沙利文联合头豹发布《2024年中国企业出海云服务市场报告》

伴随中国企业出海营商历程的推进，中企海外业务特征及出海策略逐步发生变化，具体体现在规模、目的、目标、产业结构、落地模式等方面，整体而言呈现出规模增长和结构升级的态势。

中国企业出海营商态势的升级，对于为中企提供云服务的厂商而言，亦是探索实践更加稳定、灵活、安全、划算、易用、多样化云服务模式的机遇。把握中企出海营商特征的关键数据，有助于云厂商构建有效的KYC体系，指导服务策略。

• 中国企业出海目标市场变化 ：中国企业出海愈发注重全球多点布局，不再局限于北美、欧洲市场，更多向具备人口优势和地缘便利的新兴市场进军，较多中小企业出海以东南亚国家作为第一站，与头部云厂商在东南亚的基础设施拓展路径产生协同效应。此外，诸如拉丁美洲、北非、南非等新兴市场成为出海热土，中东海湾地区国家在智能低碳产业的巨大发展空间也吸引更多中国出海企业。

  
  

• 中国企业出海产业结构变化 ：基于供应链建设和技术升级方面的成果，中国企业逐步从海外互联网市场（跨境电商、社交娱乐等）向海外高端产业拓展，诸如金融、医疗、智能制造等，从单一业务出海升级为全产业链出海。对海外市场核心产业参与度的提升，意味着中国企业将在海外面临更大的安全合规挑战。

  
  

• 中国企业出海经营模式变化 ：随着出海企业实力增强，中国企业在海外市场业务落地的模式也呈现出多样化的特征，包括设立海外运营中心、海外并购、技术投资、供应商合作等路径。

基于全球数字化、智能化、低碳化发展的背景，沙利文认为云厂商对于出海中企而言，是不可或缺的陪同成长型伙伴。

中国企业在境外市场用云的技术需求首先体现为可靠性与敏捷性的协同。云服务商在高可用架构、无服务器架构、多云架构、云灾备方面的技术创新契合中企出海规模增长的需求。

• 稳定性需求-高可用架构和灾难恢复 ：沙利文通过对出海中企系统性调研了解到，高可用架构在成本、功能、性能方面具备显著竞争力；应用级灾备和业务级灾备方案已成为互联网产业、金融产业出海企业的必选；企业用户期望更加有效的故障自动转移和自动恢复方案，灾备端对业务应用端的应急接管需要全面覆盖本地到云链路、云到云链路。

  
  

• 易用性需求-无服务器架构 ：无服务器架构下，自动化资源扩展和收缩助力用户体验更高效的负载均衡，云服务对高并发交互业务场景的适应性增强；代码部署过程的简化助力企业开发人员更加专注于业务应用开发本身；容器化应用部署更能体现云服务按需使用和付费的特征，助力出海企业用户提升用云性价比。

  
  

• 灵活性需求-多云架构和快速扩展 ：出于对云厂商依赖性和可靠性层面的考虑，出海大型企业更青睐多云架构、多云计算的上云方案。多云架构允许出海企业选择最适合自身应用程序特征和用云预算的云基础设施组合、云服务商组合、云产品组合。

对出海中企而言，境外业务上云不仅是出于技术侧的考量，同时注重在新进入市场能够获取的市场资源、合作伙伴资源、其他战略资源。在此层面，企业用户对云服务商的需求点体现在本地化团队支持、服务体验、全球合作伙伴、可持续发展赋能等方面。

• 云服务生态与本地化支持 ：出海中企需要云服务商具备丰富的咨询伙伴、实施伙伴、运维伙伴、软件伙伴、行业解决方案伙伴，以支持企业在境外市场的快速落地；此外，企业用户也看重云服务商能够提供的市场平台、营销推广平台、客户网络，以及技术培训、特定行业认证资质。

  
  

• 可持续发展 ：面对全球范围推进的碳中和发展目标、零碳发展目标，注重品牌形象的出海中企在选择云服务商时，亦重视供应商是否有助于自身可持续发展目标的实现，以及云服务商是否采取绿色算力计划。云服务商在可持续计算领域的技术进步能够为企业用户、合作伙伴、社区创造长期价值。

为中国企业出海业务提供云服务的厂商，综合分为三类。第一类是通用性较强的老牌云服务厂商，如AWS、Azure、GCP；第二类是中国本土头部云服务厂商，如阿里云、腾讯云、华为云等；第三类是具备较强垂直服务能力的云服务厂商，如IBM、Oracle等。三类云服务商各自具备优势，并结合企业用户需求持续提升综合服务力。

• 云服务产品组合模式 ：企业对云服务核心需求各异，在网络、计算、存储、数据库等产品分类的基础上，云服务商为企业用户提供不同维度的细分品类组合、创新技术组合，构建适配用户业务特征的云服务产品组合。

  
  

• 云服务产品力升级 ：云服务集成大数据、云原生、区块链、AI等领域新技术，一方面提升云基础设施效率，另一方面为新技术提供应用平台，实现产品价值的双向增长驱动。

全球信息合规环境变化：

• “监管”与“发展”的平衡 ：2024年，全球信息安全合规领域的进展重点不仅仅在于强调“监管”，与此同时更加兼顾经济发展、数字资产价值创造和价值分享。

  
  

