知道，在按摩椅行业更是小弟，但是从产品上市就摒弃之前按摩椅的运作渠道，直接与高档汽车品牌合作，从汽车4S店的渠道切入，后期发展很不错。

3.成熟产品，高覆盖率等于高销量

成熟产品，通常情况下，利润低，终端老板推力不强，更多是终端老板藏着卖，消费者点击率强，终端老板都是被迫销售，只要终端店里面有货，有陈列，就可销售。在通常情况下，我们通常会看到六个核桃，加多宝的霸王堆头，洋河的超级大陈列，目的是厂家通过堆头，陈列弥补终端老板利润，提高产品的可见度，增加购买概率。

4.产品覆盖率是动态的，市场发展阶段不一样，指标也不一样。

市场的发展一定是有点到线到面，市场的覆盖率也是逐步提高，有做加法到做减法，最终保持高质量终端的活跃性，有进攻到攻防到防御。

文章来源：营销透视镜

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