如何卓有成效的进行赛事赞助谈判？这里有汇丰集团高管的7点建议 | 商圈

体育产业生态圈 · 公众号 · 体育 · 2017-05-25 21:22

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实际上，汇丰集团的全球法务主管Richard Crabb这7点建议，不光对体育赞助谈判很有帮助，对于体育从业者同样也有着不小的借鉴意义。

文/ 陈新进

编辑 / 陈思怡

“无论是在体育界还是其他领域的创业中，我收到过的最好建议莫过于这句5P箴言：

Proper Preparation Prevents Poor Performance ——‘做足准备才能决胜千里’。

汇丰集团全球法务主管Richard Crabb在谈到体育赞助的时候多次重申了这一点。

在他看来，这一句话包含了7点法则，可以帮助公司在处理赞助谈判时脱颖而出。今天，我们就来聊聊Crabb眼中的这些体育赞助知识点。

1. 制定计划，积极推进

Crabb的经验之谈是， 大多数体育赞助交易最后都只达到了期望值的70% 。即便如此，为了确保这70%能顺利实现，谈判双方都需要做好提前的准备。

首先，你需要制定一个明确的计划，直接可以触及关键目标。详细的计划可以帮助你在谈判时扫清沟通障碍，在出现原则性问题时，也可以根据计划及时进行调整。

其次，想要解决存在于合同的具体条款问题，需要从最终的消费者角度出发，才能够顺利达成一致。比如说，只有当在特定的活动场地有了经验，也了解了当地的消费人口与竞争对手的状况，才能比较合理的制定“反伏击营销”的规定。

最后，想要达成口头的协议往往很简单，但最终落实到纸面上，并确保双方得益，是一件很困难的事情。 这需要足够的耐心、同理心，并且去积极实施和推进，才能发现并最终解决问题。

2、提前摸底，了解谈判方具体情况

尽职调查是公司并购的一个重要的、基础性的环节和程序，指的是企业在投资或并购时，投资方对目标公司的经营状况进行谨慎调查，以评估目标公司的价值和风险。

在尽职调查中， 除了评估自己团队能力，尽可能地了解对手的优点，弱点和目标也很重要 。

通常，缺少对方资料会成为一个常见的问题，这一点在国内尤其明显。应对这种问题时，Crabb会针对关键人物上进行一些研究， 通过社交媒体或者关系网络对对方进行一个了解 。在他看来，尽管这种预判价值有限，但是其中一些额外的信息有时可以为特定的问题提供一些看微小实则至关重要的信息。

3、知彼也要知己，积极考察团队实力

作为团队内部领导，有时不得不从商业角度来考量团队里的每一个人。 对团队里的每个人进行评估此时就变得极为重要。 因为几乎没有领导能够同时成为税务、采购和数据安全等领域的专家，但是其手下的员工很可能就是其中某一领域的高人。在考察员工后对相关人员委以重任，对于企业来说有着很大的帮助。

“在一个全球矩阵型的大企业中工作，我非常乐意与这群充满激情和经验的营销人员和商业领袖进行合作。我从全球赞助活动总监Giles Morgan那里学到了他的优秀团队是如何与PGA巡回赛、欧洲巡回赛和世界橄榄球这些大型赛事版权持有方进行合作的，这些东西无法在任何地方读到，只有深入合作才能了解到。”Crabb的解释，无疑进一步说明了内部的沟通和了解多么重要。

在深入公司考察团队之后，我们往往能在赞助谈判时底气十足的说出自身的强大之处，从而完成一次好的签约。

4、根据自身目标，与利益相关方合理谈判

在Crabb看来， 无论采取怎样的方式，通过不断的磋商以求最大程度的保住自身利益，才是最重要的。

他甚至表示，如果在谈判时处于劣势，一个补救办法就是在整个会议期间表现出对其他参会人员的足够尊重，如此“取悦”利益相关方，就有望扭转谈判的局面。

以汇丰银行为例，Crabb详细解释了为什么要以公司利益为重。他表示，汇丰的目标是成为世界领先的国际银行，所有行动自然都是为了实现这个目标。作为法律部门高管，他需要思考，自己能为集团做出哪些贡献，从而获得更大的商业利益，利用这种良性关系进一步帮助集团实现目标。

只有拿下了利益相关方 ，汇丰才能够迈出成为国际领先银行第一步。在进行体育赞助谈判时，你也需要看清楚自己的目标，在过程中可以进行部分让步。