• 立法环境全盘提升 ：更多国家和地区（如非洲国家、拉丁美洲国家）积极推进数据安全保护相关的立法和执法，寻求和发达国家等同水平的数据安全保护环境，以吸引境外企业入驻营商。

  
  

• 人工智能立法加速 ：AI技术快速发展，各国加强对AI应用的监管，管理方向包括数据输入（模型训练数据传输）、计算（模型安全性）、数据输出（潜在侵权信息）等方面。

云厂商与生态合作伙伴的合作关系经历了多个阶段的变化，从初期合作伙伴转售云服务，到云厂商相对合作伙伴的“集成”或“被集成”，再到当前双方从战略层面出发的合作与价值共创。云厂商生态建设的成熟，意味着能够为企业用户提供更加贴合业务需求的技术、产品、服务。对出海企业而言，云厂商在全球范围的生态建设也意味着本地化服务的增强。

● 合作伙伴拓展和选择

云厂商采取“生态合作伙伴计划”、“生态合作伙伴指导框架”等策略，拓展全球的生态合作关系。合作对象包括且不限于ISV、SI、数据中心、运营商、数据库服务商、第三方安全服务商、支付、物流、营销、咨询等机构。在合作伙伴选择方面，云厂商综合考虑合作对象的产品技术、服务质量、盈利水平，并拓展合作的行业领域，沉淀垂直行业know-how。

● 交付前线角色定位

面对企业用户，云厂商可以集成商的角色整合合作伙伴产品技术统一销售；或采取被集成的路径，只提供基本的网络、计算、存储、数据库服务，将其他服务都交给合作伙伴。前者合作模式下，云厂商自身处于交付前线；被集成模式下，合作伙伴是咨询、软件、集成交付前线的负责人。相对而言，云厂商采取被集成的路径，开放客户资源，更有利于激发合作伙伴的创新力、市场开拓意愿，有利于形成合作共赢的云生态。

● 云厂商赋能合作伙伴

“业务云”市场快速发展的背景下，云厂商与合作伙伴联合创新，开发行业解决方案，并加大对合作伙伴在市场营销方面的支持，提升合作伙伴的曝光率和获客能力。此外，云厂商可依托强大的渠道资源，搭建生态社区，加强合作伙伴之间的交流与协作，并通过灵活的商业模式和激励机制，提升合作伙伴创收、创新、协同发展的积极性。

面对出海企业用户多元的定制化需求，云服务商需要融合大模型技术，释放云上逻辑空间，降低大规模算力的供给成本。此外，云服务将搭载更加多默认AI能力，助力企业用户享受模型普惠的益处，让更多出海营商的中国企业通过开箱即用的智能客服、智能设计创新、智能业务流程、智能决策规划服务，快速适应和发展海外市场。

• 模型平权大趋势下，云服务商不再仅仅充当基础设施资源的供应商，更需要将AI融入云服务设计，提供多元的AI工具和动态算力调度能力。

  
  

• 云上智能从“AI+PaaS”向“AI即服务”升级转型，云上模型调优、数据清洗、数据标注、模型训练将成为云上AI原生服务的标准化能力。

沙利文联合头豹，根据增长指数、创新指数两个评估维度，通过业务连续性保障、出海信息安全与合规、可持续发展、技术创新与技术支持、大模型应用、费用机制优化、云服务生态建设七项大指标，对中国企业出海云服务市场竞争力进行了多因素分层次评估。 由“创新指数”、“增长指数”评分，亚马逊云科技、阿里云、Azure、GCP位列中国企业出海云服务市场领导者梯队。

亚马逊云科技 ：亚马逊云科技持续为出海中国企业提供全球覆盖的基础设施，打造不断增强的低延迟和高可用性，通过将合规要素融入云服务架构、隐私保护融入设计的方式，提升全球范围云上原生合规服务水平。基于广泛的功能覆盖、灵活的产品组合、成熟的生态系统、丰富的社区资源，亚马逊云科技为大规模、长期云迁移的用户提供高可靠的支持，为中小企业用户提供在不同地域快速部署和管理业务的一站式基地。

阿里云 ：阿里云有效提升全球基础设施可靠性，依托长期海外市场运营经验和服务海外中企的经验，进一步获得出海中企的认可。阿里云协同丰富的合作伙伴资源，为更多垂直行业中国企业提供一揽子云上解决方案。结合灵活的定价付费机制、自主研发的信息安全技术、定制化开发能力，阿里云快速适应和满足出海中企的动态需求，显著提升企业用云性价比。

Azure ：Azure持续在全球本地化支持、安全性、合规性等方面为出海中企提供高效支持，通过全球安全风险预测、用云成本动态管理、商用软件生态集成、混合云管理等策略，帮助中国企业用户在全球不同区域实现用云体验的一致性。此外，Azure集成OCI在数据库管理、资源管理解决方案等方面的能力，为企业用户提供更丰富的跨云服务。

GCP ：GCP基于自身在AI、数据分析、机器学习等领域的技术强项，为云上企业用户提供多元化的平台服务，支持数据密集型企业、需要快速开发部署应用的企业，以更低成本应用云原生服务。此外，通过提供多云管理工具和云上迁移服务，GCP进一步提升云服务易用性、灵活性，吸引更多出海的中小企业选择业务上云、开发上云。