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迎驾贡酒主要集中在安徽市场，公司将资源集中于此，实现了省内市场份额排名的提高。山西汾酒则在不断向省外市场加速布局，实现了收入的持续快速增长，并一跃成为排名第三的白酒上市公司。
在日前召开的经销商大会上，山西汾酒透露，
2025
年将进入汾酒复兴的第二阶段，公司目标之一是又好又快扎根中国酒业第一方阵。在此之前发布的三季报显示，山西汾酒营收超越竞争对手，正式跻身行业前三。
与此同时，在安徽省内，迎驾贡酒也坐稳了省内第二的位置。在稳定安徽市场的同时，公司也开始以安徽、江苏、上海为核心市场，推进泛区域化布局，但公司的主战场还是在安徽省内。
山西汾酒的品牌知名度属于全国化品牌，公司也制定了清晰的全国化路线，当前省外收入已经占到了公司营收的六成以上。与之不同，迎驾贡酒以区域性经营为主，公司将有限的资源发力到核心单品上，最终在行业调整期实现排名的逆袭。
在日前召开的
2024
年三季度业绩说明会上，当投资者问到
150
元到
250
元价位段的洞
6
、洞
8
、洞
9
是否动销更顺畅周转更快一些、目前在安徽市场最主力的价格带是多少时，迎驾贡酒表示，公司
100-300
元价格带的产品在安徽市场动销快一些。
迎驾贡酒的核心主打产品是洞藏系列，也正是得益于公司大单品的持续增长，公司营收自
2021
年以来保持了较快增长。
2024
年三季报显示，前三季度，迎驾贡酒实现营收
55.13
亿元，同比增长
13.81%
；实现归属于上市公司股东的净利润
20.06
亿元，同比增长
20.19%
。从营收规模上看，迎驾贡酒在安徽省内白酒上市公司中已经由第三名上升至第二名，并与原来的第二名开始拉开差距。
迎驾贡酒主销产品集中在
100-300
元区间，主要销售区域集中在安徽市场。
2024
年前三季度，迎驾贡酒在省内市场实现销售
38.02
亿元，占比为
68.97%
。
从长周期看，迎驾贡酒在安徽省内的增长迅速。
2021
年
-2023
年，迎驾贡酒省内收入分别为
27.34
亿元、
34.35
亿元和
45.17
亿元。三年时间，公司在省内市场的收入实现了大幅增长。
迎驾贡酒董事长倪永培曾表示，公司在安徽省内的营收“天花板”约为
100
亿元。
2023
年公司在省内市场的收入为
45.17
亿元。
与一线和二线酒企相比，区域性酒企资源有限。因此，在行业调整期，部分酒企选择将有限的资源投入到优势区域，以降低下行周期的影响。在收入区域性酒企
2024
前三季度收入增长中，迎驾贡酒跻身前三，仅次于今世缘和金徽酒。
而且，迎驾贡酒的费用投入更为精细。以
2024
年前三季度营收排名，迎驾贡酒的收入排到了上市酒企的第九位，但其销售费用仅排在第
15
位，显然费用投入产出比更具性价比。
这或许与公司对核心大单品采取的集中策略有一定关系。迎驾贡酒核心单品是洞藏系列，根据
2023
年报，公司主推洞
20
、大师版，主销洞
6
、洞
9
、洞
16
。实际上，洞藏系列也基本就包含上述系列产品。
迎驾贡酒普酒收入从
2021
年的
12.26
亿元增长至
2023
年的
13.8
亿元，涨幅并不明显。同期，中高档白酒的收入从
30.79
亿元增长至
50.22
亿元，这是公司营收增长的推进器。
东吴证券表示，迎驾贡酒中高档酒产品主要包括洞藏系列和迎驾之星系列，
2023
年中高档酒收入占比达
77%
。其中，高价位产品洞藏系列占公司酒类收入约
50%
，是引领收入增长的主力单品。
东吴证券指出，相比省内同行，迎驾贡酒本轮销售扩张及产品升级起步要晚，但公司的大众化营销操盘独具特色，流程化销售管理落地有声，为公司产品厚积薄发打下良好基础。
面对过去存在的品牌定位不高、产品结构偏低、营销组织老化等问题，自
2017
年以来，迎驾贡酒明确了产品核心，公司将洞藏系列作为核心产品聚焦投入。
自
2017
年起，迎驾贡酒对洞藏系列连续调价，价格调整按照先调终端价后调出厂价、先调核心市场后推省内全局的方式，推动洞藏系列站稳价位，实现渠道高利润、终端高认可度。
其次，在渠道布局上，为激发营销组织活力、强化洞藏推广，迎驾贡酒不断迭代厂商合作模式，
2016
年尝试联营公司模式，
2017
年调整为小商制布局，
2018
年进行客户分级管理，
2019
年推出千商千万工程，
2023
年对洞
16
、洞
20
试水终端联盟体模式。
从销售区域看，迎驾贡酒对洞藏系列扩张路径有着清晰的规划。省内沿合六淮即合肥、六安和淮南继而向皖北、皖南持续渗透，全国从省内到省外江浙沪逐步扩张，
2023
年合肥洞藏系列市占率超
10%
。
与区域性白酒不同，山西汾酒营收也实现了稳定增长，前三季度营收跻身行业前三。
2024
年前三季度，山西汾酒营收为
313.58
亿元，同比增长
17.25%
。华泰证券表示，分区域，
2024
年前三季度公司省内
/
省外分别实现营收
119.0/193.5
亿元，同别分别增长
11.6%
和
21.4%
。
山西汾酒在山西本地市场保持稳定增长的同时，全国化的快速推进。
2024
年上半年，山西汾酒在山西省内的收入为
83.94
亿元，与
2021
年相比增长了近
80%
。
如果从全年看，
2021
年，山西汾酒在山西省内的收入为
80.7
亿元，
2023
年已经增长至
120.84
亿元。在
2022
年省内收入首次破百亿后，继续保持了约
20%
的增长。
省外的增长更为迅猛。
2021
年，山西汾酒在省外的收入为
117.38
亿元，
2023
年已经增长至
196.59
亿元。早前山西汾酒在省内的收入基本占到了公司约六成的收入，如今公司在省外的收入已经来到
61.57%
。
2024
年上半年，山西汾酒省外营收占比已经提升至
62.72%
。
国盛证券指出，从山西市场到环山西市场，再到
2018
年开始进军长江以南市场，山西汾酒制定了详细的全国化路线，有序开发新市场。
起初，山西汾酒将主要资源集中于山西及环山西区域，保证基本盘稳定的同时，评估筛选省外规模较大的辽宁、广东、海南等白酒市场，初步进行点”战略布局，寻求新的增长点。
2020-2022
年，山西汾酒长江以南核心市场增速均超
50%
，
2023
年长江以南核心市场同比增长超
30%
。目前公司在长江以南市场份额仍较低，未来提升空间广阔，国盛证券表示。
这离不开山西汾酒省外渠道的快速增长。
2020
年，公司在省外的经销商增加
404
个，首次破两千达到
2251
家，
2023
年继续增长
251
家达到
3120
家。
2024
年前三季度，山西汾酒省外经销商增加
423
家，期末经销商数量达到
3543
家。
2024
年前三季度还未结束，公司经销商增加的数量已经创下近几年的新高。
