2017年以来，保监会核审新设立中介机构超30家，而新设保险公司不到5家。专业保险中介机构正在深刻重构着保险营销渠道格局。近年来，中介机构保费收入占比逐年提升，虽然最新数据显示，个险已经成为寿险保费贡献最大渠道。
中介机构的崛起，在推动产销分离之下，也给行业发展带来了许多新的思考与改革，并在诸多领域展开不同层次的竞争。在这些领域竞争中，专属代理人几无优势可言，不禁要问，专属代理人制度还能持续多久？
当然，本文的专属代理人只是自营渠道的代表，竞争也发生在更广阔的保险产销领域。
渠道领域竞争
渠道领域竞争主要在销售方面，其中最具代表的是价格竞争和便利性竞争。
从更加系统的角度来看，保险渠道分类大约有三种，一是自营渠道，以自营网销、电销和专属代理人为代表；二是兼业渠道，以银保渠道和车商渠道为代表；三是独立中介渠道，以专业代理公司和经纪公司为代表。
从中介管理角度来看，自营渠道和兼业渠道都只能销售一家公司的保险产品，而独立中介渠道可以代理销售多家公司产品。受基本法和兼业渠道费用率影响，相较而言，中介专属产品在价格、承保范围上的性价比更高。如果专属代理人认识到这一层，那么内部定价或将呼之欲出。
在专属代理人独大的情况下，低价格会压缩利润水平，或者影响代理人积极性。当前，保险公司自营电销渠道和代理人渠道已经处于竞争状态，打起了价格战，虽然各渠道的产品存在区隔，但性价比依旧相对可观。在没有成本定价之前，在市场竞争尚未从产品转向服务之前，价格战的结果必然影响承保利润，这是保险公司不愿看到的。因此，自营渠道产品只能价格偏高，而性价比相对较低。
在便利性上，由于独立中介可代理多家产品，可实现货比三家，也可以为客户提供内容更丰富的定制化保险计划，因此在保障计划层面具有优势。而专属代理人的优势在于，当前我国保险营销员中专属代理人最多，最具接近性。同时，作为“嫡系”的自营渠道，背靠保险公司，具有品牌优势。而独立中介的品牌只能靠中介机构自己来打造。
客服领域竞争
客服领域竞争主要在理赔方面。
直观感知，专属代理人以接近性优势，似乎更能够便捷地帮助消费者完成理赔服务。然而，我们也要看到，专属代理人因其流动特性，以及销售导向，一方面所服务的客户量有限，另一方面对理赔流程并不熟悉。他们做得最多的也就是材料提交和沟通工作，对于理赔程序的控制和理赔成功率往往不具有决定作用，这有赖于其自身专业水平的高低，而代理人素质参差不齐。
当前保险中介的发展已经向后市场渗透，专业理赔服务已经出现，这种服务模式对标律师法务工作，以客户利益为本，可大大提升理赔成功率。由他们与保险公司理赔部门对接后，可以在内部形成更加系统化标准化的理赔流程。甚至已经有保险中介在计划设立标准理赔流程，以倒逼保险公司提高理赔工作效率。
从这个角度来看，我们的专属代理人又一次处于不利地位。
同时，为了全面检视和管理消费者已有保障情况，在客服方面，中介也在推动建立保单托管计划，将保单统一到一个账户之内。这已经不是中介机构与专属代理人的竞争，而是中介机构与保险公司的竞争。
互联网领域竞争
独立中介与专属代理人在互联网领域的竞争主要体现在信息对称性上。
当前，互联网中介发展呈现出两个趋势：一个是传统的比价模式，旨在建立自由大市场；一个是微保的严选模式，旨在为消费者寻找最优品类产品。这两个模式都基于“互联网+保险”，这是传统的“保险+互联网”所不具有的。
从渠道层面来讲，互联网领域竞争中的独立中介多指中介网站和中介APP，而“专属代理人”可以包括保险公司官网渠道、官方APP以及代理人展业APP。
两相对比，在消除信息不对称上，中介的比价模式优势明显。在自由大市场环境下，信息更加丰富多维，消费者可以货比三家。当然，当前保险行业并未真正实现自由大市场，所谓性价比也只在一定程度上可观。相对而言，中介更具优势。
另外，严选模式虽然不具有消除信息不对称的优势，但它依然有其独特的价值。实际上，互联网保险中介的两个模式都顺应了一个重要的经济学原理，就是有限理性决策模型。比价模式通过消除信息不对称来支持有限理性决策，而严选模式则通过屏蔽噪音来支持。
相较而言，专属代理人，或者在此说自营渠道，则不具有这两方面的优势。当然，大型险企在互联网领域也具有技术先发优势和品牌优势。
C2B领域竞争
C2B领域竞争主要体现在以满足客户需求为出发点的产品创新模式。
在这一点上，专属代理人天生不具有C2B意识，因为他们的业务领域里并没有产品创新的需求。他们最专业的表现，也仅是能以现有的产品组合出符合消费者保障需求的计划，从而实现自己的业绩目标。
如上所述，互联网中介的严选模式，在于消除噪音，为消费者提供最优品类产品。最优品类产品，就代表着独立中介对保险公司提出了产品创新要求。比如微保上的产品，就完全可以视为中介代表消费者倒逼保险公司创新产品的结果。可见，以BAT为代表的独立互联网保险中介机构，在推动产品场景化的同时，正在代表消费者利益而对保险公司进行逆向选择。
独立中介机构一旦拥有足够的客群，则可以“携用户以令供应商”，实现真正的C2B创新模式。其中互联网中介的严选模式更是可以中介议价能力倒逼保险公司加强产品创新。而这也是专属代理人或自营渠道所不具备的。
总之，虽然创新产品只能由保险公司设计，但创新产品的需求或者创意却更可能来自于独立中介。
承保领域竞争
承保领域竞争实际上发生在保险公司之间。而独立中介与自营渠道的承保能力竞争则表现在以现有产品满足需求和根据需求创新产品层面。
如前所述，独立中介对接多家保险公司，因此可为客户提供更加广泛的保险服务，现有产品更加丰富。面对消费者丰富的保障需求，独立中介可以提供更加丰富的产品组合，实现承保。在这个层面，专属代理人没有优势。
比如，美国一家保险创新公司，它为客户提供资产管理清单服务。在清单管理过程中，如果客户想为其某一财产购买保险，该公司则可以为其寻找到相应的承保公司。这是专属代理人难以做到的。
从当前的保险销售模式来看，专属代理人因其依附特性，为了规避道德风险，保险公司赋予其承保权限往往有限，无法形成倒逼机制。其所能提供的保险服务对象往往是“标准体”，在寿险领域，以健康体为代表，在财险领域，以汽车为代表。然而，在更广阔的市场中，还存在诸多的非标体，既包括多种多样的财产，也包括健康状况不同的人体。对于此类用户的需求，专属代理人往往无法承保，一般只能寄望于所属保险公司自身的产品创新。
而专业保险中介由于对接保险公司多，因而可以在更大范围内寻找承保人，在促进保险市场充分竞争同时，倒逼保险公司提升承保能力。非标市场更可能成为独立中介的专属市场。
总之，以回归保障的角度来看，保险前端市场的竞争更重要的是承保能力竞争，为用户提供保障是保险渠道服务的核心价值，便利性只是附加价值。
其它领域竞争
除了以上几个核心领域竞争之外，独立中介与自营渠道的竞争领域还有很多。
比如渠道领域竞争，除了前面提及的销售层面的个险渠道与中介渠道的代理和经纪之争外，更高一层次的竞争其实在于市场份额之争。当前，寿险市场两极分化严重，这将严重影响市场主体丰富性，不利于行业良性发展。而产销分离形成的独立中介如果能够整合中小企业资源，采用“合纵”策略，则有可能为中小险企补足渠道短板。两极分化的市场格局就可以得到改变。
从这个角度来看，独立中介渠道对比自营渠道最明显的弱势还在于品牌建设不足。就算对接中小保险企业，独立中介也未必能在客户心中形成强大的品牌和市场地位。这还有赖于行业的宣传教育，尤其是保监部门主导的消费者保护与教育。
再比如在顺应产销分离的行业发展大势下，独立中介是渠道发展的主流趋势，未来的自营渠道很可能被独立中介渠道所取代。其中专属代理人已经开始分化，因为在专业水平不断提升，在“以客户为中心”的指引下，专属代理人手中的产品根本无法满足其客户多样化的需求。如果要坚持其专业性和客户导向，就必须代理更加丰富的产品，转为独立代理人。
另外，在消费者保护与服务层面，保监部门已经开始着手推进以客户为中心的统一账户系统建设，目前已启动“实名登记”的起草工作。当前，部分公司已经实现了统一账户保单管理，但仅限于本公司。而统一账户系统将把一个消费者所拥有的诸多保险公司承保的所有保单统一管理起来。从这个角度来看，独立中介提出的保单托管服务体系已经初具其雏形。且其天然对接诸多保险公司，在保单服务尤其是理赔方面，也可以更加便利消费者。最终这个系统将由谁来建立和管理还不得而知。
当前，我国保险营销员已超800万人，其中专属代理人达700多万。面对独立中介机构的崛起，专属代理人似乎总是处于劣势地位。专属代理人渠道独大的局面还能持续多久？转型该向何方？如何打造新形势下专属代理人的渠道优势？仅仅提高代理人专业素质就足够吗？这不仅是代理人要考虑的问题，也是保险公司甚至整个行业必须思考的问题。
来源：保险文化，作者：杜鸿远
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